Der Einkäufer als Gegner?

Viele B2B-Verkäufer betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Ein solches Verhalten ist selten zielführend. „Der hat von technischen Dingen keine Ahnung.“ „Der will und kann mich nicht verstehen.“ „Der schaut nur auf den Preis.“ Solche Aussagen hört man von Verkäufern oft über Einkäufer. Immer wieder … Weiterlesen

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Empfehlungen sind keine neuen Aufträge

Empfehlungsmarketing gilt als Turbo für volle Auftragsbücher. Viele Freiberufler und Unternemehr sitzen diesem Narrativ auf. Doch Auftragsbücher mit Mundpropaganda zu füllen, ist eine Utopie. Davon ist der Marketingberater Bernhard Kuntz überzeugt. Wie wichtig sind Empfehlungen für den Erfolg von Unternehmen? Bernhard Kuntz: Empfehlungen sind Gold wert. Denn wenn ein Kunde einem Noch-nicht-Kunden ein Unternehmen oder … Weiterlesen

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Wie aus Interessenten Käufer werden – oder auch nicht

Mit dem Beziehungskonto lassen sich Kundenbeziehungen erfolgreich gestalten. Viele Unternehmen arbeiten daran, ihre Interessenten in Käufer umzuwandeln – und fragen sich, warum manche nie wieder kommen. Eine Antwort darauf liefert das Beziehungskonto, das jeder Kunde zu einem Unternehmen führt und es darin bewertet. Und das meist nicht auf der Sach-, sondern der emotionalen Ebene. Für … Weiterlesen

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Verhandeln: Mit Win-win mehr herausholen

Wir tun es fast täglich – von klein auf. Von der Bildschirmzeit über das Taschengeld bis zum Autokauf ist Verhandeln ein Teil unseres Lebens, wenn wir etwas erreichen wollen. Dennoch wird diese Kompetenz oft vernachlässigt, weil sie außerhalb der Komfortzone liegt und immer auch Konfrontation bedeutet. Schade, denn durch geschicktes Verhandeln können wir in kurzer … Weiterlesen

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Kaufargumente statt Verkaufsargumente

Marketingmanager und Verkäufer wissen oft insgeheim: „Unsere Produkte sind nicht besser als die unserer schärfsten Mitbewerber.“ Doch wer in Kundengespärchen punkten möchte, sollte triftige Kaufargumente aufbauen und nicht Verkaufsargumente abspulen. Marketing- und Vertriebsverantwortliche wissen in der Regel, warum sie den Zielkunden ihres Unternehmens etwas verkaufen möchten – zum Beispiel um die gewünschten Umsätze zu erzielen. … Weiterlesen

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Das Ende der Vertriebsabteilung: Die neue Agilität und Selbstorganisation im Vertrieb

Der Vertrieb ist prädestiniert, in selbstorganisierten Teams zu arbeiten und damit neuartige Vertriebsstrukturen ohne klassische Vorgesetztenfunktion zu etablieren. Die Philosophie des New Work mit der Forderung, das Konzept Arbeit der gesellschaftlichen liberalen Ordnung anzupassen, ist kein schnelllebiger Trend, sondern eine Entwicklung, die meiner Meinung nach nicht mehr aufzuhalten ist. Klassische Chefs werden nicht mehr gebraucht … Weiterlesen

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Selbstvermarktung mit Social Media

Die Social Media werden zum Teil als das Non-plus-ultra im Marketingbereich propagiert. Doch was bringt Selbstvermarktung mit Social Media im B2B-Bereich für Spezialisten? Wer als Unternehmer „up-to-date“ sein möchte, muss in solchen Social Media wie XING und LinkedIn vertreten sein – das behaupten viele Selbstständige, die auf diesen Business-Plattformen mehr als ein „Schläfer-Dasein“ führen. Und … Weiterlesen

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So geht Vertrieb heute (nicht)

Wer “Vertrieb” oder „Verkaufen” hört, fühlt sich meist schon über den Tisch gezogen. Das liegt daran, dass nicht wenige Verkäufer es als Qualitätsmerkmal empfinden auch dem letzten Eisbären einen Kühlschrank zu verkaufen. Dieses Vertriebsbild ist mühelos noch immer jeden Tag auffindbar. Schluss damit! Der Vertrieb muss sich wandeln. Doch wie gelingt ein zeitgemäße Vertriebsentwicklung mit … Weiterlesen

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Kundenbegeisterung – Vom Einkauf zum Erlebnis

Der Einzelhandel stirbt und schuld ist das Internet. Wirklich? Ganz so einfach ist es nicht. Denn der stationäre Handel verspielt seine Vorteile ungeniert. Nur welche sind das? Wie lassen sie sich ausspielen? Die Antworten lassen sich mit einem Blatt Papier und etwas Zeit recht einfach finden …  „Immer mehr Menschen kaufen online“ – so lautet … Weiterlesen

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