Anfänger schreiben Angebote – Profis fassen nach!

Nachfassen ist im Verkauf eine sehr wichtige Tätigkeit, speziell auch im Bereich des Angebotsmanagements. Während oft ein ungeheurer Aufwand betrieben wird, um überhaupt an Kunden zu kommen und ein Angebot abgeben zu können, wird das Nachfassen bei vielen Firmen und Verkäufern sträflich vernachlässigt. Und damit bleiben Chancen ungenutzt, um aus der Anfrage und dem Angebot … Weiterlesen

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Von der goldenen Regel zur Platinregel

Viele Verkäufer verkaufen nach der goldenen Regel: Behandle deine Kunden wie du selbst behandelt werden möchtest. Diese Regel klingt logisch und wird auch oft empfohlen – nur führt sie schnell in einen “Teufelskreis”. Viele Verkäufer wenden (bewusst oder unbewusst) die sogenannte goldene Regel an: Behandle andere Menschen so, wie du selbst behandelt werden möchtest. Diese … Weiterlesen

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Die Talkshow am Verhandlungstisch

Stellen Sie sich vor: Günter Jauch begrüßt seine Gäste mit “Haben Sie gut hierher gefunden?” Einen verdammt plumper Einstieg und dennoch weit verbreitet. Zwar nicht bei Talkmastern – aber in deutschen Firmen. Denn fast jedes Geschäftstreffen beginnt mit dieser plumpen Begrüßung. Christoph Krüger zeigt Ihnen, wie sie in allen Phasen einer Verhandlung locker smalltalken. Die … Weiterlesen

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Wenn es mal wieder schief gegangen ist …

Ob fehlerhaft, falsch oder verspätet geliefert – Reklamationen sind an der Tagesordnung. Und obwohl sie so alltäglich sind, sind die wenigsten darauf vorbereitet. Da wird versucht sich rauszuwinden, den schwarzen Peter dem Kunden zuzuschieben oder wortarm die Situation zu überstehen. Dabei ist jede Reklamation eine Chance die Kundenbeziehung zu intensivieren und als “Gewinner” hervorzugehen. Der … Weiterlesen

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Verkaufen um jeden Preis?!

Wenn der Kunde beim Preis die Augen verdreht, tritt den meisten Verkäufern der Angstschweiß auf die Stirn. Vor ihrem inneren Auge sehen sie schon den hart erkämpften Auftrag davon schwimmen. Es ist so schnell und leicht dahin gesagt, aber mit dem freimütigen “Naja, beim Preis lässt sich schon noch etwas machen” leiten die meisten Verkäufer … Weiterlesen

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Preisgespräche – Der negative Rabatt-Hebel

Viele Verkäufer geben vorschnell Rabatte. Anstatt den Nutzen ihrer Produkte in der Wahrnehmung des Kunden zu erhöhen, steigen sie sofort in Preisdiskusionen ein. Doch Rabatte kommen den Käufer oftmals teuer zu stehen. Denn fünf Prozent Rabatt können schnell den Gewinn halbieren. Einem professionellen Einkäufer ist das Fragen nach Rabatten nicht peinlich. Manch einem Privatkunden durchaus. … Weiterlesen

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Kunden anziehen statt zutexten

Was unterscheidet Ihr Unternehmen wirklich vom Wettbewerb? Das gute Produkt alleine ist mittlerweile zu wenig. Bauen Sie sich ein klares Image auf, das Ihren Kunden zeigt, wofür Sie stehen. 11 Beispiele bieten Ihnen Anregungen, wie Sie Ihre Einzigartigkeit betonen und damit Ihren Verkaufserfolg ausbauen können. Und mit der Positionierungs-Checkliste können Sie testen, wie ausgeprägt Ihre … Weiterlesen

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Kunden abklappern reicht nicht mehr

Es reicht nicht aus, die Kunden regelmäßig zu besuchen und nett zu sein – Verkäufer müssen ihre Kunden professionell und wertschätzend entwickeln. Doch daran scheitern die meisten!“ Regelmäßig bekommen Verkäufer umfangreiches Zahlenmaterial aus ihrem Verantwortungsbereich geliefert. Aber aus diesem werden zu wenige Konsequenzen gezogen. Meist wird weiter gemacht, wie bisher. Dafür gibt es plausible Gründe: … Weiterlesen

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Symphatisch kommunizieren

Ob Günther Jauch oder vielleicht sogar Ihr Chef. Es gibt Menschen, die uns sofort beeindrucken und uns beeinflussen, denen Sie sogar manches Ungeschick sofort nachsehen. Umgangssprachlich nennt man sie einfach sympathisch. Vor allem können sie symphatisch kommunizieren. Doch diese Eigenschaft ist das Ergebnis zweier Fähigkeiten: Sie überzeugen uns durch ihre Kommunikation und durch ihre Ausstrahlung. … Weiterlesen

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Wie Sie mit anderen ins Gespräch kommen

Wir leben in einer neuen Businesswelt. Heute ist alles ‚like‘ oder ‚dislike‘. Da müssen Unternehmen zunehmend zeigen, dass sie zu den wirklich Guten gehören. Am wirkungsvollsten ist es, wenn dies nicht vom Anbieter selbst behauptet, sondern von begeisterten Kunden bezeugt wird. Die von enthusiastischen Fans persönlich ausgesprochenen oder im Web platzierten Empfehlungen, Hinweise und Tipps … Weiterlesen

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