Rasender Stillstand

Viele Verkäufer kommen vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken. Sie hetzen von Kunde zu Kunde und von Tagung zu Tagung – und merken gar nicht, dass ihnen langsam die Felle davonschwimmen. Denn während sie körperlich nahezu überall anwesend sind, sind sie geistig meist gar nicht vor Ort präsent. Und wenn doch, dann nur … Weiterlesen

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Preisgespräche – Der negative Rabatt-Hebel

Viele Verkäufer geben vorschnell Rabatte. Anstatt den Nutzen ihrer Produkte in der Wahrnehmung des Kunden zu erhöhen, steigen sie sofort in Preisdiskusionen ein. Doch Rabatte kommen den Käufer oftmals teuer zu stehen. Denn fünf Prozent Rabatt können schnell den Gewinn halbieren. Einem professionellen Einkäufer ist das Fragen nach Rabatten nicht peinlich. Manch einem Privatkunden durchaus. … Weiterlesen

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Kunden abklappern reicht nicht mehr

Es reicht nicht aus, die Kunden regelmäßig zu besuchen und nett zu sein – Verkäufer müssen ihre Kunden professionell und wertschätzend entwickeln. Doch daran scheitern die meisten!“ Regelmäßig bekommen Verkäufer umfangreiches Zahlenmaterial aus ihrem Verantwortungsbereich geliefert. Aber aus diesem werden zu wenige Konsequenzen gezogen. Meist wird weiter gemacht, wie bisher. Dafür gibt es plausible Gründe: … Weiterlesen

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