Ohne Social Media geht nichts. Ob Kundenkommunikation, Akquise, Werbung – wer heute verkaufen will kommt an sozialen Netzwerken nicht mehr vorbei. Doch im klassischen Vertrieb sind alte Vorgehensweise immer noch en vouge. Nüchtern betrachtet ist mit der fünf, sieben oder wie viel auch immer stufigen Verkaufspyramide ist da nichts mehr zu machen. Denn gerade das Internet führt zu einer Transparenz, die dem Verkäufer fast jeglichen Spielraum raubt. Welches Produkt, mit welche Eigenschaften und die Entscheidung über den Nutzen ist schon lägst gefallen bevor der Kunde sich auf den Weg zum Verkäufer hoffentlich zu Ihnen – macht.
Schauen Sie sich den expandierenden SocialMedia 2.0 Bereich an. Er zeigt uns, wie wichtig soziale Netzwerke und die multilaterale Kommunikation geworden ist. Im Vertrieb hingegen werden nach wie vor „alte“ Vorgehensweisen von den Außendienstlern favorisiert und angewendet. Der Preis spielt dann in der Auftragsverhandlung eine zentrale Rolle und die Deckungsbeiträge sinken weiter. Viele Außendienstler wundern sich dann, dass der Erfolg ausbleibt und schieben ihr Versagen auf den harten Wettbewerb und die schlechte Marktsituation – ohne ihr eigenes Verhalten oder ihre Vorgehensweise zu überprüfen. Heute ist nicht mehr der „Schwätzer“ als Verkäufertyp gefragt, sondern der TOP Verkäufer, der über ein funktionierendes Netzwerk verfügt, seine Persönlichkeit und Zuverlässigkeit herausstellt und die individuellen Bedürfnisse seiner Gesprächspartner herausarbeitet, damit er zielorientiert den kundenspezifischen Nutzen erfassen und ein optimales Produkt anbieten kann. Nur dann kommen Verkäufer und damit Unternehmen aus der Vergleich- und Austauschbarkeit heraus. Bereits heute und in Zukunft steht der Mensch im Fokus sämtlicher Aktivitäten und nicht das Produkt – gerade im Vertrieb!
Produkte haben heute in einem Verkaufsprozess gerade mal 15 % Einfluss auf die Entscheidung. Hierbei geht es nicht darum, ob der Kunde diesen Artikel benötigt oder nicht, sondern nur noch darum, wo er kauft. Produkte werden immer ähnlicher, immer vergleichbarer und somit auch austauschbar. Dies resultiert aus der Transparenz der Märkte, die durch das Internet noch verstärkt wird. Durch die Informationsflut via Internet werden Kunden wissender, mündiger und können so Produktmerkmale schneller vergleichen. Die Kunden erhalten über das Internet sehr schnell eine Übersicht vom Markt und Produkt. Oftmals sind Kunden besser über den Wettbewerb informiert und vielleicht auch über das eigene Produkt als der jeweilige Verkäufer.
Sobald ein Kunde ausschließlich Zahlen, Daten und Fakten nüchtern vergleicht, lassen sich weder Emotionen noch andere mögliche Einflüsse wirkungsvoll nutzen, um den Kunden zu beeinflussen. Das Produkt mit seinen nackten Werten wird klar im Fokus der Entscheidung stehen und somit ist der Preis die Nummer 1 der Entscheidungskriterien. Sobald Internetseiten, Erfahrungsberichte von Fremden im Internet, Prospekte und zielgerichtete Darstellungen der Fakten genutzt werden, lassen sich Kunden beeinflussen. SocialMedia 2.0, also eine umfassende Internetpräsenz, spielt bereits heute eine unglaubliche Rolle in der Vermarktung der eigenen Produkte. Weiter lässt sich die Kundenbeeinflussung durch das persönliche Gespräch weiter steigern und professionalisieren. Sobald wir einen direkten Einfluss, also im persönlichen Gespräch, und indirekten Einfluss auf den potenziellen Käufer ausüben können, beginnt SocialSales 2.0. Also eine Kombination aus Internetpräsenz und persönlichem Kundenkontakt.
Betrachten wir nun den persönlichen Kontakt. Die Basis für den Erfolg bildet grundsätzlich das eigene Wissen über das oder die Produkte, über Märkte, den Wettbewerb und die zu bearbeitenden Zielgruppe. Ohne ein ausreichendes Wissen über die genannten Bereiche werden wir schnell als inkompetente und nicht vertrauenserweckender Verkäufer identifiziert und der Kunde kauft seine Ware woanders. Er ist dann bereit, bei einem kompetenten und engagierten Wettbewerber einen höheren Preis zu zahlen. Das Basiswissen spiegelt sich in der eigenen Person (Mensch 55 %) wider. Der Mensch spielt heute im Verkauf eine wichtigere Rolle, als viele annehmen. Durch die Informationsfluten die auf den jeweiligen Verbraucher einprasseln wird es immer schwieriger die richtige Entscheidung oder überhaupt eine Entscheidung zu treffen. Sobald der Verkäufer sich selbst in den Hintergrund und seine austauschbaren Produktmerkmale in den Vordergrund stellt, werden Austauschbarkeit und der Preis eine immer größere, wenn nicht sogar eine entscheidende Rolle spielen. Je mehr sich der Einzelne jedoch in diesen Prozess einbringt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er den Zuschlag, also Auftrag, erhält. Der persönliche Kontakt hat bei allen Entscheidungen einen immensen Einfluss.
Das persönliche Engagement, das eigene Netzwerk, die Zuverlässigkeit, das konsequentes Vorgehen und die Nachhaltigkeit des Verkäufers entscheiden ganz klar über Erfolg und Misserfolg. Und das macht 55% aus.
Mit diesen im Kasten aufgezeigten persönlichen Attributen, die über 50 % des Erfolges ausmachen, ist der erfolgreiche Verkäufer von heute und morgen gerüstet. Im Umgang mit dem Kunden und seinen Bedürfnissen sollte der Verkäufer sich in erster Linie nicht mehr so wichtig nehmen, den Kunden in den Fokus seiner Aktivitäten stellen und in seiner Vorgehensweise dem Harvard Prinzip folgen, nach dem Motto „hart in der Sache und weich mit dem Menschen“! Die vertrieblichen Fähigkeiten und geplanten strategischen Vorgehensweisen in der Arbeit des Vertrieblers runden den Erfolg ab. Als erfolgsorientierte Vorgehensweise erweist zum einen der strategisch aufgebaute Gesprächsverlauf durch eine gezielte und der altbewährten Fragetechnik und zum anderen durch das Visualisieren der Anforderungen des Kunden mit dem Nutzen, am besten noch durch eine monetär quantifizierbare Nutzenkette (Wirtschaftlichkeit = was spart der Kunde konkret an Zeit und Geld). Hierbei nutzen erfolgreiche Verkäufer immer mehr das Pencil Selling. Das Pencil Selling ist nichts anderes, als das bereits beschriebene Visualisieren von Argumenten und das Gegenüberstellen von Anforderungen, die wir vom Kunden erfahren haben. Das Pencil Selling ist die professionellste Art und Weise, seinen Kunden individuell zu überzeugen.
Die Summe aller aufgeführten Punkte, ergibt das erfolgreiche SocialSales 2.0
Wolfgang Wienen ist Unternehmensberater, Trainer und Coach und gilt als Geheimtipp unter den Vertriebstrainern. In seiner über 20-jährigen Berufstätigkeit im Vertrieb von Konsum- und Investitionsgütern sowie Dienstleistungen hat er alle Facetten des Vertriebs kennengelernt. Seit 17 Jahren gibt er seine Erfahrungen in Seminaren und Einzelcoachings weiter. Mit dem Motto „Aus der Praxis für die Praxis“, seiner motivierenden Art und dem Fokus auf Nachhaltigkeit hat er schon mehr als 12.000 Teilnehmer gecoacht und auf die Herausforderungen im Vertrieb vorbereitet.