Ein Netzwerk ist kein Selbstbedienungsladen

Kennen Sie das: Plötzlich klingelt das Telefon und ein Schwall von Worten fällt über Sie her. „Wir kennen uns vom letzten Dingsda und weil ich heute ein ganz besonderes Angebot habe, bist du mir sofort eingefallen. Schließlich waren wir uns ja von Anfang an sympathisch.“ Na toll, da will Ihnen ganz offensichtlich jemand etwas Gutes tun. Trotzdem regt sich in Ihnen Widerstand. Schließlich kennen Sie die Person kaum, hatten vielleicht jahrelang keinen Kontakt. Egal, auch wenn das Angebot wirklich gut ist, sofort haben Sie einen komischen Geschmack im Mund und winden sich heraus.

Solche übergriffigen Vorgehensweisen werden von sogenannten „Netzwerkern“ praktiziert. Sie benutzen für Ihre Geschäftsaktivitäten solche Begriffe wie „Network-Marketing“ oder „Beziehungs-Marketing“, haben aber nicht das Geringste vom Netzwerken verstanden. Sonst wüssten sie, dass sie gerade in diesem Moment, mit diesem Anruf, eine mögliche Beziehung zugeschüttet haben. Der Anrufer hat nämlich einen entscheidenden Fehler gemacht. Er hat so getan, als wolle er mir Gutes tun, obwohl dazu überhaupt keine Veranlassung bestand. Ich habe ihn weder danach gefragt noch sind wir gut genug miteinander bekannt, dass er mit Recht hätte vermuten können, dass ich sein Angebot benötige. Nein, in Wirklichkeit wollte er mir etwas verkaufen und damit zunächst einmal sich selbst einen Gefallen tun. Und um das zu erreichen, ist er ziemlich nahe an mich herangetreten.

Nun glauben Sie bitte nicht, ich sei ein Gegner von Networking. Im Gegenteil, ich bin ein absoluter Networking-Fan. Nur bin ich ein Gegner von Dilettantismus. Wenn man ein Netzwerker sein will, muss man zumindest Grundwissen über Beziehungen haben, wie sie entstehen, funktionieren, entwickelt und gepflegt werden. Das erste, was ein guter Netzwerker niemals tut, ist, Beziehung und Kontakt zu verwechseln. Kontakt steht ganz am Anfang einer Bekanntschaft. Man ist sich gerade erst begegnet, hat Visitenkarten ausgetauscht und ein bisschen Smalltalk gemacht. Natürlich kann man einen solchen Menschen, eben einen Kontakt, wieder anrufen. Aber man sollte dabei nicht so tun, als hätte man miteinander schon so etwas wie eine Beziehung, die ein Nähertreten erlaubt. Damit aus einem Kontakt eine Beziehung entsteht, aus der heraus man sich gegenseitig Gefallen tut, müssen ein paar Bedingungen erfüllt sein. Man braucht gemeinsame Themen, gemeinsame Erinnerungen und eine Geschichte miteinander. Man muss sozusagen in die Beziehung investieren. Kein Geld, keine Geschenke, sondern Aufmerksamkeit und ehrliches Interesse am Gegenüber. All das braucht Zeit. Unser Anrufer aber ist mit der Tür ins Haus gefallen. Statt Vertiefung der Beziehung hat er Abwehr erzeugt, weil er sofort Nutzen aus dem Kontakt mit mir ziehen wollte. Er hat sein Netzwerk, zu dem ich als ein frischer Kontakt gehörte, wie einen Selbstbedienungsladen betrachtet. Er ist hereingestürmt und hat sich etwas aus dem Regal gegriffen.

So funktionieren Netzwerke jedoch nicht. Bevor man einen Nutzen daraus ziehen kann, sei es Unterstützung im Umfeld der Firma, bei Kollegen, Sportskameraden oder eben auch für beruflichen Erfolg bei der Auftragsbeschaffung oder dem Verkauf von Dienstleistungen, muss man in sein Netzwerk etwas hineinstecken. Man muss Arbeit leisten. Arbeit für den Aufbau tragfähiger Beziehungen. Es geht darum, wie aus Kontakten Bekanntschaften werden und aus Bekannten Freunde. Im Kern geht es dabei um die Entwicklung von Vertrauen. Das ist die Essenz von Networking. Wenn das gelingt, wird der Alltag leichter, die Arbeit erfolgreicher und das Leben bereichert.
Ich nenne das, was dann entsteht, die Sandwich Connection. Sie hilft uns in vielen Lebenslagen, aus dem Dilemma zwischen Anforderungen und Möglichkeiten, eben dem Sandwich, herauszukommen. Sie ist das persönliche Netzwerk, das sich jeder schaffen kann. Wahrlich kein Selbstbedienungsladen, aus dem man sich nur das Nützliche herauspickt, sondern eher eine große Küche, in der alle gemeinsam arbeiten, sich gegenseitig helfen und dann natürlich auch gemeinsam essen.

Für den Aufbau der Sandwich Connection muss man ein paar Prinzipien beherzigen:

Zunächst muss man die anfangs losen Kontakte, die oft nur aus einem Namen und einer Telefonnummer, einer Email-Adresse oder dem Facebook-Kontakt bestehen, mit Inhalten füllen. Ich nenne das „einen Henkel an den Kontakt machen“. Diesen Henkel kann man dann benutzen, um die Beziehung mit der betreffenden Person weiter zu vertiefen.

Danach darf man nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen, so nach dem Motto „ich hätte da etwas für dich“ Auf diese Weise stößt man den anderen zurück, und es kann keine wirklich gute und tragfähige Beziehung wachsen. Das braucht nämlich Zeit und vor allem Interesse am Gegenüber, wirkliches Interesse. Nicht Verkaufsinteresse oder Interesse am Ausnutzen des anderen, sondern ein Mensch-zu Mensch-Interesse. Es ist spannend, was aus solch gewachsenen Beziehungen, plötzlich und mitunter überraschend, für ein Nutzen entsteht. Partnerschaft im Beruf, bei der Zusammenarbeit, bei der Abnahme von Waren und Dienstleistungen, Freundschaft und gegenseitige Unterstützung in schwierigen Zeiten.

Last but not least: Man muss in Netzwerke nicht nur Zeit, sondern auch Nutzen investieren. Die Beziehung muss für die andere Seite nützlich sein, materiell oder ideell. Es muss sich für die Leute in Ihrem Netzwerk lohnen, es muss ihnen Freude machen, mit Ihnen verbunden zu sein. Hier wirkt das Prinzip der Reziprozität. Stecke ich etwas in eine Beziehung hinein, dann bekomme ich es zurück.