Gerade beim Ungang mit anspruchsvollen Kunden sind Planlosigkeit und allzu große Spontanität im Verkaufsgespräch, besonders im Segment der Hochpreisprodukte, ein großes Risiko. Ein einziges verpatztes Gespräch kann Sie und Ihr Unternehmen eine langfristige Geschäftsbeziehung und sehr viel Umsatz kosten. Die SECS Sales Excellence-Erfolgstreppe im Verkauf hilft Ihnen, die folgenden acht Verkaufschritte zu automatisieren. Gerade beim … Weiterlesen

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Ein Unternehmen ist nur dann zukunftsfähig, wenn die Kunden gute Gründe für den Immer-wieder-Kauf und/oder für aktive positive Mund-zu-Mund-Werbung erkennen. Beides tun sie erst dann, wenn sie begeistert sind von den unternehmerischen Leistungen und von der Art und Weise des Umgangs. Denn die Menschen kaufen immer zwei Dinge … Ein Unternehmen ist nur dann zukunftsfähig, … Weiterlesen

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Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Bedarfsermittlung durchgeführt und dem Kunden ein Produkt präsentiert, das nach Ihren Informationen passend für ihn sein könnte. Wenn Sie ihn jetzt mit einer Entscheidung alleine lassen (nach dem Motto: Ich habe jetzt meinen Teil erledigt, nun entscheiden Sie…) riskieren Sie, dass die Gedanken des Kunden in eine für … Weiterlesen

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Auch ein Lügner kann nur erfolgreich täuschen, wenn er im Normalfall die Wahrheit spricht. Ansonsten wäre auch die Lüge nutzlos, keiner würde sie ihm abkaufen. Aber gerade bei der Ehrlichkeit in der Unternehmenskommunikation hapert es oft gewaltig. Versuchen Sie doch mal, einen Tag lang Ihren Mitarbeiten und Kunden gegenüber gänzlich aufrichtig zu sein. Vielleicht genügt … Weiterlesen

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Unser Gehirn ist mächtig und unglaublich kreativ – wenn wir es fordern. Wenn wir ihm dagegen ständig sagen, was alles nicht OK ist und was warum wie schlecht funktioniert, lähmen wir es und machen es faul. Es arbeitet auf Sparflamme und ist für die Lösungssuche blockiert. Fragen wir dagegen, wie etwas (dennoch) funktionieren könnte, aktivieren … Weiterlesen

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Der Begriff „justieren“ bedeutet „genau einstellen, einpassen oder ausrichten“. Auch wenn die Richtung stimmt – der Kunde möchte das Produkt kaufen – kann es dennoch aus seiner Sicht wichtige Gründe geben, die gegen einen Kauf sprechen. Ein Hinweis vorab … Der Begriff „justieren“ bedeutet „genau einstellen, einpassen oder ausrichten“. Auch wenn die Richtung stimmt – … Weiterlesen

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Gerade der sichere und souveräne Geschäftsabschluss ist beim Verkauf hochpreisiger Qualitätsprodukte unabdingbar. Ihre Kunden sind oft selbst erfolgreiche Geschäftsleute, die den Kauf nach der positiven Entscheidung zügig zum Abschluss bringen möchten. Auch wenn es um viel Geld geht, zeigen sie bitte keine Hektik oder signalisieren durch Ihre Körpersprache, dass Sie selbst unter großem Verkaufsdruck stehen. … Weiterlesen

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Bevor es zum Kunden geht, werden Sie sich ein Gesprächsziel zu setzen. Dies sollte in jedem Fall schriftlich geschehen. Ein gedankliches Ziel ist, wie jeder gedachte Gedanke und jedes gedankliche Bild, immer etwas vage. Das merkt man erst, wenn man es aufschreiben will. Machen Sie sich dann, am besten wiederum schriftlich, einen Wie-Plan. Definieren Sie … Weiterlesen

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Lieber Fragen – statt sagen! Fragen sind im Rahmen des verstärkt emotionalen Verkaufens wohl das wichtigste Stilmittel. Denn mit Fragen kommen Sie den wahren Beweggründen Ihres Gesprächspartners am ehesten näher – ohne ihm zu nahe zu treten. Und damit legen Sie die beste Basis für den Abschluss. Lieber Fragen – statt sagen! Fragen sind im … Weiterlesen

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Welche Geschichten erzählen Sie eigentlich über sich? Und welche Rolle spielen Sie darin? Sind Sie Opfer oder Held, Erdulder oder Macher? Das Bild, das Sie von sich zeichnen, ist das Bild, das man von Ihnen haben wird. Also: Erzählen Sie, wie Sie erfolgreich sind, und was Ihr Erfolgsgeheimnis ist. Erzählen Sie die Geschichten, die man … Weiterlesen

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