Das weibliche Geschlecht ist als Ziel- und Konsumentengruppe gut erforscht. Trotzdem beißen sich Verkäufer an Frauen oft die Zähne aus, wenn sie diese als Kundinnen gewinnen möchten. Frauen kaufen anders. Verkäufer registrieren dies immer wieder. Auch Marktforscher bestätigen dies. Zielgruppenstudien belegen zum Beispiel: Für Frauen ist Geld ein geringeres Statussymbol als für Männer. Sie sehen … Weiterlesen
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Mit dem Angebot steht und fällt der Vertriebsprozess. Es ist Türöffner zum Deal und aber gleichzeitig eine fatale Bruchstelle. Es findet ein Wechsel des Kommunikationskanals statt – eine neuralgische Situation, in der nicht selten der mühevoll erarbeitete Vertriebsprozess oft abrupt abricht. Doch diesen abrupten Abbruch kann man, wie der Vertriebsexperte Pritu Detemple zeigt, entgegenwirken. Das … Weiterlesen
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„Schlechte Beratung“, „hier kaufe ich nie wieder“ oder „Geschäft meiden“ – drei Beispiele für viele, viele negative Kommentare bei Online-Bewertungen. Die Sozialen Medien haben die Möglichkeiten, dem Ärger Luft zu machen, erhöht und noch beschleunigt. Mit fatalen Konsequenzen für die betroffenen Unternehmen. Lesen Sie, was Sie im Vorfeld tun können, um solche Situationen zu vermeiden. … Weiterlesen
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Erfolgreiche und moderne B2B-Verkäufer kann man als »eierlegende Wollmilchsau« beschreiben: Sie müssen kreative und vor allem effiziente Lösungen entwickeln und dabei reine Kommunikationswunder sein. Kann dies überhaupt eine Person alleine leisten? Antworten liefert der Vertriebsexperte Pritu Detemple. Arbeit im modernen B2B-Vertrieb ist eine der anspruchsvollsten Tätigkeiten in einem Unternehmen und ist daher zur Zeit die … Weiterlesen
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Mit dem Beziehungskonto lassen sich Kundenbeziehungen erfolgreich gestalten. Viele Unternehmen arbeiten daran, ihre Interessenten in Käufer umzuwandeln – und fragen sich, warum manche nie wieder kommen. Eine Antwort darauf liefert das Beziehungskonto, das jeder Kunde zu einem Unternehmen führt und es darin bewertet. Und das meist nicht auf der Sach-, sondern der emotionalen Ebene. Für … Weiterlesen
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Marketingmanager und Verkäufer wissen oft insgeheim: „Unsere Produkte sind nicht besser als die unserer schärfsten Mitbewerber.“ Doch wer in Kundengespärchen punkten möchte, sollte triftige Kaufargumente aufbauen und nicht Verkaufsargumente abspulen. Marketing- und Vertriebsverantwortliche wissen in der Regel, warum sie den Zielkunden ihres Unternehmens etwas verkaufen möchten – zum Beispiel um die gewünschten Umsätze zu erzielen. … Weiterlesen
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Wer “Vertrieb” oder „Verkaufen” hört, fühlt sich meist schon über den Tisch gezogen. Das liegt daran, dass nicht wenige Verkäufer es als Qualitätsmerkmal empfinden auch dem letzten Eisbären einen Kühlschrank zu verkaufen. Dieses Vertriebsbild ist mühelos noch immer jeden Tag auffindbar. Schluss damit! Der Vertrieb muss sich wandeln. Doch wie gelingt ein zeitgemäße Vertriebsentwicklung mit … Weiterlesen
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Die Verkaufs- und Vertriebsleiter von Klein- und Mittelunternehmen müssen pragmatische Macher und Allrounder sein. Denn sie können – anders als ihre Konzernkollegen – viele Aufgaben nicht an Spezialisten delegieren. Zudem wird die Qualität ihrer Arbeit stark am kurzfristigen Ertrag gemessen. Endlich ist es soweit. Der neue Vertriebs- und Verkaufsleiter tritt seine neue Stelle in dem … Weiterlesen
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Wer heute aktiv Kunden anruft, kann sicher sein, dass vor ihm schon einige aggressive und extrem hartnäckige oder aufdringliche Telefonverkäufer zum Hörer gegriffen haben. Genau aus diesem Grund hat der Kunde ein feines Ohr für diese Art von Anrufen entwickelt und wird sie sofort abschmettern. Deshalb ein gut gemeinter Rat: Verwenden Sie keinen Telefonleitfaden. Das … Weiterlesen
WeiterlesenEs ist das normalster der Welt, das Kunden eine Offerte des Verkäufers ablehnen. Meist antworten Verkäufer dann mit “schade”. Doch dieser Rückzug ist genauso kontraproduktiv wie Sprüche “Nur noch wenig am Lager”, “Diesen Preis gibt es nur noch heute”. Denn Rückzug und Angriff lassen die Perspektive des Kunden außer Acht. Ein fataler Fehler. Dass es … Weiterlesen
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