Die fünf Erfolgsfaktoren der Kommunikation

Menschen suchen Orientierung. Daher ist es auch allzu menschlich, dass immer die Frage nach universellen Gesetzmäßigkeiten in den Wissensbereichen auftaucht. Besonders ausgeprägt ist der Wunsch nach Universalrezepten im Bereich des persönlichen Erfolgs und der Kommunikation. Und gerade in der Kommunikation gibt es die wirklich. Ich nenne Sie die fünf Erfolgsfaktoren der Kommunikation.

Wir Menschen haben ein starkes Bedürfnis danach, uns zu orientieren. Deshalb ist die Frage nach universellen Gesetzmäßigkeiten in vielen Wissensbereichen nur allzu menschlich. Besonders kommt diese Frage bei den Themen Erfolg und Kommunikation auf. Und da es tatsächlich wichtige Faktoren gibt und es auch klug ist, sich an ihnen zu orientieren, habe ich sie gleich Erfolgsfaktoren genannt. Es sind fünf an der Zahl: Haltung, Blickkontakt, Gestik, Mimik und Stimme, und sie haben allesamt sehr viel mit Wertschätzung zu tun, denn genau das drücken sie aus oder eben nicht!

Wichtig: Nachdem ich Ihnen die fünf Erfolgsfaktoren erläutert habe, erhalten Sie noch ein Modell an die Hand, mit dem Sie alle diese Faktoren praktisch vertiefen können – versprochen!

Die Haltung

Unter der Haltung versteht man die Körperstellung und/oder Sitzhaltung – sie hat nichts mit der Gestik zu tun, über diese sprechen wir separat.

Die Haltung nimmt in der Rhetorik eine besondere Stellung ein. Der Grund dafür ist denkbar einfach. Es ist der berühmte erste Eindruck, den Sie bei Ihrem Zuhörer auslösen. Ob Sie nun als Redner vor ein Publikum treten (Besprechung, Rede, Jubiläum oder anderes) oder als Gesprächspartner einem anderen am Tisch gegenübersitzen, Ihre Haltung beeinflusst den ersten Eindruck, den Ihr Gegenüber von Ihnen hat.

Wann ist nun Ihre Haltung optimal? Wann strahlen Sie Sicherheit aus und überzeugen andere? Wenn ich dieses in meinen Seminaren frage, bekomme ich fast einstimmig die gleiche Antwort: »Die Haltung sollte aufrecht und locker sein!«

Prima – und wie machen Sie das?

Darauf folgen die abenteuerlichsten Beschreibungen, die mich immer an das Prinzip »Marionette« erinnern: »Man muss sein Kreuz durchdrücken, den Kopf heben, aber nicht zu hoch, der Stand soll fest sein, aber nicht zu steif, eher locker et cetera.« Wenn ich nach den Haltungsanweisungen meiner Teilnehmer agiere, sieht es tatsächlich aus, als würde man eine Marionette aufstellen. Das merken sie dann auch. Und nun? Wie erreiche ich also eine natürliche Haltung, ohne mich zu verbiegen und ständig darüber nachdenken zu müssen?

Dazu helfen diese Fragen:

• Wie stehen Sie zu Ihrem Tun? – Einstellung
• Wie treten Sie vor Ihr Publikum? – Wertvorstellung
• Was ist Ihr Ziel und Ihre Absicht? – Glaubwürdigkeit
• Sind Sie darin aufrecht und ehrlich?

Das ist von Bedeutung, denn die Antworten auf diese Fragen sind für Ihre Haltung verantwortlich! Ihre Wertschätzung sich selbst und anderen gegenüber wirkt sich auf Ihre äußere Haltung aus. Jetzt fügen Sie den Worten »aufrecht(e) und ehrlich(e)« noch Begeisterung dazu und Sie erlangen eine sichtbare wie natürliche Präsenz.

Wissen Sie, was ich über Redner denke, die mit breit geschwellter Brust dastehen, um Selbstsicherheit zu demonstrieren? Sind sie wirklich aufrecht und ehrlich zu mir? Überzeugt mich das oder macht mich das eher – zu Recht – misstrauisch?

Das gleiche gilt für Männer, die während ihrer Rede die Hand in der Hosentasche haben. Das kann schnell entweder arrogant oder peinlich wirken – manchmal auch beides. Hierzu empfehle ich immer, den Gentleman-blog.de zu lesen – ein echter Gentleman hat niemals die Hand in der Hosentasche.

So einfach geht es

Wenn Sie zum Reden aufgefordert werden, fixieren Sie den Punkt, wo Sie stehen wollen. Gehen Sie zügig dorthin und stellen Sie sich in eine sichere Position. Dabei sollten beide Füße nebeneinander auf dem Boden stehen. Ab jetzt ist Ihre innere Einstellung, Ihre Wertschätzung sowie die Freude und Begeisterung für Ihren Vortrag für das Publikum schon in der Haltung sichtbar. Enttäuscht? Haben Sie etwa auf Anweisungen gewartet?

Wollen Sie authentisch und sicher sein? Über die gesamte Redezeit? Dann probieren Sie doch den Weg über die innere Haltung. Sie werden überrascht sein. Meinen Teilnehmern geht es so: Sie denken spätestens nach der zweiten Übung gar nicht mehr bewusst über ihre Haltung nach, sie haben ihre innere Haltung entdeckt und nutzen sie.

Der Blickkontakt

Ich behaupte, dass die Augen der Spiegel unserer momentanen Verfassung, Empfindung, Einstellung zu etwas, Wertevorstellung und unseres Engagements sind oder kurz, das Spiegelbild unserer Seele! Nicht gerade wenig – oder?

Deshalb hat der Blickkontakt auch eine sehr bedeutende Wirkung und sollte nicht zur Spielerei benutzt werden. Warum sage ich das? Ich habe in einem Buch über Rhetorik Folgendes gelesen: Der Blickkontakt hängt nicht nur vom Gesprächsthema, sondern auch vom Gesprächspartner ab. Manch ein Gesprächspartner muss mit stärkeren Argumenten und auch mit stärkerem Blickkontakt überzeugt werden, während das bei einem anderen Gesprächspartner nicht notwendig ist. Das ist Unsinn, oder glauben Sie, dass der Zitronenfalter Zitronen faltet? Was ist ein stärkerer Blickkontakt? Das erinnert mich an Superman mit Röntgenblick – oder soll man schauen wie Charles Bronson im Film Spiel mir das Lied vom Tod?

Richtig ist, dass der Blickkontakt eine große Bedeutung hat. Das Publikum oder der Gesprächspartner braucht ihn, um sich angesprochen zu fühlen. Es heißt ja Blickkontakt, was bedeutet, dass Sie mit den Augen einen Kontakt herstellen. Blickkontakt schafft Vertrauen und gibt dem Zuhörer das Gefühl, auch gemeint zu sein. In der Art des Blickkontakts kann alles liegen – von der reinen Hingabe an den Gedanken bis zur Gleichgültigkeit und Feindlichkeit.

Denken Sie an einen Vortrag und stellen Sie sich dabei nochmals Charles Bronson vor – haben Sie so etwas gerne? Oder haben Sie Lust, einem Redner zuzuhören, der Sie keines oder nur eines flüchtigen Blickes würdigt? Denken Sie daran: Was du nicht willst, dass man dir tu, das füge keinem andern zu. Das zeigt doch deutlich, dass diese Form von Blickkontakt eher kontraproduktiv ist.

Wie können Sie Ihrem Blickkontakt also das geben, was für Sie und Ihre Rede nützlich ist? Denken Sie an die Landwirte und an Ihre Werte. Der Zuhörer sieht an Ihrem Blickkontakt, ob Sie begeistert sind, wie ernst Sie es mit ihm meinen und welche Wertschätzung Sie ihm entgegenbringen. Was nichts anderes bedeutet, als dass Sie wieder an den Ursprung zurückgehen sollten, wenn Sie Ihrem Blickkontakt eine authentische Note verleihen möchten. Ist in Ihren Augen ein Lächeln – lächelt das Publikum. Zeigen Ihre Augen, dass Sie wirklich am Publikum interessiert sind, wird sich das Publikum auch für Sie interessieren.

Und auch Sie als Redner benötigen den Blickkontakt dringend. Warum? – Weil Sie alles sehen können, Sie können sozusagen in Ihrem Publikum lesen. Auch wenn nur Sie sprechen, führen Sie keinen Monolog – in Wirklichkeit ist es ein Dialog. Sie reden mit Stimme und Wort, Ihr Publikum antwortet und reagiert mit Gestik, Mimik und anderem Verhalten.

Sie können sehen, ob der Zuhörer bei Ihnen und Ihren Worten ist, wo Zweifel entstehen, wo Worte falsch verstanden werden, wo noch keine Überzeugung eingetreten ist oder wo Nebengedanken einsetzen. Natürlich können Sie nicht auf alles eingehen, aber Sie verstehen Ihr Publikum und können entsprechend agieren.

Was heißt das für Sie als Redner? Wenn ein Zuhörer signalisiert, dass er etwas nicht versteht, nutzen Sie ein Beispiel als Erklärung. Wenn Sie sehen, dass Ihr Publikum noch nicht überzeugt ist, tragen Sie noch ein Argument vor oder bringen Sie Vergleiche. Wenn Sie sehen, dass Ihr Publikum noch fremdelt, dann bedienen Sie sich einer Ich-Botschaft. Denken Sie an die Wertschätzung und den Respekt für Ihr Gegenüber – Lass immer eine Brücke entstehen (siehe Seite 37). So werden Ihre Sinne durch den Blickkontakt geschärft und Sie entdecken schnell die Wünsche, Fragen und Bedürfnisse Ihrer Zuhörer. Das heißt, Sie werden dann auch wirkungsvoll auf Ihre Zuhörer eingehen können und ihnen das geben, was sie benötigen, um Sie zu verstehen. Das ist die tatsächliche »freie Rede« – Sie werden im 3. Kapitel noch Hilfsmittel und Techniken an die Hand bekommen, wie Sie das professionell handhaben können!

Zum Schluss sei noch eines angemerkt: Viele Teilnehmer erzählen mir, dass sie deshalb so wenig bis gar keinen Blickkontakt halten, weil sie sich unsicher fühlen. Das Dumme an der Sache ist, genau dies macht eher unsicher. Wenn ich nicht ins Publikum schaue, weiß ich auch nicht, wie ich ankomme. Ich weiß, Blickkontakt aufzunehmen kostet Überwindung. Damit Ihnen das in Zukunft von Anfang an besser gelingt, habe ich einen Tipp für Sie: Lassen Sie Ihren Blick reihum schweifen. Wie intensiv Sie das bei jedem Einzelnen machen, ist sicher auch abhängig von Tagesform und Anlass. Halten Sie den Blickkontakt, bis Sie sich an die Situation gewöhnt haben (in der Regel nach fünf Minuten) und suchen Sie sich dazu bevorzugt Zuhörer, die Ihren Blick mit positiver Ausstrahlung wohlwollend erwidern.

Die Mimik

Ich behaupte, dass die Mimik am ehrlichsten ist, weil sie unmittelbar die wahre Einstellung eines Menschen zeigt.

Deshalb, und das unterstreiche ich dick und fett: Die Mimik ist am wenigsten geeignet, schauspielerisch oder gezielt eingesetzt zu werden. Nirgendwo anders als in der Mimik ist Unehrlichkeit, Falschheit und Verstellung schneller zu entlarven – da sage ich Ihnen sicher nichts Neues! Okay, auch Gestik, Haltung, Stimme und so weiter sind schwer zu beherrschen, aber in der Mimik ist Verstellung unmittelbarer und eindeutiger auszumachen. Warum? Weil wir bereits als Kleinkind die Mimik des anderen als wichtigste Orientierung nutzen – wir sind sozusagen Profis in Sachen Mimik.

Bevor ich darauf eingehe, wie Ihre Mimik eine positive Wirkung erzielt, will ich auf Irrtümer hinweisen, die immer noch gerne verbreitet werden, zum Beispiel: Wer seine Kompetenz unterstreichen will, schaut ernst. Je ernster die Mimik, desto ernster nehmen die Zuhörer den Redner. Ein Fachvortrag muss mit einer ernsten Mimik begleitet werden, damit dem Zuhörer der Sachverhalt klarer wird. Fachvorträge vertragen kein Lächeln, damit wird die Wirkung verfehlt. Die Mimik muss sachlich sein. – Das lasse ich mir immer gerne vormachen, wie schaut man eigentlich sachlich?

Dann gibt es noch Redner, die gerne zeigen möchten, dass sie die ganze Last der Welt tragen. Durch eine getragene und leidende Mimik wollen sie den Zuhörern ein schlechtes Gewissen einreden und sie so mit ins Boot holen. Kein Mensch steigt freiwillig in ein sinkendes Boot und ein schlechtes Gewissen lässt sich der Mensch nur ungern einreden. Wer mit einem schlechten Gewissen aus dem Vortrag geht, wird sich sehr schnell bemühen, den Redner samt Vortragsinhalt zu vergessen. Zustimmung aus Mitleid hält nicht lange an und gibt Ihnen als Redner weder Souveränität noch Sicherheit, von Freude will ich erst gar nicht anfangen. Deshalb eine Frage an Sie: Möchten Sie ein bemitleidenswerter Redner sein?

Mit der Mimik wird vor allem das Lächeln verbunden. Lächeln, nicht Zähne zeigen! So darf ein Lächeln niemals aufgesetzt oder gespielt sein – das wäre unglaubwürdig, wenig wertschätzend und damit auch nicht überzeugend. Ihre Mimik sollte Offenheit, Souveränität, Freundlichkeit und Vertrautheit ausstrahlen.

Ich glaube, Sie ahnen schon, was ich gleich fragen werde. Richtig, wie machen Sie das? Das Lächeln bezieht sich auf die gesamte Ausstrahlung der Mimik. Wenn sie echt und authentisch und damit glaubwürdig und überzeugend sein soll, kann sie nur durch Ihre innere Einstellung, Haltung und Wertevorstellung erzeugt werden – kurz, Ihre Wertschätzung gegenüber sich selbst und anderen – Alles, was Sie tun, tun Sie mit Liebe, Werten und Sinn.

Gestik oder der Körper spricht mit

Die Gestik kann etwas nicht – Sie kann nicht oder zumindest nur sehr schwer lügen. Zugleich ist sie ein unglaublich starker Motor und drückt das Engagement eines Redners genauso aus, wie sie seine Ausführungen untermauern und unterstreichen kann.

Der Rhetoriker weiß: Wer mit und in Bildern spricht, benötigt natürlich einen Verstärker und das ist die Gestik. Durch die Gestik werden oft Bilder nachgezeichnet, zum Beispiel groß/klein – unten/oben – starr/bewegt und so weiter. Sie können es auch aus einer anderen Sicht betrachten: Bilder lassen Ihre Gestik zu und unterstützen sie.

Doch auch hieraus wollen viele eine Wissenschaft machen. In einem Buch über Rhetorik habe ich Folgendes gelesen: Die Arme etwa in die Körpermitte heben, sie nicht zusammennehmen und nun aus der Körpermitte heraus – zwischen dem oberen Rippenbogen und dem Solarplexus – Gesten mit geöffneten Händen (Handflächen sind sichtbar) auf Ihr Publikum zu machen. Dieser austeilende Gestus ist der Grundgestus. Mit ihm bauen Sie eine Brücke zum Publikum. Während des Redens machen Sie nun weitere Gesten, um das Gesagte zu unterstreichen und zu betonen. Dadurch wird Ihre Sprechweise lebendiger.

Ich kann Ihnen sagen, das habe ich ausprobiert. Bis ich endlich meinen oberen Rippenbogen gefunden hatte, war die Hälfte meines Vortrags schon vorbei und außerdem hatte ich einen wahnsinnigen Stress mit meiner Koordination! Spaß beiseite, das Buch stammt aus dem Jahr 1950. Mittlerweile ist man klüger und weiß, die Gestik ist etwas Natürliches, Individuelles und Persönliches, was auch so sein darf und soll.

Genau wie bei den Themen Haltung und Mimik stelle ich auch hier die Frage: Was ist eine richtige Gestik?

Die Gesten sollten insgesamt zum Redner passen. Ob Ihre Gesten groß oder klein sind, ist gar nicht entscheidend. Entscheidend ist, ob Sie Ihre Gestik überhaupt zulassen, ob sie authentisch ist und hilft, das Gesagte zu unterstreichen. In meinen Seminaren sehe ich an dieser Stelle erstaunte Gesichter. Zulassen? Lassen wir nicht alle unsere Gestik zu? Nein, oftmals beobachte ich Redner, die den linken Arm dazu benutzen, um den rechten Arm festzuhalten, und ihre einzige Aktion beschränkt sich darauf, die Positionen zu wechseln. Es gibt auch Redner, die die Arme hinterm Rücken verschränken oder die Arme nach unten hängen lassen.

Weit verbreitet ist auch die Anti-Gestik, nämlich beide Hände in die Hosentaschen zu stecken, was ich bereits erwähnte – die Sache mit dem Gentleman! Jetzt haben Sie das nicht (mehr) nötig. Deshalb: Hände aus den Hosentaschen und die Gestik genutzt! Gesten sollten Redner, Sprache, Ausdruck und damit die Rede als solche unterstützen. Doch wenn sie nicht, nur begrenzt oder einseitig stattfindet, was ist da noch von der Unterstützung übrig? Wenn immer die gleichen Gesten genutzt werden, wird dies irgendwann langweilig. Eine unterstützende Gestik ist was anderes.

Also, wie immer meine Lieblingsfrage: Wie sollte eine richtige Gestik sein? Hier kommen immer die gleichen Antworten: offen, unterstreichend, unterstützend und so weiter. Wie machen Sie das? Ja, wie machen Sie es denn?

Die Antworten kann ich in drei Sätzen zusammenfassen: Sie sollten eine positive und wertschätzende Einstellung zu Ihrem Publikum haben – dann ist die Gestik offen. Hören Sie sich beim Reden zu – die Gestik kommt von innen heraus und unterstreicht, was Ihnen wichtig ist. Lernen Sie deshalb, sich selbst zuzuhören. Haben Sie selbst Lust dazu zu reden – Ihr Engagement und Ihre Begeisterung sorgen dafür, dass Ihre Gestik Sie unterstützt.

Das soll alles sein, das soll funktionieren? Ja, das funktioniert – wenn man sich darauf einlässt und es tut.

Die Stimme

Kennen Sie den Satz: Die Stimme ist, wie sie ist? – Nein? Oh, das habe ich selbst bis vor einigen Jahren noch vertreten. Heute sage ich es mit einem Zitat von Sir Peter Ustinov: »Hurra, ich habe mich geirrt!«

Die gute Botschaft – die Stimme eines Menschen ist trainierbar. Das Üben und Trainieren der Stimme hat folgende Ziele: Sie sollen damit gut hörbar und deutlich sein sowie jederzeit spannend klingen!

Natürlich ist es ein erster und wichtiger Schritt, die eigene Stimme zu akzeptieren und zwar als Ausgangspunkt Ihres zukünftigen Stimmtrainings. Das ist von großer Bedeutung, denn Ihre Stimme ist ein wichtiger Teil Ihrer Kommunikation und sie wirkt unmittelbar. Sie hat einen großen Einfluss darauf, wie wir etwas sagen, und damit kann sie einen Gesamteindruck bestätigen oder im schlechteren Fall Ihre Glaubwürdigkeit ins Wanken bringen. Deshalb sollten Sie sich mit der Idee anfreunden, Ihre Stimme zu trainieren.

Was hat die Stimme mit Wertschätzung zu tun?

Dazu möchte ich Ihnen eine Geschichte von mir erzählen. Ich mochte meine Stimme lange Zeit nicht, ich fand sie irgendwie gar nicht so prickelnd und meinte auch, ziemlich hessisch zu klingen! Umso mehr war ich darüber verwundert, dass mich meine Zuhörer immer wieder besonders auf meine Stimme angesprochen haben, weil sie diese mochten. Als ich einmal eine Geschichte auf Band sprach und diese veröffentlichte, waren die meisten von meiner Stimme begeistert. Bei über 16.000 Aufrufen begann ich darüber nachzudenken: »Vielleicht ist sie ja wirklich okay?« Wissen Sie, was ich komplett vergessen hatte, weil es schon zu meinem Alltag gehört – dass ich meine Stimme schon seit Jahren trainiere. Warum? Mir sind meine Zuhörer wichtig, denn ich möchte sie begeistern, befähigen, berühren und damit bewegen. Dafür gebe ich alles, das ist mein Leben – ich möchte meinem Publikum immer genügend Wertschätzung entgegenbringen und das geht nur – Sie kennen es schon – wenn wir uns selbst wertschätzen. Sie erinnern sich: Vom Ich zum Du zum Wir (siehe Seite 17). Dazu gehört nun einmal die Stimme als das hörbare Instrument.

Ja, natürlich kommt die Frage: Und wie mache ich das? Dazu möchte ich Ihnen ein paar kleine, aber sehr effektive Übungen vorstellen.

Der erste Tipp lautet: Lesen, laut lesen als Einstieg. Nach ein paar Leseübungen steigern Sie das und lesen laut Gedichte – hier schulen Sie nicht nur Ihre Stimme, sondern auch die Betonung. Machen Sie dies zu Ihrer regelmäßigen Übung – jeden Tag für fünfzehn Minuten.

Die nächste Phase ist Deutlichkeit: Lesen Sie laut Gedichte und zwar mit einem Korken zwischen den Zähnen. Es wird Sie überraschen, aber schon nach wenigen Übungen werden Sie eine echte Verbesserung bemerken – Ihre Aussprache wird tatsächlich deutlicher. Nun müssen Sie diese Deutlichkeit nur noch auch ohne Korken beibehalten.

Der dritte Tipp von mir: Sprechen Sie Texte in verschiedenen Tonlagen und zwar immer tiefer als Ihre natürliche Tonlage. Dunkle Stimmen (bei Männern) und sanfte-volle Stimmen (bei Frauen) wirken beim Zuhörer tatsächlich kompetenter und seriöser! Führen Sie sich noch einmal vor Augen, welche Eigenschaften Sie sich für Ihre Rhetorik wünschen: pointiert, unaufgeregt, langsam/mit Ruhe, die eigene Stimme und Ausdrucksmöglichkeiten nutzend.

Die letzte Übungsphase: Lesen Sie laut Texte mit verschiedenen Sprechrollen (Theaterstücke). Dabei lernen Sie, Spannung zu erzeugen. Für ganz Ambitionierte – lesen Sie einen Text mit Musikbegleitung.

Sie haben jetzt die fünf Erfolgsfaktoren kennengelernt. Ich habe Ihnen ja versprochen, dass Sie noch ein Modell an die Hand bekommen, mit dem Sie jeden einzelnen dieser Faktoren ganz individuell vertiefen können.