Gute Verkäufer fragen aktiv nach dem Abschluss-Ja des Kunden. Nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben: „Ich habe das Gefühl, Ihnen gefällt dieser Vorschlag. Richtig?“ Ein Nein an dieser Stelle ist kein Problem. Bleiben Sie gelassen und freuen Sie sich, denn so werden letzte Zweifel offen gelegt – und Sie können argumentativ darauf eingehen: … Weiterlesen

Einwände sind Chancen, sozusagen Wegweiser zum Abschluss. Sie zeigen, dass weiterhin Interesse an Ihrem Angebot besteht. Sie müssen raus, damit der Abschluss überhaupt zustande kommen kann. Freuen Sie sich also, wenn der Kunde Einwände hat. Einwände sind Chancen, sozusagen Wegweiser zum Abschluss. Sie zeigen, dass weiterhin Interesse an Ihrem Angebot besteht. Sie müssen raus, damit … Weiterlesen

Rabatte? Wieso eigentlich nicht? Die entscheidende Frage ist, wie Sie eine Rabattstrategie entwickeln, die nicht nur dem potenziellen Kunden, sondern auch Ihnen Vorteile bringt. Geldwerte Vorteile beschleunigen einen Abschluss ganz ungemein. Passende Formulierungen finden Sie hier! So inszenieren Sie ein Rabatt-Gespräch (Von Anne M. Schüller) Rabatte? Wieso eigentlich nicht? Die entscheidende Frage ist, wie Sie … Weiterlesen

Welche Geschichten erzählen Sie eigentlich über sich? Und welche Rolle spielen Sie darin? Sind Sie Opfer oder Held, Erdulder oder Macher? Das Bild, das Sie von sich zeichnen, ist das Bild, das man von Ihnen haben wird. Also: Erzählen Sie, wie Sie erfolgreich sind, und was Ihr Erfolgsgeheimnis ist. Erzählen Sie die Geschichten, die man … Weiterlesen

Lieber Fragen – statt sagen! Fragen sind im Rahmen des verstärkt emotionalen Verkaufens wohl das wichtigste Stilmittel. Denn mit Fragen kommen Sie den wahren Beweggründen Ihres Gesprächspartners am ehesten näher – ohne ihm zu nahe zu treten. Und damit legen Sie die beste Basis für den Abschluss. Lieber Fragen – statt sagen! Fragen sind im … Weiterlesen

Bevor es zum Kunden geht, werden Sie sich ein Gesprächsziel zu setzen. Dies sollte in jedem Fall schriftlich geschehen. Ein gedankliches Ziel ist, wie jeder gedachte Gedanke und jedes gedankliche Bild, immer etwas vage. Das merkt man erst, wenn man es aufschreiben will. Machen Sie sich dann, am besten wiederum schriftlich, einen Wie-Plan. Definieren Sie … Weiterlesen

Gerade der sichere und souveräne Geschäftsabschluss ist beim Verkauf hochpreisiger Qualitätsprodukte unabdingbar. Ihre Kunden sind oft selbst erfolgreiche Geschäftsleute, die den Kauf nach der positiven Entscheidung zügig zum Abschluss bringen möchten. Auch wenn es um viel Geld geht, zeigen sie bitte keine Hektik oder signalisieren durch Ihre Körpersprache, dass Sie selbst unter großem Verkaufsdruck stehen. … Weiterlesen

Der Begriff „justieren“ bedeutet „genau einstellen, einpassen oder ausrichten“. Auch wenn die Richtung stimmt – der Kunde möchte das Produkt kaufen – kann es dennoch aus seiner Sicht wichtige Gründe geben, die gegen einen Kauf sprechen. Ein Hinweis vorab … Der Begriff „justieren“ bedeutet „genau einstellen, einpassen oder ausrichten“. Auch wenn die Richtung stimmt – … Weiterlesen