Einige Produkte, wie z.B. das Mobiltelefon, sind über viele Altersschichten hinweg gleichermaßen verbreitet. Doch beim Kauf eines Mobiltelefons nebst Karte erhält man das neu Erworbene oftmals zusammen mit einigen Hochglanzbroschüren im gewollt pubertären Layout – zuweilen selbst dann, wenn es sich nicht um ein Billigprodukt handelt. Im Informationstext über den Mobilfunkanbieter steht direkt zu Beginn: … Weiterlesen

Unternehmen haben verschiedene Arten von Anreizsystemen entwickelt, um die Leistungsbereitschaft ihrer Mitarbeiter zu erhöhen. Hintergrund solcher Bemühungen ist die oben bereits erläuterte Erkenntnis, dass latente Motive durch Anreize – wie etwa Mangelzustände oder attraktive Hinweise im Umfeld – aktualisiert werden und dann die Handlungssteuerung der Person übernehmen. Wir wollen derartige Anreize der Leistungsmotivation genauer analysieren … Weiterlesen

Die Bedeutung analytischer Fähigkeiten und fachlicher Fertigkeiten wird von vielen Unternehmen nach wie vor maßlos überschätzt. Kunden dagegen setzen fachliches Know-how heute ganz einfach voraus. Und obendrauf wünschen sie sich von ihren Ansprechpartnern schon seit langem Kommunikationsvermögen, Feingefühl und Empathie. Soziale Kompetenz und emotionale Intelligenz sind Haupterfolgsfaktoren im Kundenkontakt. Sie können sogar fachliche Defizite ausgleichen. … Weiterlesen

„Jeder Kunde, der zur Tür herein kommt, trägt für uns ein unsichtbares 10.000-Euro-Schild auf der Stirn“, sagte mir kürzlich ein Herrenausstatter. „Und so behandeln ihn alle unsere Mitarbeiter – wie einen wertvollen Schatz.“ Und wie geht man bei Ihnen mit den Kunden um? Die meisten Unternehmen überschätzen sich maßlos in punkto Kundenorientierung. Das ‚Feindbild Kunde’ … Weiterlesen

Wie spricht man eigentlich bei Ihnen über die Kunden, wenn die nicht da sind? „Da ist wieder diese Schnepfe von … am Telefon!“, hallt es durchs Büro. Zu dumm, dass der Hörer auf dem Tisch lag und die Beschimpfte mithörte – und nie wieder gekauft hat. Wie spricht man eigentlich bei Ihnen über die Kunden, … Weiterlesen

Der Absatz hochpreisiger Produkte und Dienstleistungen ist oft schwieriger als der Verkauf von Billigprodukten. Dieses Problem verstärkt sich zudem während konjunkturschwacher Zeiten, von deren Auswirkungen die „Best Ager“ erfahrungsgemäß weniger betroffen sind als andere Zielgruppen. Und gerade die Bereitschaft der „Best Ager“, lieber einen hohen Preis für anerkannte Qualität und gute Serviceleistungen zu zahlen, als … Weiterlesen

Sie haben es erfolgreich geschafft, einen positiven Kontakt zu Ihren Kunden aufzubauen und seine Neugier an Ihren Produkten und Leistungen zu wecken. Glückwunsch! Doch wenn Sie jetzt zu schnell zur Präsentation eines bestimmten Produktes oder zur Nennung eines bestimmten Preises übergehen, besteht die Gefahr, dass Sie dem Kunden etwas zeigen oder gar verkaufen, das nicht … Weiterlesen

Gerade beim Ungang mit anspruchsvollen Kunden sind Planlosigkeit und allzu große Spontanität im Verkaufsgespräch, besonders im Segment der Hochpreisprodukte, ein großes Risiko. Ein einziges verpatztes Gespräch kann Sie und Ihr Unternehmen eine langfristige Geschäftsbeziehung und sehr viel Umsatz kosten. Die SECS Sales Excellence-Erfolgstreppe im Verkauf hilft Ihnen, die folgenden acht Verkaufschritte zu automatisieren. Gerade beim … Weiterlesen