Die Call-Center-Falle

Wer heute aktiv Kunden anruft, kann sicher sein, dass vor ihm schon einige aggressive und extrem hartnäckige oder aufdringliche Telefonverkäufer zum Hörer gegriffen haben. Genau aus diesem Grund hat der Kunde ein feines Ohr für diese Art von Anrufen entwickelt und wird sie sofort abschmettern. Deshalb ein gut gemeinter Rat: Verwenden Sie keinen Telefonleitfaden. Das … Weiterlesen

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Bloß nicht mir Druck verkaufen!

Es ist das normalster der Welt, das Kunden eine Offerte des Verkäufers ablehnen. Meist antworten Verkäufer dann mit “schade”. Doch dieser Rückzug ist genauso kontraproduktiv wie Sprüche “Nur noch wenig am Lager”, “Diesen Preis gibt es nur noch heute”. Denn Rückzug und Angriff lassen die Perspektive des Kunden außer Acht. Ein fataler Fehler. Dass es … Weiterlesen

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Die Furcht ist (m)ein Ratgeber

Wenn Durchschnittsverkäufer bei der Ansprache neuer Kunden ins Schwitzen geraten, ist meist Furcht im Spiel. Man spricht nicht gerne darüber und zieht sich deshalb lieber auf vertrautes Terrain zurück. Dabei ist diese Furcht etwas ganz normales – selbst Spitzenverkäufer kennen diese Furcht. Doch die wissen mit ihr umzugehen und nutzen sie In vielen Fällen ist … Weiterlesen

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12 Tipps, wie Sie Kunden am Telefon verschrecken

Telefonieren ist doch kein Thema, das kann jeder. Denn im Gegensatz zu E-Mail ist man von der Rechtschreibung befreit und nichts ist schwarz auf weiß. Doch selbst das vermeintlich einfache Medium Telefon kann uns nicht davon abhalten, Kunden zu verschrecken. Es ist einfacher als Sie denken. 1.  Gehen Sie sofort beim ersten Klingelzeichen ans Telefon … Weiterlesen

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Der NPS: Die Kennzahl im Kundenbeziehungsmanagement

Der Net Promoter Score, meist NPS genannt, hat in den letzten Jahren einen weltweiten Siegeszug angetreten, weil er, wie man so sagt, „vorstandstauglich“ ist. Er manifestiert die Kundenzentriertheit eines Anbieters. Er ist aber nicht nur für Großunternehmen, sondern auch für KMU sehr gut geeignet. Zur Messung von Kundenloyalität und Empfehlungsbereitschaft hat der amerikanische Loyalitätsexperte Fred … Weiterlesen

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Telefonieren – Souverän auch in brisanten Situationen

Wer viel mit Kunden telefoniert kommt früher oder später in brisante Situationen. Aufgebrachte, verärgerte Kunden, maßlose Forderungen bis hin zu Beleidigungen. Solche Situationen bedürfen Fingerspitzengefühl. Sabin Bergmann verrät, wie Sie die guten Seiten in Ihren Kunden wecken. Wichtig ist es, Ihren Anrufern ein gutes Gefühl geben. Sobald Sie diese verinnerlicht und Ihre eigenen Formulierungen entwickelt … Weiterlesen

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Verwirren Sie Ihre Kunden

Wie bitte – Ich soll meine Kunden verwirren und Unklarheit erzeugen? Als gestandener Verkäufer wissen Sie – dass haben Sie so gelernt – das Sie mit Verwirrung genau das Gegenteil erreichen. Doch Verwirrung ist wie ein Reset – die logische Argumentation des Kunden lässt sich einfach ins Wanken bringen. Der Verkaufsprofi Markus Euler zeigt Ihnen, … Weiterlesen

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Vertriebsziele – Anreiz oder Druckverstärker?

Vertriebsziele gelten als das Mittel erster Wahl, die Verkäufermannschaft auf das gemeinsame Erfolgsziel einzuschwören – sprich zu motivieren. Auf den ersten Blick lassen sich die Zielvorgaben auch recht einfach festlegen … Doch oftmals fehlen diesen Vorgaben das wirkliche Ziel. Sie erzeugen Druck statt Motivation … Neben der Motivation gibt es wohl kaum ein weiteres Thema, … Weiterlesen

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Sind Sie Spielführer oder Follower?

Spielen Sie nur mit oder gestalten Sie schon? Die meisten Verkäufer verrichten Dienst nach Plan. Anstatt das Heft in die Hand zu nehmen und das Spiel zu gestalten, warten sie auf günstige Ereignisse. Sie reagieren nur. Der Verkaufsexperte Markus Euler zeigt in seinem neuen Buch, wie Sie das Heft in die Hand nehmen und proaktiv … Weiterlesen

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Vertriebserziehung

Die Mehrzahl aller Entscheider spricht sich gegen Lemminge aus. Gerade Verkäufer sollten flexibel, selbstsicher, proaktiv und intelligent sein – so suggerieren es die Stellenanzeigen. Doch kaum ist der neue Verkäufer an Bord, wird er ins Erziehungslager gesteckt. Vertriebserziehung ist wichtig, damit er freundlich zum Kunden ist, nahtlos im Team untergeht und nach Lehrbuch verkauft. Er … Weiterlesen

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