Was passiert, wenn Umsätze nicht mehr stimmen, der Deckungsbeitrag sinkt? Schuld sind dann die Konjunktur, allgemeine und unternehmensinterne Probleme, der Wettbewerber und natürlich der Kunde – schuld sind logischerweise immer die Anderen. Es gibt demnach immer einen Grund, warum die Zahlen nicht stimmen, nur bei sich selbst sucht keiner – eine Geisteshaltung vieler Vertriebler, die … Weiterlesen

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Im B2B-Bereich ist Neukundenansprache per Telefon ein harter Job. Es muss nicht nur jeder Kontakt sorgfältig recherchiert werden und den Anforderungen des Gesetzgebers entsprechen, um Unternehmen nicht unnötig zu belästigen, sondern es besteht auch die große Gefahr, sich einen „Korb“ einzufangen.Wer ein „Nein“ persönlich nimmt, hat einen schweren Stand. Denn das wirkt sich sofort auf … Weiterlesen

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Alle zwischenmenschlichen Erfahrungen deuten darauf hin und auch die Hirnforschung zeigt: Frauen fühlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als Männer. Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis immer noch nicht ausreichend genutzt. Sowohl die Kaufkraft als auch das Einflusspotenzial der Frauen werden weiter massiv unterschätzt. Um bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein, … Weiterlesen

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Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer – und ein neues Verkaufen. Das gilt auch für die Fragephase. Denn spätestens die Ergebnisse der modernen Hirnforschung machen deutlich: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Emotionalisierende und fokussierende Fragen gehen der Sache auf den Grund. Jede funktionierende Kundenbeziehung hat nicht nur mit fachlicher Expertise, sondern immer … Weiterlesen

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Ein Abschluss ist in jeder Phase des Verkaufsgesprächs möglich. Der Kunde signalisiert in aller Regel, wenn es so weit ist. Zur Not braucht er eine helfende Hand. „Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt“, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt. Profi-Verkäufer fragen gezielt nach dem Ja. Erfahrene Verkäufer erkennen an … Weiterlesen

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Ein Verkaufsgespräch ist dann ideal gelaufen, wenn der Kunde am Ende von sich aus sagt, dass er kaufen will. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Viele Menschen brauchen eine helfende Hand, um Entscheidungen zu treffen. Aufgabe des Verkäufers ist es, den berühmten Ruck zu bewirken. Profi-Verkäufer fragen aktiv nach dem Ja. Aber nicht, ohne … Weiterlesen

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Verkäufer sind Entscheidungshelfer. Sie legen die Trittsteine und machen den Weg zum Ufer des Neulands frei. Wer allerdings in der Abschlussphase unsicher wirkt, überträgt diese Unsicherheit auf seinen Gesprächspartner. Oft sorgt die mangelnde Entschlossenheit eines schwachen Verkäufers für den Rückzug des Kunden. Und all das nicht selten aus einem einzigen Grund: Aus Angst vor dem … Weiterlesen

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Nur unter ganz bestimmten Bedingungen sprechen Menschen Empfehlungen aus. Und dies fördert nicht nur das Neugeschäft, sondern steigert, wie Studien zeigen, auch die Loyalität der bestehenden Kunden. Mit einer exzellenten Empfehlung erzielt man Aufmerksamkeit und Anerkennung, erntet Lob und Dank. Mit einem schlechten Rat hingegen riskiert man Spott und Tadel. Nun versetzen wir uns in … Weiterlesen

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Was lässt sich am Preis noch machen?“ Schon fast eine Standardfrage, wenn es ans Bezahlen geht. Rabatte sind heutzutage leichte Beute – wer nicht danach fragt, ist dumm. Preisverhandlungen sind zum Volkssport geworden. Und die Unternehmen selbst haben die Kunden dazu erzogen: das Schnäppchen als Droge. Ein bisschen was geht immer, das hat inzwischen jeder … Weiterlesen

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Der Preis kommt zum Schluss – so lautet eine der erfolgversprechendsten Verkäuferweisheiten. Preise und Konditionen gehören also ans Ende eines Verkaufsgesprächs. Wie bitte soll jemand ermessen, ob der Nutzen, den er erhält, seinen Preis wert ist, wenn er das Angebot noch gar nicht kennt? Wenn also der Kunde sofort nach dem Preis fragt, reagieren Sie … Weiterlesen

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