Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer – und ein neues Verkaufen. Das gilt auch für die Fragephase. Denn spätestens die Ergebnisse der modernen Hirnforschung machen deutlich: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Emotionalisierende und fokussierende Fragen gehen der Sache auf den Grund. Jede funktionierende Kundenbeziehung hat nicht nur mit fachlicher Expertise, sondern immer … Weiterlesen
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Draußen tobt die Krise, vielleicht ist auch der eigene Job oder sogar die ganze Firma in Gefahr. Eine weit verbreitete Taktik ist es, in Deckung zu bleiben, bis die Zeiten wieder besser werden. Das machen Firmen genauso wie Arbeitnehmer. Weiterbildungen werden auf Eis gelegt, Visionen und Innovationen eingefroren Winterstarre, bis der Frühling kommt. Handeln … Weiterlesen
WeiterlesenZukunftsfähige Geschäftsmodelle, neue Produkte und innovative Prozesse all dies brauchen Unternehmen, um langfristig erfolgreich zu sein. Deshalb sollten Manager die Suche nach neuen Lösungen, die das Etikett Innovation verdienen, in ihrer Organisation gezielt fördern. Doch leider sind sie selbst im Fach Ideenentwicklung oft nicht ausreichend geschult. Manager verfügen meist über sehr viele Fähigkeiten und … Weiterlesen
WeiterlesenEin Abschluss ist in jeder Phase des Verkaufsgesprächs möglich. Der Kunde signalisiert in aller Regel, wenn es so weit ist. Zur Not braucht er eine helfende Hand. Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt. Profi-Verkäufer fragen gezielt nach dem Ja. Erfahrene Verkäufer erkennen an … Weiterlesen
WeiterlesenEin Verkaufsgespräch ist dann ideal gelaufen, wenn der Kunde am Ende von sich aus sagt, dass er kaufen will. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Viele Menschen brauchen eine helfende Hand, um Entscheidungen zu treffen. Aufgabe des Verkäufers ist es, den berühmten Ruck zu bewirken. Profi-Verkäufer fragen aktiv nach dem Ja. Aber nicht, ohne … Weiterlesen
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Nein. Aber Menschen können twittern und damit schnell zu einem echten Ich-Sender werden. Zu distanzierten, unnahbaren Unternehmen kann und möchte wahrscheinlich niemand Kontakt haben. Zu Unternehmen, die menschlich sind, schon. Noch gehören twitternde Manager eher zur Ausnahme. Sie zeigen sich ihren Kunden und Interessenten als Mensch. Wie Sie und ich. Das ist sympathisch. Barack Obama … Weiterlesen
WeiterlesenVerkäufer sind Entscheidungshelfer. Sie legen die Trittsteine und machen den Weg zum Ufer des Neulands frei. Wer allerdings in der Abschlussphase unsicher wirkt, überträgt diese Unsicherheit auf seinen Gesprächspartner. Oft sorgt die mangelnde Entschlossenheit eines schwachen Verkäufers für den Rückzug des Kunden. Und all das nicht selten aus einem einzigen Grund: Aus Angst vor dem … Weiterlesen
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Sinkende Auftragszahlen, harter Preiswettbewerb, weniger Umsatz. Die Krise ist schonungslos. Sie zeigt, wie austauschbar Produkte und Leistungen sind. Kunden üben sich in Verzicht oder kaufen woanders. Nach Märklin, Rosenthal und Schiesser ging kürzlich mit dem Pianoforte-Hersteller Schimmel ein weiteres Marken-Traditionsunternehmen in der aktuellen Krise in die Knie und meldete Insolvenz an. Tradition, ein bekannter Name … Weiterlesen
WeiterlesenGerade jetzt in der Krise haben sie wieder Hochkonjunktur – DIE WERTE. Ob Ethisch, moralische, christliche – immer wieder mahnen Person des öffentlichen Lebens diese an, Kommunikationsexperten in Konzernen ersinnen seitenlange Abhandlungen und wie das Unternehmen sie Lebt. Alles Schall und Rauch Genau betrachtet geht es letzlich nur um die Assets – Vermögenswerte. Und wie … Weiterlesen
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Die Mitarbeiter haben wieder mal alles falsch gemacht. Termin nicht eingehalten und die Anweisungen des Chefs nicht wirklich befolgt. Bin ich denn von lauter Trotteln umgeben? fragt sich da so mancher Vorgesetzte. Nur wer ist wirklich der Trottel? Wenn Mitarbeiter nicht leisten was sie sollen, ist oftmals die Führungskraft gefragt den eigenen Führungsstil zu überdenken. … Weiterlesen
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