Es ist das normalster der Welt, das Kunden eine Offerte des Verkäufers ablehnen. Meist antworten Verkäufer dann mit „schade“. Doch dieser Rückzug ist genauso kontraproduktiv wie Sprüche „Nur noch wenig am Lager“, „Diesen Preis gibt es nur noch heute“. Denn Rückzug und Angriff lassen die Perspektive des Kunden außer Acht. Ein fataler Fehler. Dass es … Weiterlesen
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Wenn Durchschnittsverkäufer bei der Ansprache neuer Kunden ins Schwitzen geraten, ist meist Furcht im Spiel. Man spricht nicht gerne darüber und zieht sich deshalb lieber auf vertrautes Terrain zurück. Dabei ist diese Furcht etwas ganz normales – selbst Spitzenverkäufer kennen diese Furcht. Doch die wissen mit ihr umzugehen und nutzen sie In vielen Fällen ist … Weiterlesen
WeiterlesenTelefonieren ist doch kein Thema, das kann jeder. Denn im Gegensatz zu E-Mail ist man von der Rechtschreibung befreit und nichts ist schwarz auf weiß. Doch selbst das vermeintlich einfache Medium Telefon kann uns nicht davon abhalten, Kunden zu verschrecken. Es ist einfacher als Sie denken. 1. Gehen Sie sofort beim ersten Klingelzeichen ans Telefon … Weiterlesen
WeiterlesenWer viel mit Kunden telefoniert kommt früher oder später in brisante Situationen. Aufgebrachte, verärgerte Kunden, maßlose Forderungen bis hin zu Beleidigungen. Solche Situationen bedürfen Fingerspitzengefühl. Sabin Bergmann verrät, wie Sie die guten Seiten in Ihren Kunden wecken. Wichtig ist es, Ihren Anrufern ein gutes Gefühl geben. Sobald Sie diese verinnerlicht und Ihre eigenen Formulierungen entwickelt … Weiterlesen
WeiterlesenWie bitte – Ich soll meine Kunden verwirren und Unklarheit erzeugen? Als gestandener Verkäufer wissen Sie – dass haben Sie so gelernt – das Sie mit Verwirrung genau das Gegenteil erreichen. Doch Verwirrung ist wie ein Reset – die logische Argumentation des Kunden lässt sich einfach ins Wanken bringen. Der Verkaufsprofi Markus Euler zeigt Ihnen, … Weiterlesen
WeiterlesenVertriebsziele gelten als das Mittel erster Wahl, die Verkäufermannschaft auf das gemeinsame Erfolgsziel einzuschwören – sprich zu motivieren. Auf den ersten Blick lassen sich die Zielvorgaben auch recht einfach festlegen … Doch oftmals fehlen diesen Vorgaben das wirkliche Ziel. Sie erzeugen Druck statt Motivation … Neben der Motivation gibt es wohl kaum ein weiteres Thema, … Weiterlesen
WeiterlesenSpielen Sie nur mit oder gestalten Sie schon? Die meisten Verkäufer verrichten Dienst nach Plan. Anstatt das Heft in die Hand zu nehmen und das Spiel zu gestalten, warten sie auf günstige Ereignisse. Sie reagieren nur. Der Verkaufsexperte Markus Euler zeigt in seinem neuen Buch, wie Sie das Heft in die Hand nehmen und proaktiv … Weiterlesen
WeiterlesenDie Mehrzahl aller Entscheider spricht sich gegen Lemminge aus. Gerade Verkäufer sollten flexibel, selbstsicher, proaktiv und intelligent sein – so suggerieren es die Stellenanzeigen. Doch kaum ist der neue Verkäufer an Bord, wird er ins Erziehungslager gesteckt. Vertriebserziehung ist wichtig, damit er freundlich zum Kunden ist, nahtlos im Team untergeht und nach Lehrbuch verkauft. Er … Weiterlesen
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Wenn Sie in Verhandlungen gehen, sollten Sie ein Ziel haben. Doch wenn das das einzige Ziel ist, dann ist das eindeutig zu wenig. Damit Sie das Beste für sich rausholen, sollten Sie sich weitere Kriterien als Verhandlungsmasse zurechtlegen. Christoph Krüger und Peter Kensok erklären warum der Plan B so wichtig ist … Das Minimalziel für … Weiterlesen
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Die Entscheidung folgt der Emotion. Doch die meisten Unternehmen wissen nicht, wie sie die Gefühle ihrer Kunden ansprechen können. Der folgende Beitrag zeigt, wie Sie mit Worten die Neuronen Ihrer Kunden zum Glühen bringen. Der Psychologe Daniel Kahneman erhielt 2002 den Nobelpreis für den wissenschaftlichen Nachweis, dass nicht die Vernunft, sondern die Gefühle das Verhalten … Weiterlesen
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