Beweg dich, denn NUR DU VERKAUFST!

“Läuft´s mal wieder nicht rund?“ Die Konjunktur, die Glo­balisie­rung, der Wettbewerb, die Produkte, der Druck vom Chef… Gründe lassen sich immer finden, wenn Verkäufer nicht genü­gend verkaufen, wenn der Vertrieb die angestrebten Um­satzzah­len nicht erreicht. “Alles faule Ausreden” sagt der Experte für Akquise Sascha Bartnitzki. Selbst in vermeintlich anspruchs­vol­len Zeiten verkaufen gute Verkäufer mehr als ihre Kollegen von der „Es-läuft-nichts“-Front. Verkaufen ist wie Spitzensport: Wille, Mut, Ausdauer und die richtige Technik. Das müssen Ver­käufer beherzigen, dann klappt es auch mit dem Umsatz.

Kunden sind heute mehr denn je bereit, etwas Neues auszupro­bieren. Verhandeln haben sie längst gelernt und sehen es oft als sportliche Herausforderung, den Verkäufer zu verunsichern. Ver­käufer bewegen sich dagegen meistens im System. Wenden Stra­tegien an, die sie vor langer Zeit einmal gelernt haben und hoffen darauf, den Anforderungen von allen Seiten möglichst einigermaßen gerecht zu werden. Mit Spaß hat das Ganze schon lange nichts mehr zu tun. Sie merken schon: Spiellust und -freude gehen eher vom Kunden aus. Dabei besitzt der Ver­käu­fer sehr viel an Basis-Know-how: Er kennt das Spiel, die Spiel­züge, einiges an Techniken und meist auch die Stärken und Schwä­chen der Mit­spieler und „Gegner“. Nur zum Sieg fehlt ihm immer irgendwie das letzte Quäntchen Geschick oder nennen wir es besser Wille und Mut. Den Willen, sich Kondition zu erarbei­ten und Ausdauer zu beweisen. Den Mut, nicht mehr länger nur zu beraten, sondern aktiv zu verkaufen, Widerstände zu über­win­den und den Wett­bewerb für sich zu entscheiden.

Endlich handeln!

Jahrzehntelang war es so, dass Kunden zu den Unternehmen und Verkäufern kamen und etwas wollten. Es buhlten weniger Un­ternehmen um Kunden und Produkte, Märkte waren übersicht­licher. Verkäufer waren oftmals nur ausführendes Or­gan, sie verteilten Waren und zeigten sich glück­lich, wenn die Abwick­lung der Leistung und die Qualität der Produkte stimm­ten. Jetzt ist es an der Zeit, dass Verkäufer end­lich Performance zeigen und sich Kunden erarbeiten – im Idealfall natürlich die, die sie wollen und mit denen Aussicht auf eine erfolgreiche Zu­sammenarbeit besteht.

Zum Abschluss führten und führen viele Wege: Der eine Verkäu­fer macht es eher auf die sanfte Art und versucht, den Kunden nicht zu bedrängen. Mal sehen, was der Kunde sagt… denn be­kanntlich führt übermäßiger Druck nicht zum Auftrag. Ebenso we­nig allerdings der Rückzug oder die Aufgabe, wenn z. B. das Durchkommen zum Entscheider unmöglich erscheint. Der an­dere Verkäufer handelt auf eine direkte Art. Er steigt bereits mit einer er­kennbaren und nachvollziehbaren Strategie ins Ge­spräch ein. Er weiß, welches Produkt er vorstellen wird, welche Fragen er stellt und mit welchem Ziel (z. B. Testbestellung) der Ter­min verbun­den ist.

Weg vom Kuschelkurs!

Viel zu viele Verkäufer haben allerdings lange Zeit trainiert, dem Kunden „nach dem Mund zu reden“. Sie stellten ein paar Fra­gen, um zu erfahren, welche Wünsche der Kunde hat. Gemäß diesen präsentierte der Verkäufer dann, möglichst mit den Wor­ten des Kunden und verbunden mit einer Auflistung von Vortei­len die Lösung in Form des eigenen Produktes oder der Dienstleis­tung. Vor lauter vorsichtigem Nachfragen und der stän­digen Angst, im Umgang mit dem Kunden ja nichts falsch zu machen, haben viele Verkäufer vergessen, was ihre eigentliche Aufgabe ist: Ver­kaufen!

Der Kuschelkurs ist verbunden mit einem Nachlaufeffekt, d. h. der Verkäufer läuft den Aussagen und Informationen des Kun­den hinterher. Dieser Reaktion gegenüber steht die Aktion und damit eine Alternative, die wesentlich mehr Erfolg verspricht: Ver­käufer steuern alle Aktivitäten mit einer hohen Eigeninitiative. Sie legen eine eigene Performance an den Tag. Sie bringen im­mer wieder eigene neue Impulse ins Gespräch ein und steuern dieses mit einer eigenen Dynamik. Kunden schätzen es tatsäch­lich, wenn Verkäufer ihnen zielgenau sagen, was sie für das Beste halten. Und je erklä­rungsbedürftiger Produkte sind, umso eher verlassen sich Interes­senten auf den Rat des Verkäufers. Na­türlich halten sich Kunden für gut informiert – schließlich ha­ben sie ja im Internet alle benö­tigten Informationen gesammelt. Und ja, sie wollen nicht über­rumpelt werden. Aber eine direkte Aussage des Verkäufers bringt dem Kunden eine klare Entschei­dungsgrundlage und dem Verkäufer den gewünschten und ver­dienten Mehr-Umsatz.

Die Weichen richtig stellen!

Verkäufer haben viele Aufgaben. Verkaufen ist nur eine davon! Da ist die Administration, die viel Zeit, manchmal zu viel Zeit in An­spruch nimmt, schließlich will der Chef ja genau wissen, was man so alles getan hat. Und wie gelingt der tägli­che Spagat zwi­schen der Stammkundenpflege, und damit der Sicherung langfristiger Geschäftsbeziehungen, und dem zeit­auf­wendigen, aber nicht weniger wichtigem Aufbau von Neu­kontakten? Viele Verkäufer schnappen da schon einmal nach Luft. Sie sind unter Druck, weil sie die Weichen nicht rechtzeitig und richtig gestellt haben. Doch wie schaffen sie es, vom Ab­stellgleis oder dem ständigen Rundkurs wieder spannende Fahr­ten zu erleben? In­dem Sie sich konditionell stärken. Die dabei er­arbeitete Aus­dauer hilft in allen Verkaufssituationen. Stellen Sie dazu folgende Weichen neu:

• Akquise
  

  Akquise ist für viele Verkäufer leider immer noch ein notwendi­ges Übel. Umso wirkungsvoller ist es, hier die Weiche einmal an­ders zu stellen: Schaffen Sie sich Akquise-Inseln! Bestimmen Sie ganz bewusst Zeitfenster, in denen Sie z. B. ausschließlich Tele­fonakquise durchführen. Nehmen Sie sich dieses Zeitfenster nicht, wird es immer andere Dinge geben, die spannender sind, die Sie vorschieben können.

• Selbstbewusstes Auftreten
  

  Auch im Verkauf finden sich durchaus ruhige, introvertiertere Menschen. Kunden merken sehr schnell ob der Verkäufer eher un­sicher ist oder ein selbstbewusstes Auftreten hat. Eine Weiche ist hier: Haben Sie den Mut, auch einmal etwas Neues auszupro­bieren. Auch Kuscheln kann schief gehen. Allerdings wachsen Sie als Verkäufer mehr, wenn Sie merken, dass es sich lohnt, of­fen und direkt Themen anzusprechen.

• Disziplin und Konsequenz
  

  Viele Verkäufer sind kreativ, allerdings fehlt es oft an der Diszip­lin, konsequent am Kunden bzw. Auftrag dran zu bleiben. Stel­len Sie die Weiche neu: Diszip­lin ist, sofern sie freiwillig erbracht wird und aus der ei­genen Motivation zur Arbeit, zum Tun er­wächst, ein enormer Erfolgsfaktor. Haben Sie Spaß daran, im­mer wieder Neues zu entdecken, mehr zu wissen und mehr zu kön­nen als noch tags zuvor. Hieraus wächst Disziplin und es fällt Ihnen leicht, konsequent bis zum Auftrag durchzuhalten.

Trainiert wird vor dem Spiel!

Verkaufen ist Hochleistungssport. Und genauso wichtig wie Trai­ning für Sportler ist, ist es auch für Verkäufer. Allerdings trainieren Verkäufer, wenn überhaupt, häufig erst beim Kunden. Sie ar­gu­men­tieren: „Aber ich bin doch ständig im Gespräch und schule so meine Kondition!“ Das wäre aber eben so, wie wenn ein 100-Meter-Sprinter beim Wettkampf trainiert und sagt: „Aber ich ab­solviere doch sowieso jedes Wochenende einen Wett­kampf, wa­rum soll ich da auch noch während der Woche auf den Platz gehen?“ Im Sport finden bereits lange vor einem Wettkampf und na­türlich auch dazwischen immer wieder un­zählige Trai­ningsein­heiten statt. Und das ist auch gut so! Denn nur so weiß der Sportler, bevor er antritt, wie hoch sein aktueller Leistungsle­vel ist. Er ist sich sicher, dass er es kann. Und genauso kann sich auch ein Verkäufer, der kontinuierlich im Training ist, sicher sein, dass er es kann, dass er allem, was da kommen mag, gewach­sen ist – verkäuferisch und vor allem konditionell. Wie trainiere ich vor dem Spiel? Drei Bereiche – drei Tipps:

• Selbstreflexion

  Da im Verkauf häufig auch Kollegen zu Konkurrenten werden können, ist es oft nicht einfach, sich ein offenes Feedback von außen einzu­holen. Umso wichtiger ist die Selbstreflexion, also die Bereit­schaft, immer wieder zu kontrollieren, ob man die Strate­gien, die man sich vorgenommen hat, tatsächlich umsetzt und wie das Ergebnis ist. Fragen Sie sich also nach jedem Verkaufsge­spräch kurz: Wie ist das Gespräch gelaufen? Was war beson­ders gut? Was kann ich beim nächsten Mal im Um­gang mit die­sem Kunden besser machen? Was werde ich gleich beim nächs­ten Gespräch verändern?

• Vorbereitung
  

  Auch wenn man scheinbar schon alles erlebt hat und meint, auf jede Situation entsprechend reagieren zu können, ist eine ge­naue Vorbereitung das A und O. Neben der Praxis spielt hier auch die Theorie eine große Rolle. Zur Vorbereitung gehört also immer die Praxis (Welche Besonderheiten des Kunden muss ich kennen? Welche Produkte werde ich heute vorstellen?) und die Theorie (Welches Basiswissen muss ich heute parat haben? Wel­che allgemeinen Fragen zum Ablauf u. a. könnten kommen?)

• Kondition

  Das Non-Plus-Ultra der Trainingseinheiten vor dem „Spiel“ ist der Aufbau der Kondition. Bleiben Sie gegenüber Ihrem Kunden nicht immer eine Radlänge zurück. Holen Sie auf, indem Sie sich regelmäßig Zeit zum Training nehmen. Nur durch eine gewisse Regelmäßigkeit können Sie Kondition aufbauen. Es hilft nicht, nur darüber zu reden oder es endlich einmal tun zu wollen – da heißt es, jeden Tag rauf auf das „Fahrrad“… jeden Tag hinein in das Testgespräch mit Ihrem Bekannten, Ihrer Frau oder Freundin und trainieren!

Leistung auf Abruf

Leistung kann nur da abgerufen werden, wo eben dieses Wis­sen und die Kondition vorhanden sind. Besitzt der Verkäufer ent­sprechende Fähigkeiten und Fertigkeiten, entsteht aus der Leis­tungsbereitschaft Erfolg für alle Beteiligten – den Verkäufer, das Unternehmen und – last but not least – den Kunden. Gewürzt mit einem Schuss Disziplin, die aus der eigenen Motivation zum Tun erwächst, ist es genau das, was das Leben eines Verkäufers spannend macht. Genau das ist es, was Verkäufer brauchen, um flexibel zu bleiben, sich immer wieder auf neue Anforderun­gen einzustellen. Anstatt immer gleich vorzugehen, neue Wege zu suchen, zu finden und auch zu beschreiten. Um tatsächlich persönlich ins HANDELN zu kommen, haben wir für Sie – in Kurz­form – noch 7 Tipps:

 

H eiß sein…

Wenn wir irgendetwas unbedingt wollen, scheuen wir meist keine Mühen, es auch zu bekommen. Wir sind bereit, alles und noch mehr zu geben.

A ktiv sein…

Ohne Aktion kein Ergebnis. Aktiv sein bedeutet, die Freiheit zu nutzen, selbst zu entscheiden, was und wie man etwas tut. Nutzen Sie also die Zeit und Ihre Chancen damit Sie im Spiel bleiben

N eu-gierig sein …

Wer gierig auf Neues ist, ist bereit, auch einmal alte Pfade zu verlassen. Auch wenn wir an Gewohnheiten hängen, gerne Dinge tun, von denen wir wissen, dass sie funktionieren. Im Verkauf lohnt es sich, neu-gierig zu sein und zu bleiben!

D irekt sein …

Zögern und Zaudern sind im Verkauf keine guten Ratgeber. Erfolg hat der, der direkt anspricht, was er haben will. Einfach und klar, direkt und nachvollziehbar, so eingesetzt ist Ver­kaufsenergie am wir­kungsvollsten.

E rfinderisch sein …

Manchmal sind alte Wege zwar bequem zu gehen, aller­dings ist es meistens viel spannender, neue Wege zu ergrün­den. Wer Ideen zulässt und Spaß daran hat, kreativ zu sein, wird im Verkauf bald von den Vorteilen profitieren.

L eidenschaftlich sein …

Leidenschaft lässt uns die höchsten Berge erklimmen, die schwersten Herausforderungen meistern – zumindest in der Liebe und was die Hobbys anbelangt. Wer es schafft, diese Leidenschaft auf den Beruf zu übertragen, wird jeden Kun­den bekommen, jeden Abschluss erzielen.

N achhaltig sein …

Nur mal nebenbei etwas zu erledigen, wird dem Auftrag und Anspruch eines erfolgreichen Verkäufers nicht gerecht. Nachhaltigkeit erreicht nur, wer immer vollen Einsatz zeigt, immer ganz bei der Sache ist – Verbindlichkeit und Bestän­digkeit in den Verkauf implantiert.