Einer der häufigsten Fehler beim Netzwerken ist es, Kontakte nach “Nützlichkeit” zu knüpfen. Denn die Fokussierung auf den eigenen Vorteil ist nur vordergründig hilfreich. Professionell Netzwerken hat aber einen anderen Ansatz. Denn tragfähige und gute Netzwerke entstehen erst unter zwei Bedingungen: der Absichtslosigkeit und der Tatsache, dass man sie haben muss, bevor man sie braucht.
Um funktionierende Netzwerke aufzubauen und zu pflegen bedarf es einer grundlegenden Haltung: Absichtslosigkeit! Bauen Sie nicht ein Netzwerk auf, weil Sie Hilfe bei der Erziehung Ihrer Kinder benötigen, eine Allianz bei der Durchsetzung Ihres Vorschlags im nächsten Meeting schmieden wollen, oder weil Sie dringend Aufträge brauchen. Mit dieser zweckorientierten, vordergründig absichtsvollen Haltung werden Sie sicher enttäuscht werden. Pflegen Sie Ihr Netzwerk, weil Sie an den Menschen interessiert sind und weil es Ihnen Freude macht, viele zu kennen und vieles über sie zu wissen. Diese Beziehungen können dann auch durchaus einmal Nutzen abwerfen – bei der Kinderbetreuung, im Meeting oder bei Ihrer Auftragslage – aber sie müssen es nicht. Kein Problem, es geht um Beziehung!
Ein Bekannter, nennen wir ihn Karl, mit dem ich erst im letzten Jahr so richtig in näheren Kontakt gekommen bin, erzählte mir eines Vormittags – wir hatten uns zum Frühstück getroffen – eine wichtige Begebenheit aus seinem Leben. Er war als junger Mann bei einem Medienunternehmen angestellt und hatte bereits früh Verantwortung für einen Vertriebsbereich. Die Arbeit machte ihm Spaß und er war mit Freude und Eifer dabei. Daneben hatte er ein besonderes Hobby. Er interessierte sich für die Welt der Artisten, Musiker und Bühnenkünstler. Mit ihnen verbrachte er einen Großteil seiner Zeit, teilte ihre Sorgen und Freuden. Er versuchte sich selbst auch in der einen oder anderen Kleinkunstgattung, allerdings ohne durchschlagenden Erfolg. Aber er blieb dabei und bewegte sich in diesen Kreisen. Es entstanden Beziehungen, ein Netzwerk von Künstlern aus vieler Herren Länder. Karl fragte nie nach dem Nutzen, er fand es nur spannend, all diese Leute aus dem bunten Volk zu kennen, mit ihnen zu klönen und abzuhängen.
Man weiß nie, wozu etwas gut ist
Und dann wurde er entlassen. Plötzlich stand er vor der Frage seines Lebens: Was willst du eigentlich? Er entschied sich nicht für einen neuen Job beim nächsten Großunternehmen, auch nicht für einen Berufsweg im Kunstbetrieb, sondern er machte etwas völlig anderes. Er eröffnete eine Kneipe.
Wie man sich vorstellen kann, lief das Geschäft eher schlecht als recht. In einer schlaflosen Nacht hatte Karl eine Idee. Du kennst doch jede Menge Künstler, dachte er bei sich, und zwar richtig gut. Wie wäre es denn, wenn du sie mal fragst, ob sie in deiner Kneipe auftreten wollen. Für kleines Geld, aus Freundschaft sozusagen. Gesagt, getan, und es wurde ein Renner. Aus seiner Kneipe wurde die angesagteste Location in der ganzen Stadt. Der reine Kultladen!
Jetzt wurden Karls Beziehungen plötzlich nützlich. Er hatte, als er nächtelang mit den Künstlern rumhing und sich ihre Geschichten anhörte, niemals über den Nutzen dieser Sache nachgedacht. Es hatte ihm einfach nur Spaß gemacht. Er war absichtslos im wahrsten Sinne des Wortes herangegangen, wäre nie auf die Idee eines späteren Broterwerbs gekommen. Nur dadurch entstand das enge, vertrauensvolle Verhältnis zu den Menschen, welches die Grundlage für die spätere Zusammenarbeit sein konnte. Um so beglückter war er, als dieses Netzwerk plötzlich zu einer seiner Existenzgrundlagen wurde.
Karl ist jetzt Rentner und hat seine Kneipe verkauft. Die Beziehungen zu »seinen« Künstlern pflegt er immer noch. Absichtslos, weil die Menschen es ihm wert sind. Und es kommen immer mehr dazu. Auch das ist ein Netzwerk.
Beziehungen muss man knüpfen, bevor man sie braucht
Katharina arbeitete als Assistentin beim Chef eines mittelständischen Unternehmens. Die Arbeit machte ihr Freude, das Arbeitsklima war angenehm. Durch ihre Tätigkeit hatte sie Kontakt zu sehr vielen Menschen, und da sie selbst eine sehr freundliche und aufgeschlossene Person war, sich gern unterhielt, knüpfte sie zu vielen dieser Kontakte engere Beziehungen. Natürlich hatte sie auch im Privatbereich eine Menge Bekannte und Freunde, denn sie war nun einmal kontaktfreudig und kommunikativ.
Eines Tages wurde die Firma geschlossen. Katharina musste sich arbeitslos melden. Nach dem Besuch des Arbeitsamts sank ihre Stimmung, denn man machte ihr dort wenig Aussichten. Schließlich sei sie über fünfzig und überhaupt gäbe es mit ihrer Qualifikation gerade ziemlich viele Arbeitssuchende auf dem Markt. Nach einem kurzen Durchschnaufen hatte Katharina ihren ersten Schock überwunden und begann, ihre vielen Bekannten über ihre Situation zu informieren. Das erste, was ihr daraufhin widerfuhr, war großer Zuspruch. Viele riefen sie an oder schrieben ihr, wünschten alles Gute und versicherten sie ihrer Unterstützung. »Ich melde mich, wenn ich etwas höre«.
Und so passierte es dann auch. Es waren noch nicht einmal vier Wochen vergangen, als sich ein Freund bei Katharina meldete, der von einem Bekannten gehört hatte, dass in einer Firma gerade jemand gesucht wurde. Kurz darauf schrieb eine andere gute Bekannte und bot Katharina an, sie bei der Geschäftsführung eines kleinen Unternehmens zu empfehlen, welches genau zu der gleichen Branche ihrer alten Firma gehörte. Plötzlich hatte Katharina also Möglichkeiten. Sie ging diesen nach und wurde fündig. Nach zwei Monaten unterschrieb sie ihren neuen Vertrag.
Wenn man es mit betriebswirtschaftlichen Termini sagen will: Katharina hatte früh in ihr Netzwerk investiert, indem sie viel Zeit und Aufmerksamkeit für ihre Kontakte verwendete, die Menschen näher kennenlernte, ihnen freundlich begegnete, sie unterstützte. Und Jahre später machte sie Profit. Einerseits durch das schnelle Finden einer neuen Arbeitsstelle. Andererseits – und das war für Katharina eine sehr beglückende Erfahrung – durch die freundliche und ehrliche Zuwendung vieler Menschen, die sie in ihrer schwierigen Situation emotional stützten.
Beziehungen muss man haben, bevor man sie braucht
Man weiß also nie im voraus, wofür Beziehungen am Ende gut sein werden. Sicher ist nur eines: Wenn man keine hat, kann der Nutzen auch nicht eintreten. Die simple Schlussfolgerung daraus ist, dass man Beziehungen aufbauen, entwickeln und pflegen muss, bevor man sie braucht. Absichtslos und vor der Zeit.
Vor ungefähr zehn Jahren spielte ich mit drei mir völlig unbekannten Männern eine Runde Golf. Wir wurden sozusagen quasi zusammengewürfelt bei einem Turnier des Unternehmerverbands. Normalerweise versuchen die Verbandsverantwortlichen bei solchen Veranstaltungen immer Leute in einem Flight zusammenzubringen, die sich entweder schon kennen – Stichwort Beziehungspflege – oder nach gängiger Meinung Geschäfte miteinander machen könnten. Beide Kriterien trafen auf uns vier nicht zu. Neben mir als Unternehmensberater standen da noch ein Immobilienmakler, ein Finanzberater und ein Steuerberater am ersten Abschlag. Jeder von uns hatte vielleicht andere Flightpartner erwartet – man hofft ja doch immer auf das große Geschäft, auch bei einer Golfrunde. Als wir uns vorgestellt hatten war jedoch sofort klar, dass es mit Geschäft nichts werden würde. Also konzentrierten wir uns aufs Spiel und all die Sprüche, die dabei so üblich sind. Es wurde eine überaus lustige Runde. Irgendwie passten wir ganz gut zusammen, hatten auch hinterher beim Bier noch viel Spaß und tauschten selbstverständlich unsere Visitenkarten aus. Tags darauf übertrug ich die Kontaktdaten, wie ich das stets sehr gewissenhaft tue, in meine Datenbank und auf den Verteiler meines Newsletters und vergaß die Sache.
Jahre später suchte ich ein neues Büro und stieß bei meinen Recherchen wieder auf einen der damaligen Flightpartner, rief ihn an, und natürlich wollte er mir gern helfen. Er machte das auch vorzüglich und ich habe ihn danach noch einige Male weiterempfohlen. Für ihn hatte sich die Golfrunde dann später doch gelohnt. Aber es kam noch besser. Durch meinen monatlichen Newsletter fühlte sich der Finanzberater offenbar so inspiriert, dass er seinerseits die Verbindung zu mir nicht abreißen ließ. Wir telefonierten gelegentlich. Was ich nicht wusste, weil wir darüber bei den Telefonaten nie sprachen, sondern immer nur über Golf und über die Themen, die ich in meinem Newsletter ansprach, war, dass er sein anfängliches Einzelunternehmen inzwischen zu einem veritablen Finanzdienstleister entwickelt hatte. Und eines Tages – nach sage und schreibe fast zehn Jahren – ruft er mich plötzlich an und fragt, ob ich ihn und sein Unternehmen beim Aufbau von Führungsstrukturen unterstützen könne. Schließlich würde ich ja über solche Themen schreiben und sie wollten weiter expandieren und brauchten mehr Struktur.
Dieses Beispiel ist typisch für das Funktionieren von Netzwerken. Man kommt zufällig mit jemandem in Kontakt, es entwickelt sich eine Beziehung und dann – vergeht Zeit. Und irgendwann, mitunter Jahre oder Jahrzehnte später, wird diese Beziehung plötzlich für einen ganz bestimmten Zweck wichtig. Man weiß vorher nie, wann das geschieht, für welchen Zweck es geschieht und welche der vielen Beziehungen plötzlich Nutzen entwickelt. Es ist Zufall! Aber auch diesem Zufall kann man auf die Sprünge helfen, indem man Kontakte sammelt, Beziehungen aufbaut und pflegt. Und irgendwann – vielleicht – tritt dann der Zufall ein.
Professionell Netzwerken im privaten
Im privaten Bereich kennen wir diese Tatsache alle. Ein Freund erzählte mir kürzlich die Geschichte seines letzten Umzugs. Nach langem Mühen hatte er endlich das für ihn und seine Familie mit vier kleinen Kindern ideale Reihenhaus gefunden. Durch irgendein Missverständnis hatten er und seine Frau es versäumt, rechtzeitig eine Umzugsfirma zu bestellen. Und dann saßen sie drei Tage vor dem Termin buchstäblich mit dem Hintern auf der heißen Herdplatte. Kein Möbelwagen, keine Möbelpacker, keine Handwerker. Alle noch so verzweifelten Anrufe bei Speditionen brachten keinen Erfolg. Nur Absagen. Das reine Chaos brach aus. In seiner Not ging mein Freund am Abend in seine Eckkneipe. Er stellte sich vor den Tresen und machte eine verzweifelte Ansage. »Ich bin am Ende und brauche Hilfe. Samstag ist mein Umzugstermin und ich habe weder einen Möbelwagen noch Leute, die mir beim Packen und Tragen helfen. Bitte lasst mich nicht sitzen. Ich gebe nach dem Umzug abends hier jedem Helfer ein Schnitzel und drei Bier aus. Ich brauche ungefähr sechs kräftige Leute!«
Die Tatsache, dass die meisten Leute in der Kneipe meinen Freund schon seit Jahren gut kannten, hatte eine umwerfende Wirkung. Am Umzugstag standen morgens nicht sechs, sondern zwölf Leute vor seinem Haus, dazu einige Ehefrauen mit Getränken, Stullenpaketen und Eintopf. Die Männer hatten Werkzeug dabei und einen Möbelwagen. Mein Freund hat bis heute nicht erfahren, woher sie den organisiert hatten. Jedenfalls – abends 18 Uhr war der Umzug erledigt, alle Möbel standen und waren sogar weitgehend eingeräumt. Die Truppe zog sodann in die Kneipe, um sich über Schnitzel und Bier herzumachen, und es wurde noch ein sehr fröhlicher Abend.
Also: Man muss Freundschaften schließen, bevor man sie braucht!
ist Physiker, Unternehmer und Autor. Er lebt in der Nähe Hannovers und arbeitet als Impulsgeber und Sparringspartner für Unternehmer, Führungskräfte und Politiker.