Die meisten Verkäufer sind erfinderisch — wenn es darum geht, Gründe zu finden, warum es im Verkauf nicht klappt. Doch das ist nicht mehr als heiße Luft. Denn was den Verkaufserfolg immer wieder stört, ist — na? — der Verkäufer. Verkaufsexperte Sascha Bartnitzki legt den Finger in die Wunde und zeigt, woran Verkäufer tatsächlich scheitern. … Weiterlesen

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Jetzt soll ich den Kunden auch noch persönlich anrufen? Aber er hat doch schon ein Angebot von uns vorliegen! Viele Ver­käufer schreiben Angebot um Angebot, versäumen es je­doch, telefonisch nachzufassen. Für den Kunden ist das ebenso be­quem wie für den Verkäufer. Ob sich so allerdings Aufträge ge­nerieren lassen, ist äußerst fragwürdig. Warum aber vermei­den es … Weiterlesen

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Verkaufen nach Plan – Seminarmodul rein und schon schnurrt der Verkäufer im Hardseller, Softseller oder was auch immer Modus. Doch wenn Sie Verkäufer an der “Front” fragen, macht sich Ernüchterung breit: All die Methoden bringen nicht den versprochenen Erfolg. Alles Scharlatanerie? Zumindest gibt es keinen fundierten Nachweis, der nur ansatzweise den Erfolg irgendeiner Methode belegt. … Weiterlesen

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Kinder kommen oft zu ihren Eltern und beschweren sich „Mir ist so langweilig!“ Was für gestresste Zeitgenossen wie ein Traum klingt, ist für unsere Kleinen oft der schlimmste Albtraum. Zum Desaster wird es allerdings, wenn Kunden sich langweilen. Ver­stehen Verkäufer es nicht, ihre Kunden zu begeistern, aktiv zu verkaufen, wird die Geschäftsbeziehung nur von kurzer … Weiterlesen

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“Die Sprache ist die Quelle aller Missverständnisse”, das wissen wir spätestens seit der Lektüre des Buches “Der kleine Prinz” von Antoine de Saint-Exupéry. Das gilt auch für die Kommunikationsversuche zwischen Verkäufer und Kunden. Obwohl alle Punkte geklärt erscheinen, gibt es jede Menge Missverständnisse. Ein Umstand der so manches Geschäftsverhältnis nicht unempfidlich stört. Verkaufsprofi Markus Euler … Weiterlesen

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“Die Zahlen müssen stimmen, ran an die Kunden!” das sind die üblichen Schlachtrufe mit denen der Vertrieb auf die Kunden gehetzt wird. Es wird getrickst und getäuscht was das Zeug hält – und so mancher Verkäufer fühlt sich eher als Mitglied einer Drückerkolonne. Das Zuhören, was der Kunde wünscht und braucht und ein gewisses Maß … Weiterlesen

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Gerade in Zeiten einer kaum überschaubaren Produktvielfalt und von immer mehr Angeboten im Dienstleistungsbereich wird der Kunde als Individuum immer wichtiger. Aber nur wer sich auf seine Kunden und deren individuelle Anforderungen und Wünsche konzentriert, wird zufriedene und mit hoher Wahrscheinlichkeit auch loyale Kunden haben. Man kann nicht wirklich glaubhaft den Kunden in den Mittelpunkt … Weiterlesen

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Um Ausreden sind Verkäufer nur selten verlegen: „Ich habe einfach nicht das richtige Produkt!“, „Der Wettbewerb hat im­mer die besseren Angebote!“ oder „In der Branche ist mo­mentan sowieso nichts zu holen!“ bremsen die Evolution des Verkäufers. Vergleichen wir das Ganze mit der Natur, so hat diese über Millionen von Jahren hinweg immer wieder aus ihren … Weiterlesen

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“Läuft´s mal wieder nicht rund?“ Die Konjunktur, die Glo­balisie­rung, der Wettbewerb, die Produkte, der Druck vom Chef… Gründe lassen sich immer finden, wenn Verkäufer nicht genü­gend verkaufen, wenn der Vertrieb die angestrebten Um­satzzah­len nicht erreicht. “Alles faule Ausreden” sagt der Experte für Akquise Sascha Bartnitzki. Selbst in vermeintlich anspruchs­vol­len Zeiten verkaufen gute Verkäufer mehr als … Weiterlesen

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