Ziel erreicht? Nur der Abschluss ist entscheidend!

Eine Präsentation ohne Abschluss ist eine erfolglose Präsentation — egal wie gut sie war! Ein Abschluss kann eine Zustimmung sein, er kann eine Auftragserteilung sein, er kann eine Vereinbarung sein. Er kann die klare Aufforderung sein, sich Ihrer Meinung anzuschließen oder in Zukunft in Ihrem Sinne zu handeln. Ein Abschluss signalisiert eindeutig: Redeziel erreicht! Der Abschluss ist der Höhepunkt Ihrer Präsentation.

Zwölf Hindernisse auf dem Weg zum Abschluss

• Die Angst des Präsentierenden vor einem „Nein“
• Die Angst der Teilnehmer vor einem „Ja“
• Die Zeit läuft davon
• Der Entscheider muss gehen
• Die Diskussion ufert aus
• In der Diskussion werden Mauern statt Brücken gebaut
• Es kommt zur Verhandlung ohne Ergebnis
• Meinungsgegner gewinnen an Boden
• Schluss ist schwammig: keiner weiß, was er tun soll
• Schluss ist schwach: er hat keine Kraft, Entscheidungen herbeizuführen
• Die Präsentation hat überhaupt kein eindeutiges klares Ziel
• Es wird vertagt

Halten Sie den Schluss wörtlich auf dem Manuskript fest. Feilen Sie daran — er braucht Kraft und Klarheit! Wenn Sie merken, dass Ihnen die Zeit davon läuft: streichen Sie ganze Passagen – aber nie den Schluss! Sprechen Sie den Schluss eindringlich und wirkungsvoll. Halten Sie die Spannung bis zum Schluss ihrer Präsentation. Ein starker Schluss ist auch körpersprachlich wichtig! Erst wenn Sie wieder unbeobachtet sind, ist Ihre Präsentation zu Ende!

2. Hier und heute den Abschluss herbeiführen

Eine Präsentation ohne Ergebnis kostet Zeit, Nerven und Geld. Eine Präsentation ohne Ergebnis ist entmutigend, enttäuschend und erfolglos. Und zwar sowohl für den Präsentierenden als auch für die Teilnehmer! Das muss nicht sein. Bereiten Sie sich gut vor, gehen Sie mit dem Limbischen Kommunikationsmodell auf Ihre Teilnehmer ein — präsentieren Sie überzeugend. Und dann schließen Sie gleich beim ersten Mal beherzt ab. Sorgen Sie noch für die Umsetzung und wenden Sie sich neuen Themen oder Teilnehmern zu, die Sie interessieren und voranbringen.

Profi-Tipp: Setzten Sie sich hohe Ziele
Setzten Sie Ihr Maximalziel hoch an: Ich werde heute die Unterschrift für den Auftrag xy haben. Minimalziele wie: Ich möchte mein Thema vorstellen und einen guten Eindruck machen können Sie dann anpeilen, wenn das Maximalziel heute nicht erreichbar ist — obwohl Sie es versucht haben.

Viele Präsentierende gehen mit folgenden Glaubenssätzen und Vorannahmen in eine Präsentation: Die Teilnehmer brauchen Zeit zum Entscheiden! Man entscheidet nicht sofort! Gute Abschlüsse dauern … Das ist wie beim Flirten … usw. Das mag sein. Muss es aber nicht. Denn wenn Sie gut präsentieren, und zwar so, wie Sie es hier lernen, dann haben Sie alles getan, um Ihren Teilnehmern die Entscheidung zu erleichtern. Denn Sie haben ja die ganze Präsentation auf den Entscheidungskriterien Ihrer Teilnehmer aufgebaut. Sie haben genau die Gründe genannt, die für diese Teilnehmergruppe wichtig ist, Sie haben die Themen so aufbereitet, dass genau diese Gruppe sie einleuchtend findet. Also kann sich diese Gruppe auch entscheiden. Das ist der entscheidende Vorteil des Limbischen Kommunikationsmodells. Wenn Sie bisher alles richtig gemacht haben, dann brennen Ihre Teilnehmer darauf, Ihnen zuzustimmen, Sie zu buchen oder Ihre Leistung in Anspruch zu nehmen.

Ein kraftvoller Schluss besteht aus einer Aufforderung zur Tat und der Tat selbst:

Aufforderung zur Tat:

• Wiederholen Sie kurz und eindringlich die Kernaussagen
• Sagen Sie Ihren Hörern genau, was sie tun sollen

Höhepunkt: Die Tat „Tun Sie es!“

• Führen Sie hier und jetzt Entscheidungen herbei
• Seien Sie darauf gut vorbereitet (Listen, Verträge …)
• Ihre Teilnehmer stimmen zu, unterschreiben, kaufen
• Sie haben Ihr Ziel erreicht!

Leiten Sie die Abschluss-Phase explizit als eine Phase der Entscheidung ein.

Beispiele:
Logisch: Welche Fakten brauchen Sie noch, um eine Entscheidung zutreffen?
Strukturiert: Was kann ich noch erläutern, um Ihre Entscheidungabzusichern?
Gefühlvoll: Was brauchen Sie jetzt noch von mir, um mit einem guten Gefühl zu entscheiden?
Experimentell: Was kann ich Ihnen noch zeigen, damit Sie entscheiden können?

Gehen Sie dann auf die Fragen und Wünsche ein, die noch offen sind. Suchen Sie sich dann aus den folgenden Empfehlungen einen Abschluss aus, der zu Ihnen, Ihrem Publikum und Ihrem Thema passt.

3. Zehn Möglichkeiten, kraftvoll anzuschließen

Kurz die zentralen Botschaften wiederholen
Wenn die Diskussion zu Ende ist und alle Fragen geklärt sind, ist es Zeit für den Abschluss. Stellen Sie sich auf einen zentralen Präsentationsplatz und wiederholen Sie noch einmal kurz Ihre Himmel-Kernbotschaften.

Wenn Sie für jeden Denkstil eine Kernbotschaft generiert haben, dann ordnen Sie sie von logisch über strukturiert zu gefühlvoll bis experimentell (= Limbischer Multicode). So fangen Sie nüchtern im Jetzt an und gehen dann schrittweise zum visionären Pathos der Zukunft des experimentellen Redestils.

Ein Beispiel mit dem Limbischen Multicode
Kundenorientierung, die sich an der Unterschiedlichkeit der Menschen orientiert und jeden Kunden so behandelt, wie er gerne behandelt werden möchte, erhöht Ihre Unternehmensgewinne und sichert Ihnen loyale Stammkunden und Empfehlungen. Sie macht zuerst Ihre Kunden glücklich und dankbar, dann Sie und zeigt langfristig den Weg in eine erfolgreiche Zukunft Ihres Unternehmens.

Klimax: Steigern Sie Ihre Formulierungen

Steigern Sie Ihre Kernbotschaften, um eine kraftvolle Wirkung zu erzeugen:

• vom Nutzen für den Einzelnen bis zum Nutzen für das Unternehmen oder die Gesellschaft
• von Heute über das bessere Morgen in eine glanzvolle Zukunft
• vom Kleinen über das Mittlere ins Große

Ein Beispiel mit Steigerung:
Kundenorientierung, die sich an der Unterschiedlichkeit der Menschen orientiert und jeden Kunden so behandelt, wie er gerne behandelt werden möchte, sichert Ihr Unternehmen gegen Billiganbieter und Internet, verankert den Fachhandel positiv im Bewusstsein der Kunden und macht Fußgängerzonen in ganz Deutschland wieder attraktiv!

Impliziter Abschluss: Lassen Sie den ersten Schritt absegnen — nicht das ganze Projekt
Die meisten Menschen haben Angst vor großen Entscheidungen. Unterstützen Sie Ihre Teilnehmer dabei, ihre Ziele zu erreichen und führen Sie sie zu einem Ergebnis. Fragen Sie deshalb nach einer Teilzustimmung, die, wenn sie bejaht wird, das „Ja“ zum gesamten Projekt implizieren. Statt „Kommen wir ins Geschäft?“ — besser „Wann wollen Sie starten?“ Sagt der Teilnehmer „Ja“ zum Termin — sagt er implizit ja zum Gesamtprojekt. (Saxer: 2004). Fragen Sie sich: Wenn meine Teilnehmer zustimmen würden, welches wäre dann der erste Schritt der Umsetzung? Formulieren Sie hieraus eine W-Frage: Wann, wie viel, wer, wo …

Beispiele:

• Wann wollen Sie mit dem Projekt starten?
• Wann schicken Sie uns die Liste zu?
• Ab wann möchten Sie von unserem Angebot profitieren?
• Wie viele Maschinen brauchen Sie?
• Wohin sollen wir liefern?
• Wer soll das Formular gestalten?
• Wann treffen wir uns?
• Wo soll das Kick-off-Meeting stattfinden?
• Wer kümmert sich um die Agentur?

Je schneller, desto besser-Technik
Welchen Vorteil hat Ihr Kunde, wenn er heute schon entscheidet?
Formulieren sie diesen (denkstilgerechten) Nutzen so um:

• je eher … desto mehr …
• je schneller … desto früher …
• je eher … desto größer
• je eher … desto gefahrloser

Ein Beispiel: Je eher wir den Prozess umstellen, desto schneller profitieren Sie von der Kostenreduktion

Auf Messen ist es üblich, Messerabatte zu geben. Das bedeutet, dass der Kunde profitiert, der sich noch auf der Messe zum Abschluss entschließt. Vielleicht können auch Sie einen Vorteil für schnelle Entscheider formulieren. Achten Sie darauf, dass dies moralisch vertretbar ist. Denn es empfiehlt sich nicht, mit Überrumpellungstaktiken zu arbeiten — schließlich wollen Sie ja noch weiter fair und partnerschaftlich mit Ihren Teilnehmern zusammenarbeiten. Bieten Sie diese Rabatte eher als Dankeschön für den gesunkenen Zeitaufwand an.

Selbstbewusst Empfehlung als Experte aussprechen
Natürlich dürfen Sie Ihre Teilnehmer auch direkt auffordern in Ihrem Sinne zu entscheiden. Sprechen Sie selbstbewusst eine Empfehlung als Experte aus:

• Ich empfehle Ihnen …
• Von Vorteil ist es aus meiner Sicht als Ingenieur …
• Meine Erfahrung ist …
• Sicherer ist es …
• Ich wünsche mir …
• Kommen Sie mit auf die Reise …
• Kommen Sie mit auf die Entdeckungsreise …

Ein Beispiel
Aus Erfahrung mit vielen Service-Projekten empfehle ich Ihnen, zusammen mit Ihren Mitarbeitern in dieses Projekt einzusteigen. Es ist sinnvoll, mit einem gemeinsamen Workshop zu beginnen, um alle zu informieren, zu motivieren und für die gemeinsame Sache zu begeistern.

Tatsachen-Abschluss
Wiederholen Sie drei Tatsachen, die Ihre Teilnehmer während der Präsentation erlebt haben und auf die Sie mit „Ja“ antworten. Schließen Sie daran den Abschlusssatz an:
Sie haben gehört, dass die Kosten um 30 Prozent sinken, Sie haben sich selbst überzeugt, dass die Qualität gleichwertig ist und Sie finden in den Unterlagen die Details, die Zahlen und die Zeitschiene. Freuen Sie sich jetzt schon über den Vorsprung gegenüber dem Wettbewerber, und entscheiden Sie sich heute schon für uns!

Starker Zusatznutzen
Heben Sie sich für den Schluss noch einen sehr starken Nutzen auf: Gut ist es, wenn es sich um einen zeitlich begrenzten Zusatznutzen handelt

• Nutzen Sie die Steuervorteile, die es nur noch bis zum …
• Profitieren Sie jetzt von dem schlechten Wetter
• Handeln Sie antizyklisch und nutzen Sie …

Appell zum Handeln oder Umdenken
Wenn Sie sich zum Beispiel für ethische Ziele einsetzen, dann sagen Sie Ihren Teilnehmern ganz genau, was sie tun können um Sie zu unterstützen:
Es wird Zeit zu handeln. Wenn auch Sie etwas tun möchten, dann bitte ich Sie: Spenden Sie! Werden Sie Mitglied! Bringen Sie Ihr Talent und Ihre Stärken zum Wohle der Kinder ein! (Verteilen Sie dann Listen und Spendenvordrucke)

Zitat, einprägsames Motto
Werden Sie zum Sammler von guten Sprüchen und Zitaten. Sie sind rhetorisch wertvoll, denn Sie werten ihr Thema auf. Man kann Sie auch verfremden — dann wirken sie lustig und kreativ.

Beispiele:

• Es gibt nichts Gutes — außer man tut es! Also: Lasst uns beginnen!
• Früher hieß es: Die Schnellen fressen die Langsamen. Heute heißt es: Die Beweglichen fressen die Unbeweglichen. In diesem Sinne: Bleiben Sie beweglich!
• Henry Ford sagte einmal: Erfolg bedeutet, den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Welt mit seinen Augen zu sehen. Kommen Sie mit auf die Entdeckungsreise in die Welt der anderen, steigen Sie ein in den Zug in Richtung wahrer Kundenorientierung

Ringstruktur — steht mit Einleitung in Beziehung
Hier noch einmal die Einleitung Nr. 8 aus dem ersten Kapitel mit dem Tag am Meer.
Erinnern Sie sich an einen wunderschönen Ferientag am Meer? Die Sonne scheint, das Meer liegt blau und unendlich vor Ihnen, ein warmer Wind weht sanft … Möwen kreischen, Wellen brechen … Wir sind entspannt, zufrieden und glücklich … Ein Tag am Meer … Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihre Kunden genauso glücklich machen. Einkaufen wäre genauso entspannend und schön wie ein Tag am Meer. Wie Sie das erreichen — das ist Thema meiner Präsentation.

Der Schluss könnte so lauten:
Erinnern Sie sich noch einmal an einen wunderschönen Ferientag am Meer … Die Sonne scheint, das Meer liegt blau und unendlich vor Ihnen, ein warmer Wind weht sanft … Möwen kreischen, Wellen brechen … Wir sind entspannt, zufrieden und glücklich … Ein Tag am Meer … Sie können Ihre Kunden genauso glücklich machen. Jeden auf seine Weise, jeden so, wie er es sich vorstellt und wünscht. Einkaufen bei Ihnen ist genauso entspannend und schön — wie ein Tag am Meer …

Profi-Technik: Der Gedächtnisanker an Ihre Präsentation
Verteilen Sie zum Schluss ein ganz besonderes Geschenk: einen Gedächtnisanker. Verknüpfen Sie den Gegenstand mit einer Aufforderung: Und freuen Sie sich, jedes Mal wenn Sie das Bild auf Ihrem Schreibtisch sehen, auf … Und denken Sie jedes Mal, wenn Sie das Bild sehen … So bleiben Sie und Ihre zentrale Aussage noch lange lebendig bei Ihrem Publikum. Im oberen Beispiel könnten man den Teilnehmern ein maritimen Gedächtnis-Anker mitgeben: Muscheln, Düfte, Sand, ein Bild, eine Postkarte …