Während in wirtschaftlichen Krisenzeiten noch allerorts über die Situation debattiert wird, sind es die Verkäufer, die ein verändertes Konsumverhalten ihrer Kunden als erste und hautnah zu spüren bekommen. Hier besteht akuter Handlungsbedarf, womit einmal nicht das Schnüren von Konjunkturpaketen gemeint ist. Als Verkäufer ist vielmehr wichtig zu wissen, wie jetzt mit der Situation umgehen. Viele Verkäufer stellen sich womöglich die Frage, ob sie persönlich in Anbetracht einer weltweiten Wirtschaftskrise überhaupt noch die Möglichkeit haben, durch eigenes Handeln den Lauf der Dinge zu beeinflussen.
Wie lange sich die Finanzkrise noch hinziehen wird, kann niemand mit Gewissheit voraussagen, doch dass sie irgendwann zu Ende gehen wird, steht außer Frage. Und tatsächlich haben gerade Verkäufer das Heft selbst in der Hand. Wer als Verkäufer umgehend die richtigen Maßnahmen ergreift, kann die angespannte Lage nicht nur unbeschadet überstehen, sondern darüber hinaus als Gewinner aus der Krise hervorgehen.
Jetzt können Sie sich von Ihren Wettbewerbern absetzen, bestehende Kunden stärker an sich binden, neue Kunden hinzugewinnen – und weiterhin erfolgreich verkaufen. Hierfür brauchen Sie nur drei Dinge zu wissen: Was geht wirklich in Ihren Kunden vor? Inwiefern ändert sich dadurch das Konsumverhalten? Und wie kann ich darauf angemessen reagieren?
Die erste Frage ist einfach zu beantworten: Ihre Kunden sind verunsichert und haben das Vertrauen und teilweise auch ihr Geld verloren, sie sind also misstrauisch. Daraus ergibt sich schon die zweite Antwort: Aus Sicht der Kunden stehen heute Aspekte wie Sicherheit, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit hoch im Kurs. Deshalb bringt es auch nichts, an der Preisschraube zu drehen und die Produkte zu verramschen. Im Gegenteil: In Krisenzeiten suchen die Menschen etwas Sicheres, und das verkörpern hochwertige Produkte und Leistungen. Statt sich mit Niedrigpreisen gegenseitig zu unterbieten und in der Preisschlacht mitzumischen, gilt es, den Wert des eigenen Unternehmens und den der eigenen Produkte zu verdeutlichen. Positionieren Sie sich als eine feste Größe, auf die Ihre Kunden – schwere Zeiten hin oder her – zählen können. Sprechen Sie erst gar nicht vom Preis, sondern über den Wert Ihrer Produkte. Verknüpfen Sie sich selbst und Ihr Angebot mit Attributen, die für Sicherheit stehen. Qualität und Wertbeständigkeit haben in Krisenzeiten Konjunktur.
Kunden wollen momentan nichts mehr verkauft bekommen, Sie wollen kaufen – und zwar Produkte und Leistungen, die einen hohen – durchaus auch ideellen – Wert haben. Ihre Kunden sind jetzt mehr denn je daran interessiert, was ihnen einen ganz konkreten Nutzen einbringt. Verbinden Sie Ihre Angebote mit Argumenten, die auf Langlebigkeit, Wertbeständigkeit und Zuverlässigkeit abzielen. Suchen Sie nach dem spezifischen Vorteil für Ihre Kunden, und verwenden Sie Formulierungen wie: „Dadurch erhöhen sich …“, „Damit senken Sie …“, „Das vereinfacht Ihre …“, „Sie gewinnen damit …“, „Hiermit erzielen Sie …“, „ Das garantiert Ihnen ..“ usw.
Mit Verkaufsgesprächen, die zielgerichtet auf den Nutzen und die individuellen Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind, können Sie heute punkten. Denken Sie dabei daran, dass Ihre Kunden misstrauisch geworden sind und momentan nicht gerade vertrauensselig ins Verkaufsgespräch kommen. Zeigen Sie sich selbst daher von Ihrer zuverlässigsten Seite, verzichten Sie auf leere Floskeln und jede aggressive Verkaufsrhetorik. Ehrlichkeit und souveräne Verkäuferpersönlichkeiten überzeugen! Schließlich ist Ehrlichkeit in Zeiten, in denen man, wie viele Kunden glauben, nichts und niemandem mehr trauen kann, ein kostbares Gut.
Grenzen Sie sich von Ihren Wettbewerbern durch eine nicht alltägliche Beratungsqualität, absolute Zuverlässigkeit, ein hervorragendes Reklamationsmanagement und hohe Kompetenz ab. Ein erfolgreicher Verkäufer verkörpert all dies durch sein souveränes Auftreten und seine zielgerichtete Kundenkommunikation. Halten Sie schlicht und einfach all Ihre Versprechen, ganz gleich, ob es um Liefertermine, Produkteigenschaften oder zugesagte Serviceleistungen geht! Denn der Verkauf in Krisenzeiten beginnt nicht beim Portemonnaie, sondern beim Faktor Mensch mit all seinen Facetten.
Momentan heißt es, dass die Geschäfte meist noch besser als befürchtet, aber schwächer als erhofft laufen. Wenn Sie sich und Ihre Verkaufsgespräche konsequent auf die tatsächlichen Erwartungen Ihrer Kunden ausrichten und die Sorgen der Kunden verstehen, haben Sie auch künftig nichts zu befürchten und können sogar kühne Hoffungen realisieren. Sie sehen, als Verkäufer stehen Sie dem aktuellen Geschehen alles andere als machtlos gegenüber. Handeln Sie jetzt!
Stéphane Etrillard zählt zu den meistgefragten Wirtschaftstrainern und Business-Coaches. Als Experte für persönliche Souveränität und Unternehmersouveränität ist er Autor von über 40 Büchern. Sein einzigartiges Know-how ist in den letzten 20 Jahren in der Begleitung von über 25.000 Unternehmern und Managern entstanden. Seine Unternehmercoachings wenden sich an Unternehmer, die erfolgreich werden und bleiben wollen und vor allem mit Leistungen am Markt auftreten wollen, die auch gekauft werden.