Erfolgreiche und moderne B2B-Verkäufer kann man als »eierlegende Wollmilchsau« beschreiben: Sie müssen kreative und vor allem effiziente Lösungen entwickeln und dabei reine Kommunikationswunder sein. Kann dies überhaupt eine Person alleine leisten? Antworten liefert der Vertriebsexperte Pritu Detemple.
Arbeit im modernen B2B-Vertrieb ist eine der anspruchsvollsten Tätigkeiten in einem Unternehmen und ist daher zur Zeit die größte Baustelle in den meisten Firmen.
Aufgaben, die hohe Effizienz und kaufmännisches Wissen erfordern, müssen oft im selben Maße gemeistert werden wie kreative oder ergebnisoffene Aufgaben. Zudem sind kommunikative und empathische Fähigkeiten essentiell für den Beziehungsaufbau mit dem Kunden.
Offen für neue Erkenntnisse: Die Exploration
Als explorative Tätigkeiten bezeichne ich alle Aufgaben und Schritte im Verkaufsprozess, die überwiegend erkundend, forschend, entdeckend und aufdeckend sind. Dazu gehören unter anderem das Erfragen und Analysieren des tatsächlichen Bedarfs einer Interessentin oder der Aufbau von Vertrauen. Zur Exploration gehören alle Aufgaben, die zwischenmenschliche Aspekte beinhalten und die nicht voraussagbar oder im Voraus abschätzbar sind.
Für die Exploration sind Flexibilität, Kreativität, Anpassungsfähigkeit und eine überdurchschnittliche Lernbereitschaft einige der notwendigen Voraussetzungen, um den gegebenen Ansprüchen gerecht zu werden. In dieser Rolle arbeitende Verkäufer:innen halten die Beziehung mit Kunden am Laufen und erkunden durch intelligente Fragen die Schmerzen des Gegenübers. Sie zeigen also keine vorgefertigte Lösung, sondern erkunden das Problem.
Die Umsetzung vorhandener Erkenntnisse: Die Exploitation
Unter die Exploitation fallen alle Aufgaben und Prozessschritte, die sich an bereits bestehenden Methoden und Vorgehensweisen bedienen und diese möglichst effizient in die Praxis umsetzen.
Exploitative Aufgaben steigern die Effizienz des Verkaufsprozesses und dienen der Planung, Abschätzung, Berechnung oder Quantifizierung. Zur Exploitation gehören etwa das Recherchieren potenzieller Kunden, festgelegte Verhandlungsstrategien und Ansprachen von Interessenten nach zuvor erstellten Gesprächsstrategien. Ein konkretes Beispiel für ein exploitatives Vorgehen im Arbeitsalltag sähe etwa so aus: Nach erfolgreichem Verkaufsabschluss mit einem Unternehmen suchen Sie in Ihrem CRM nach Bestandskunden, die sich in einem ähnlichen Szenario befinden und demnach ähnliche Probleme haben. Als Türöffner für die Akquise könnten Sie dann etwa die Zusammenarbeit mit dem vorigen Unternehmen nennen. Exploitative Mitarbeitende könnten den erfolgreichen Verkauf als »Case Study« verwenden, um auf Parallelen hinzuweisen und schneller mit dem Interessenten ins Gespräch einzusteigen.
Zwei rechte Hände: Der Schlüssel zum Erfolg
Wenn wir nun also einen Schritt weitergehen wollen, bringen wir diese beiden Positionen zusammen.
In der Wissenschaft wird eine Vereinigung von Exploration und Exploitation »Ambidextrie» oder »Ambidexterität« genannt. Was bedeutet das aber? Wie viele Fachbegriffe kommt es aus dem Lateinischen, wo »ambo« beide und »dexter« die rechte Hand meint. In der Umgangssprache wird es mit »Beidhändigkeit« übersetzt. Das bedeutet so viel wie, dass man sowohl die explorative als auch die exploitative Hand gleich gut benutzen kann.
Sie haben sicherlich schon verstanden, dass es selten eine Person gibt, die diese Ambidextrie in sich vereint – genauso wie es wenige Menschen gibt, die zwei gleich starke Hände haben.
Tatsächlich sehe ich aber in meinem geschäftlichen Alltag viele Unternehmen, die genau so eine Person suchen: fachlich auf dem Niveau eines Technikers, empathisch wie ein Therapeut, investigativ wie ein Kommissar und schlagfertig wie ein Politiker. Kurz: die vertriebliche »eierlegende Wollmilchsau«.
Bei der Suche kann man nur viel Glück wünschen.
Dabei ist es gar nicht so schwierig: Die Lösung liegt darin, zu erkennen, dass wirklich guter Vertrieb mit den heutigen Anforderungen im B2B, welcher produktorientiert, nutzenorientiert, kundenzentriert und wertebasiert ist, nicht mehr von einer einzigen Person in einem Vertriebsprozess alleine bewältigt werden kann. Was Sie brauchen, ist ein Vertriebsteam mit unterschiedlichen Fähigkeiten. Moderner B2B Vertrieb muss also interdisziplinär sein und von exploitativen und explorativen Mitarbeitenden gleichberechtigt geführt werden. Eine solche gute Komposition führt zu vielen Handschlägen mit Ihren Kunden.
Pritu Detemple ist studierter Philosoph. Mit seiner Firma GO FOR SALES Vertriebsentwicklung unterstützt er Unternehmende beim Aufbau skalierbarer, agiler und zukunftssicherer Vertriebseinheiten. Sein Fokus liegt auf dem Einsatz von Vertriebsteams statt einzelnen „Star-Verkäufern” und der Entwicklung der passenden Kommunikationsstrategie. Dadurch, dass das Individuum und dessen Bedürfnisse im Zentrum dieser Herangehensweise stehen, vertritt er nichts weniger als einen neuen humanistischen Ansatz für einen Vertrieb von Mensch zu Mensch.