Gute Verkäufer fragen aktiv nach dem Abschluss-Ja des Kunden. Nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben: “Ich habe das Gefühl, Ihnen gefällt dieser Vorschlag. Richtig?” Ein Nein an dieser Stelle ist kein Problem. Bleiben Sie gelassen und freuen Sie sich, denn so werden letzte Zweifel offen gelegt – und Sie können argumentativ darauf eingehen: “Sie sagten nein. Wie müsste der Vorschlag denn Ihrer Meinung nach aussehen?”
Gute Verkäufer fragen aktiv nach dem Abschluss-Ja des Kunden. Nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben: “Ich habe das Gefühl, Ihnen gefällt dieser Vorschlag. Richtig?” Ein Nein an dieser Stelle ist kein Problem. Bleiben Sie gelassen und freuen Sie sich, denn so werden letzte Zweifel offen gelegt – und Sie können argumentativ darauf eingehen: “Sie sagten nein. Wie müsste der Vorschlag denn Ihrer Meinung nach aussehen?”
Nachdem der Kunde das erläutert hat, holen Sie sich nun Ihr Ja: “Das heißt also, (kurz wiederholen, was der Kunde gesagt hat) Richtig?” Und dann schieben Sie noch ein oder zwei Aussagen nach, auf die der Gesprächspartner eigentlich nur mit Ja antworten kann. Am besten greifen Sie dabei auf Kundenaussagen zurück: “Sie hatten ja vorhin schon erwähnt, dass Ist das richtig? – Und wenn ich mich recht erinnere, wollten Sie darüber hinaus , stimmts?” Sprechen Sie in dieser Phase unbedingt den Kunden mit Namen an.
Ein behutsames Herantasten an den Abschluss ist oft sehr hilfreich. Gute Verkäufer holen sich durch kundenfokussierte Zwischendurch-Zusammenfassungen mit anschließendem Teilabschluss sozusagen testweise ganz sanft und Schritt für Schritt den Abschluss. Sie bauen eine Atmosphäre der Zustimmung auf.
Dies tun sie, sobald sie erste verbale oder nonverbale Zeichen dafür erkennen. Mit einem Vor-Abschluss klären Sie, ob es noch versteckte Vorbehalte gibt. Und: Sie fassen Mut für die alles entscheidende Abschluss-Frage.
Gute Vorabschluss-Fragen formulieren
Damit Sie nicht plötzlich sprachlos sind, wenn der Abschluss naht, formulieren Sie die zu Ihrer Arbeit passenden Vorabschluss- und Abschluss-Fragen am besten schriftlich. Im Folgenden finden Sie einige Anhaltspunkte:
- Wie gefällt Ihnen das bis hierher, Frau xx?
- Sind wir mit diesem Vorschlag auf dem richtigen Weg?
- Das hört sich doch richtig gut an, oder?
- Herr xx, das wäre doch für Sie genau das Richtige?!
- Ist das denn mit Ihrem Budget vereinbar?
- Mal angenommen, Sie könnten mit unserer Lösung verbessern, was würde das für Ihr Unternehmen/für Ihre Abläufe/für Ihre Kunden bedeuten?
- Stellen Sie sich doch nur mal vor , was wäre, wenn !
- Das ist jetzt erst mal nur so ein Gedanke
- Wovon genau machen Sie Ihre Entscheidung abhängig, Herr xx?
Unerfahrene Verkäufer erliegen oft der Gefahr, den Abschluss zu zerreden, weil Sie den besten Abschluss-Moment verpassen – oder Angst vor dem Nein des Kunden haben.
Anne M. Schüller, Diplom-Betriebswirtin, gilt als führend Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie hat den Begriff Total Loyalty Marketing geprägt. Sie ist Autorin zahlreicher Veröffentlichungen und zweier Management-Erfolgsbücher. Viele Jahre lang hatte sie Führungspositionen in Vertreib und Marketing verschiedener Dienstleistungsbranchen inne. Als Marketing-Direktorin der Accor Hotellerie Deutschland erhielt sie mehrere Auszeichnungen.
Heute ist Anne M. Schüller als Marketing Consultant zuständig. Ihre Schwerpunkte sind: Total Loyalty Marketing, marketingorientiertes Management-Coaching, Workshops und Seminare. Außerdem ist sie Dozentin an der Bayrischen Akademie für Werbung und Marketing und hat einen Lehrauftrag an der Fachhochschule Deggendorf im Fachbereich Unternehmensführung inne.