In sieben Schritten zu neuen, fairen Preisen

Schwierige Zeiten für Unternehmen, denn: Die Preise steigen auf breiter Front und die Wirtschaft steuert auf eine Rezession zu. Entsprechend hart werden aktuell viele Vertrags- und Preisverhandlungen geführt. Wie Sie trotzdem eine gute Marge erzielen. „Die Konjunktur ist schlecht. Wir steuern auf eine Rezession zu. Das spürt auch unser Unternehmen.“ Dieses Klagelied der Einkäufer hören … Weiterlesen

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Das neue Skillset für Verkäufer

Erfolgreiche und moderne B2B-Verkäufer kann man als »eierlegende Wollmilchsau« beschreiben: Sie müssen kreative und vor allem effiziente Lösungen entwickeln und dabei reine Kommunikationswunder sein. Kann dies überhaupt eine Person alleine leisten? Antworten liefert der Vertriebsexperte Pritu Detemple. Arbeit im modernen B2B-Vertrieb ist eine der anspruchsvollsten Tätigkeiten in einem Unternehmen und ist daher zur Zeit die … Weiterlesen

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Die magischen vier Worte der Kundenbegeisterung

Als ich diese vier Worte las, war ich wie elektrisiert. Ganze Bücher wurden und werden darüber geschrieben. Aber diese magischen vier Worte der Kundenbegeisterung bringen alles, was mit Kundenorientierung zu tun hat, kurz und prägnant auf den Punkt! Wenn Sie diese vier Worte tagtäglich im Vertrieb berücksichtigen, ist der Erfolg unaufhaltsam! Die magischen vier Worte … Weiterlesen

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Empfehlungen sind keine neuen Aufträge

Empfehlungsmarketing gilt als Turbo für volle Auftragsbücher. Viele Freiberufler und Unternemehr sitzen diesem Narrativ auf. Doch Auftragsbücher mit Mundpropaganda zu füllen, ist eine Utopie. Davon ist der Marketingberater Bernhard Kuntz überzeugt. Wie wichtig sind Empfehlungen für den Erfolg von Unternehmen? Bernhard Kuntz: Empfehlungen sind Gold wert. Denn wenn ein Kunde einem Noch-nicht-Kunden ein Unternehmen oder … Weiterlesen

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Der Einkäufer als Gegner?

Viele B2B-Verkäufer betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Ein solches Verhalten ist selten zielführend. „Der hat von technischen Dingen keine Ahnung.“ „Der will und kann mich nicht verstehen.“ „Der schaut nur auf den Preis.“ Solche Aussagen hört man von Verkäufern oft über Einkäufer. Immer wieder … Weiterlesen

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Wie aus Interessenten Käufer werden – oder auch nicht

Mit dem Beziehungskonto lassen sich Kundenbeziehungen erfolgreich gestalten. Viele Unternehmen arbeiten daran, ihre Interessenten in Käufer umzuwandeln – und fragen sich, warum manche nie wieder kommen. Eine Antwort darauf liefert das Beziehungskonto, das jeder Kunde zu einem Unternehmen führt und es darin bewertet. Und das meist nicht auf der Sach-, sondern der emotionalen Ebene. Für … Weiterlesen

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Verhandeln: Mit Win-win mehr herausholen

Wir tun es fast täglich – von klein auf. Von der Bildschirmzeit über das Taschengeld bis zum Autokauf ist Verhandeln ein Teil unseres Lebens, wenn wir etwas erreichen wollen. Dennoch wird diese Kompetenz oft vernachlässigt, weil sie außerhalb der Komfortzone liegt und immer auch Konfrontation bedeutet. Schade, denn durch geschicktes Verhandeln können wir in kurzer … Weiterlesen

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Kaufargumente statt Verkaufsargumente

Marketingmanager und Verkäufer wissen oft insgeheim: „Unsere Produkte sind nicht besser als die unserer schärfsten Mitbewerber.“ Doch wer in Kundengespärchen punkten möchte, sollte triftige Kaufargumente aufbauen und nicht Verkaufsargumente abspulen. Marketing- und Vertriebsverantwortliche wissen in der Regel, warum sie den Zielkunden ihres Unternehmens etwas verkaufen möchten – zum Beispiel um die gewünschten Umsätze zu erzielen. … Weiterlesen

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Das Ende der Vertriebsabteilung: Die neue Agilität und Selbstorganisation im Vertrieb

Der Vertrieb ist prädestiniert, in selbstorganisierten Teams zu arbeiten und damit neuartige Vertriebsstrukturen ohne klassische Vorgesetztenfunktion zu etablieren. Die Philosophie des New Work mit der Forderung, das Konzept Arbeit der gesellschaftlichen liberalen Ordnung anzupassen, ist kein schnelllebiger Trend, sondern eine Entwicklung, die meiner Meinung nach nicht mehr aufzuhalten ist. Klassische Chefs werden nicht mehr gebraucht … Weiterlesen

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