Kein Ziel ist mit Sicherheit daneben

Wenn Sie in Verhandlungen gehen, sollten Sie ein Ziel haben. Doch wenn das das einzige Ziel ist, dann ist das eindeutig zu wenig. Damit Sie das Beste für sich rausholen, sollten Sie sich weitere Kriterien als Verhandlungsmasse zurechtlegen. Christoph Krüger und Peter Kensok erklären warum der Plan B so wichtig ist … Das Minimalziel für … Weiterlesen

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So treffen Kunden Kaufentscheidungen

Die Entscheidung folgt der Emotion. Doch die meisten Unternehmen wissen nicht, wie sie die Gefühle ihrer Kunden ansprechen können. Der folgende Beitrag zeigt, wie Sie mit Worten die Neuronen Ihrer Kunden zum Glühen bringen. Der Psychologe Daniel Kahneman erhielt 2002 den Nobelpreis für den wissenschaftlichen Nachweis, dass nicht die Vernunft, sondern die Gefühle das Verhalten … Weiterlesen

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Was ohne Top-Down-Selling passiert

Wenn Sie das nächste Mal eine Verkaufsarena besuchen behalten Sie zur Abwechslung Ihre Ohren nicht bei sich. Folgen sie den grenzwertigen Verkaufsdialogen und lassen Sie sich diesen Kommunikationsnonsens auf der Zunge zergehen. Ihnen wird das Blut in den Adern gefrieren … Die Einsteigerprodukte stehen da hinten! Ein etwa vierzigjähriger Kunde, nicht mehr ganz so sportlich … Weiterlesen

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Rasender Stillstand

Viele Verkäufer kommen vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken. Sie hetzen von Kunde zu Kunde und von Tagung zu Tagung – und merken gar nicht, dass ihnen langsam die Felle davonschwimmen. Denn während sie körperlich nahezu überall anwesend sind, sind sie geistig meist gar nicht vor Ort präsent. Und wenn doch, dann nur … Weiterlesen

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Die Kaufwertgrenze

Normalerweise haben Kunden eine bestimmte – zumindest grobe – Vorstellung davon, was Produkte im Allgemeinen so kosten dürfen. Sie geben sich einen bestimmten Rahmen vor, setzen sich ein Budget. Für ein Paar Halbschuhe gebe ich etwa 90 bis 100 Euro aus. Eine Hotelübernachtung für 80 bis 90 Euro ist auf einer normalen Dienstreise im Rahmen. … Weiterlesen

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Die drei ganz großen Verkäuferirrtümer

Wenn es im Verkauf nicht so klappt, dann sind die meisten Verkäufer wohl mindestens einem der drei größten Verkaufsirrtümer aufgesessen. Denn Kunden mögen es einfach, wertschätzend und strukturiert. Wie man die größten Verkäuferirrtümer vermeidet verrät Ihnen der Verkaufexperte Markus M. Schwenk. Verkäuferirrtum 1: Der Kunde will große Auswahl! Ein Kunde, der ein neues Produkt kaufen … Weiterlesen

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Der Kunde war einmal König …

Verkäufer im B2C Geschäft können davon ein Lied singen. Gut vorinformierte Kunden betreten das Geschäft, kennen ihre Rechte und die Preise der Konkurrenz – die garantiert niedriger sind. Mit klassischer Verkaufsrhetorik und einer Portion Untertänigkeit kommt man hier nicht weiter. Moderne Verkaufsgepräche gehen eben anders. Das erwartet Sie diesmal definitiv nicht. Hier begegnet Ihnen ein … Weiterlesen

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Die Macht der Gedanken

Unsere Gedanken haben eine enorme Macht. Wir aber haben die Macht, unsere Gedanken zu steuern. Deshalb gilt: Passen Sie auf, was Sie denken. Gedanken sind nicht nichts, es sind in uns wirkende Kräfte. Gedanken haben die Tendenz, in Erfüllung zu gehen! Ihre Gedanken laufen zu einem großen Teil unbewusst ab. Auch wenn Sie bewusst versuchen, … Weiterlesen

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Nicht einfach nicht reagieren!

Sie rufen an, schreiben Mails oder SMS – mehr als einen Subito-Monolog bringen Sie aber nicht zu Stande – denn Ihr Gesprächspartner will einfach nicht reagieren. Das ist gängige Praxis – gerade wenn es sich um Probleme und Konflikte handelt. Doch dass muss nicht sein. Denn auch in schwierigen Situationen lässt sich die Kommunikation recht … Weiterlesen

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