Der Preis kommt zum Schluss so lautet eine der erfolgversprechendsten Verkäuferweisheiten. Preise und Konditionen gehören also ans Ende eines Verkaufsgesprächs. Wie bitte soll jemand ermessen, ob der Nutzen, den er erhält, seinen Preis wert ist, wenn er das Angebot noch gar nicht kennt? Wenn also der Kunde sofort nach dem Preis fragt, reagieren Sie … Weiterlesen
WeiterlesenEgal, ob Industrie oder Handel: Der Preis steht wieder deutlich stärker im Fokus. Das betrifft nicht nur die Durchsetzung gewinnträchtiger Margen im Verkaufsgespräch, sondern auch den Preisfindungsprozess. Das Pricing wird immer härter, komplexer, chaotischer, verlustträchtiger aber auch chancenreicher, wenn man es ideenreich anzugehen versteht. Seien Sie also preis-kreativ! Bei Preisgesprächen geht es nicht immer … Weiterlesen
Weiterlesen
Noch vor kurzem galten die 14- bis 34-Jährigen als so etwas wie die Crème de la crème aller Zielgruppen. Sie waren der Orientierungspunkt für die meisten Marketingaktivitäten von Handel, Banken und produzierender Industrie. Insbesondere die Werbebranche hatte sich zielsicher auf diese Altergruppe eingeschossen. Und es ist noch nicht lange her, dass sich ein 14-Jähriger in … Weiterlesen
WeiterlesenFür Manager von Projekten oder Linienorganisationen stellt die Verwirklichung der eigenen Projektziele innerhalb komplexer Organisationen eine ständige Herausforderung dar. Fast jedes Gespräch im beruflichen Alltag eines Projektmanagers hat die Umsetzung der eigenen Interessen und die gemeinsame Einigung zwischen den Geschäftspartnern zum Ziel und wird damit zur Verhandlung. Um in diesen Situationen erfolgreich zu agieren, bedarf … Weiterlesen
WeiterlesenBranchenübergreifend haben sich während der vergangenen Jahrzehnte und mit nochmals zunehmender Geschwindigkeit innerhalb der letzten Jahre die Märkte rasant verändert. Entsprechend häufig wird in der Fachliteratur die aktuelle Marktsituation analysiert, auch kann inzwischen recht zuverlässig beschrieben werden, welche Tendenzen sich in Zukunft noch verstärken werden. Gerade kleinere Unternehmer sind nun leicht geneigt, entsprechenden Hinweisen keine … Weiterlesen
WeiterlesenVerkaufen Sie noch oder begeistern Sie schon? Nachhaltige Begeisterung und Loyalität entstehen, wenn Kundenerwartungen immer wieder deutlich übertroffen werden. Moderne Kunden sind gut informiert, haben realistische Vorstellungen von Preis und Leistung (die meistern zumindest). Die Marketingaufgabe ist es also, die Erwartungen der Kunden zu ermitteln und zu übertreffen. Nicht mehr und nicht weniger …. Nachhaltige … Weiterlesen
WeiterlesenFür Manager von Projekten oder Linienorganisationen stellt die Verwirklichung der eigenen Projektziele innerhalb komplexer Organisationen eine ständige Herausforderung dar. Fast jedes Gespräch im beruflichen Alltag eines Projektmanagers hat die Umsetzung der eigenen Interessen und die gemeinsame Einigung zwischen den Geschäftspartnern zum Ziel und wird damit zur Verhandlung. Um in diesen Situationen erfolgreich zu agieren, bedarf … Weiterlesen
WeiterlesenEinige Verkäufer glauben noch immer, dass sie nichts anderes als Produkte oder Leistungen verkaufen und dass sie ihre Kunden hierbei in erster Linie durch eine kompetente Beratung überzeugen. Obwohl eine große Fachkompetenz unerlässlich ist und immer eine Notwendigkeit für den erfolgreichen Verkauf bleiben wird, ist diese Ansicht nicht mehr aktuell. Sie trifft für den heutigen … Weiterlesen
WeiterlesenAuf die Frage, wie gut sie ihre Kunden kennen, antworten die meisten Verkäufer ähnlich: Die Top-Kunden kennen sie sehr gut, ebenso wie die Stammkunden, zu denen ein regelmäßiger Kontakt besteht. Dann gibt es eine Reihe von Kunden, die ab und zu kaufen, zu denen keine besondere Beziehung besteht, und zum Schluss die Laufkunden, über die … Weiterlesen
WeiterlesenMarketing heißt: Menschen glücklich machen. Um Menschen glücklich zu machen, muss man sich in ihre Lage versetzen können (= Empathie), sie kennen und verstehen lernen, ihre Emotionen geradezu antizipieren. Nur leider: Im Menschenverstehen sind wir alle mehr oder weniger Laien, das haben wir nicht auf der Schule, nicht in der Lehre und nicht an der … Weiterlesen
Weiterlesen