Gesten für Gewinner

Mit unseren Gesten, unserer Mimik und unseren Händen sprechen wir Bände bevor wir überhaupt den Mund aufmachen. Ein prominentes Beispiel ist das Victory-Zeichen von Josef Ackermann im Gerichtssaal. Ober er nur Michael Jackson imitierte oder sich seines Sieges gewiss war, darüber lässt sich nur spekulieren. Aber dieses Beispiel zeigt, welche Wirkung Gesten haben können. Im Positiven wie im Negativen. Der Psychologe Reiner Neumann zeigt Ihnen wie Sie mit Gesten andere Menschen überzeugen …

Neben dem Gesicht achten wir immer ganz besonders auf die Gesten anderer Menschen. Die Bewegungen unserer Hände ziehen erhöhte Aufmerksamkeit auf sich. Bereits mit einem Jahr folgen Kinder den Gesten anderer Menschen. Sie beginnen Gebärden einzusetzen, um ihre Absichten zu vermitteln. Michael Tomasello ist Direktor am Max-Planck-Institut für evolutionäre Anthropologie in Leipzig. Er gilt als einer der führenden Entwicklungspsychologen weltweit und untersucht vornehmlich an Affen, wie sich unser Denken und unsere Kommunikation entwickelt haben. Als einer der Pioniere auf dem Gebiet konnte er spannende Erkenntnisse sammeln. Er hat sich vor allem mit der Beantwortung der Frage einen Namen gemacht, was uns Menschen von den Tieren entwicklungsbiologisch unterscheidet. Tomasello sieht Gesten als wichtige Ausgangspunkte für die Entwicklung menschlicher Kommunikation.32 In seinem Buch Die Ursprünge der menschlichen Kommunikation beschreibt er, wie sich die menschliche Sprache aus Mimik und Gestik entwickelt haben könnte. Bei Affen haben Zeigegesten ausschließlich Aufforderungscharakter. Das ist bei uns Menschen anders. Nur wir nutzen Gesten zur allgemeinen Kommunikation. Tomasello erklärt das damit, dass Menschen ein wesentlich stärker kooperatives Verhalten als Affen zeigen. Damit hat menschliche Gestik im Unterschied zu der von  Affen kooperative Funktionen. Diese dienten in frühen Zeiten zur Verständigung bei der gemeinschaftlichen Jagd und im Umgang miteinander. Allmählich entwickelte sich laut der Theorie unsere Sprache aus den Gesten.

Was bedeuten diese Erkenntnisse für die Überzeugungspsychologie?

Gesten enthalten Informationen – allein und in der Kombination mit dem gesprochenen Wort. Gesten unterstützen das Verständnis – es werden bis zu 50 Prozent mehr Informationen aufgenommen, wenn das Sprechen mit Gesten begleitet wird. Menschen, die Gestik einsetzen, erhalten von uns mehr Aufmerksamkeit und wir unterstellen ihnen auch ein stärkeres Interesse am Thema.

Merke: Menschen, die Gestik einsetzen, bekommen von uns mehr Aufmerksamkeit. Wir vermuten bei ihnen stärkeres Interesse am Thema.

Gerade öffentliche Personen werden immer wieder auf ihre Gesten hin beobachtet. Manchmal werden Gesten sogar zum Markenzeichen. Denken Sie nur an die berühmte Merkel-Raute (die unsere Kanzlerin allerdings in letzter Zeit immer häufiger vermeidet). Oder denken Sie an Adolf Hitler. Von ihm ist bekannt, dass er gezielt Gesten einsetzte, um seine Überzeugungskraft zu steigern. Viele Stunden verbrachte er mit dem Training Erfolg versprechender Gesten. Hierfür hatte er sogar einen eigenen Lehrmeister, den Opernsänger sowie Schauspiel- und Rhetoriklehrer Paul Devrient. Die gängige Auffassung, Hitler sei als Redner und Massenagitator ein Naturtalent gewesen, entspricht also nicht ganz der Wahrheit. Er hat das Überzeugen erlernt oder wenigstens bereits vorhandene Fähigkeiten stark verbessert.

Doch welche Gesten wirken besonders überzeugend? Gibt es bestimmte Siegerposen, die Zuhörer einfach mitreißen, deren Wirkung man sich einfach nicht entziehen kann?

Ihre Gesten haben dann die stärkste Wirkung, wenn Sie drei Dinge bedenken: Gesten sollten sichtbar sein, das heißt, außerhalb des Rumpfes ausgeführt werden; sie sollten kurz vor dem Sprechen starten und ein paar Sekunden gehalten werden. Das beeindruckt Ihr Gegenüber positiv und lässt Sie sicher wirken.

Gestik lässt sich natürlich nicht eindeutig interpretieren. Es gibt in unserem Kulturkreis allerdings einige Gesten, die weitgehend übereinstimmend verstanden werden: So wirken hinter dem Kopf verschränkte Hände selbstbewusst oder sogar überlegen. Ein kurzes Kratzen am Kopf wird als Zweifel oder Unsicherheit verstanden. Geballte Hände gelten als Ausdruck von Aggressivität oder Anspannung.

Gerne werden Prominente und Politiker von den Medien auf den Einsatz von Gesten und deren Bedeutung hin analysiert. Das führt dann nicht selten zu rührenden und sogar wissenschaftlich angehauchten Interpretationen: Jürgen Trittin beispielsweise ballte im Deutschen Bundestag bei einer Rede zur Guttenberg’schen Plagiatsorgie die Hände zu Fäusten, seine Knöchel färbten sich dabei weiß. Cornelia Müller, Professorin für Sprachwissenschaft an der Europa-Universität Viadrina, interpretierte diese Beobachtung für die Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung dahin gehend, dass geballte Fäuste auf Anspannung hindeuten.34 Nach eingehender wissenschaftlicher Analyse wissen wir, dass geballte Fäuste tatsächlich den Schluss nahelegen können, dass dieser Mensch erregt ist! Eine bahnbrechende Erkenntnis, exklusiv für die Presse!

Sogar Adolf Hitler taugt zu irgendetwas: An seinem Beispiel können wir bei aller Abneigung erkennen, dass Gestik gut erlernbar ist. Wenn Sie mehr Erfolg haben möchten, dann trainieren Sie Ihre Gestik. Das mag sich zu Beginn etwas merkwürdig anfühlen. Das liegt aber nur daran, dass Sie sich auf neues, ungewohntes Terrain begeben. Auch Fahrrad- oder Autofahren fühlt sich zu Beginn sonderbar an. Doch schnell wird es zur Gewohnheit und funktioniert weitgehend automatisch. So ist es auch mit guter Gestik.

Gestik lässt sich leichter erlernen und einfacher steuern als die Mimik. Also nur Mut! Sie können Ihre Gestik optimieren:

• Starten Sie Ihre Gestik früher als die Worte.
• Führen Sie Gesten kraftvoll und dynamisch aus. Führen Sie die Gestik zu Ende.
• Gesten mit beiden Händen wirken stärker als solche mit einer Hand.
• Wechseln Sie ab, links, rechts, eine Hand, beide Hände.
• Vermeiden Sie negativ interpretierte Gesten (vor der Brust verschränkte Arme, erhobener Zeigefinger).

Überzeugungscodes der Körpersprache

Egal ob Stand, Gestik, Mimik oder die Position im Raum, Körpersprache hilft, andere zu überzeugen. Körpersprache ist unverzichtbar, wenn Sie vor großem Publikum oder in den Medien überzeugend auftreten wollen. Die gute Botschaft: Sie können Körpersprache einüben und kontrollieren. Jeder kann lernen, überzeugender vor kleinem und vor großem Publikum aufzutreten.

Wenn Sie überzeugen wollen, setzen Sie Ihre Körpersprache gezielt ein. Die folgenden Überzeugungscodes helfen Ihnen:

So zeigen Sie Macht und Dominanz

Als Macht und Dominanz werden oft gespreizte (im Stand) oder übereinandergeschlagene (im Sitzen) Beine interpretiert, eine entspannt zurückgelehnte Sitzhaltung und eine aufrechte Haltung. Ebenso intensiver Blickkontakt und hochgezogene Augenbrauen, die geballte Faust oder das Zeigen auf andere.

So zeigen Sie Unsicherheit

Unsicherheit und Stress lesen wir aus verkrampfter Körperhaltung und verschränkten Armen oder einem nur angedeuteten Lächeln. Ebenso bei schnell wechselndem oder sogar vermiedenem Blickkontakt und wenigen, unterbrochenen Gesten.

So zeigen Sie Sympathie

Offene, zugewandte Körperhaltung, ein geringer Abstand zum anderen und intensiver Blickkontakt, ein Lächeln, häufigere Gesten oder auch Berührungen der anderen Person deuten wir als Sympathie und Wertschätzung.

So wirken Sie sympathisch und wertschätzend
Körperhaltung	offen zugewandt entspannt geringerer Abstand
Mimik	Blickkontakt, mit kleinen Pausen Lächeln geöffnete Augen
Gestik	Körperkontakt viele Gesten flüssige Bewegungen