Ein guter Spieler macht noch kein Gewinner-Team. Es geht um die Statik: Brauchst du den kreativen „Künstler“ oder den ausdauernden „Arbeiter“? Passt der neue Sales-Profi zur DNA deines Unternehmens – und zum „Trainer“? Strategische Auswahl ist im Vertrieb genauso entscheidend wie auf dem Platz. Die große Kunst ist es, ein Team nicht nur zu füllen, sondern strategisch zu verstärken.
Allein können wir nichts Großes erreichen. Gemeinsam, vereint als Team, können wir es. Werte wie Vertrauen, Respekt und Engagement sind dabei die Basis.
Gordon Herbert (*1959), kanadischer Basketballtrainer und ehemaliger Spieler
Auswahl ist kein Zufall – sie ist Führung
Strategische Auswahl macht den Unterschied im Spiel wie im Vertrieb. Im Spitzensport ist es selbstverständlich: Die Zusammensetzung und die Aufstellung eines Teams entscheiden über den sportlichen Erfolg. Jeder Platz im Team ist strategisch besetzt, abhängig vom sportlichen Konzept, den (wirtschaftlichen) Möglichkeiten und Zielen des Klubs, möglichst basierend auf Werten, Kultur, Konzept und Spielidee. Die Zusammensetzung des Teams sollte wohlüberlegt sein: Welchen Spielertyp brauchen wir für die zukünftige Ausrichtung? Wie passt der Spieler in mein vorhandenes Team? Welche neuen Skills kann er einbringen und damit die Qualität erhöhen? Aber wichtig ist auch: Welche Persönlichkeitseigenschaften bringen die neuen Spieler ein? Wie passt er ins bestehende Gefüge? Wie trägt der neue Spieler zu einer gesunden Mischung, einer Balance aus Erfahrung und Talent, Unbekümmertheit und Verantwortung, Leadern und Teamplayern, Künstlern und Arbeitern bei? Und: Passt der neue Spieler auch zum Trainer?
Die Zusammensetzung des Teams entscheidet manchmal schon früh über die sportlichen Möglichkeiten. Oft stehen die spielerischen Fähigkeiten im Scouting und bei der Auswahl der Spieler über den Persönlichkeitsmerkmalen. Sportliche Daten und Fakten, wie Torquote, Zweikampfverhalten, athletische Werte, lassen sich leicht messen und sind somit vergleichbar. Aber nicht immer führt diese Auswahl zum Erfolg. Dann fragt sich der Trainer: Warum kann die große Qualität des Neuzugangs, zumindest in meinem Team, nicht abgerufen werden? Welche Fehler oder Unaufmerksamkeiten haben die Kaderplanung negativ beeinflusst? Wer blockiert wen? Und warum?
Der niederländische Handballcoach Henk Groener sieht Mannschaftszusammensetzung als bewusstes Zusammenspiel: »Wenn man Leute mit ins Team nimmt, die für ihre Überzeugung eintreten und nicht alles mitmachen, dann schafft man sofort eine andere Akzeptanz«. Groener setzt gezielt auf Vielfalt, auch auf kontroverse Persönlichkeiten, um Diskussion, Reife und letztlich bessere Entscheidungen im Team zu fördern. Der mündige Athlet als Stütze des Teams, der Verantwortung übernimmt, vorangeht. Im besten Fall stimmen dabei die sportlichen Fähigkeiten und die Persönlichkeitsmerkmale.
Aufgestellt im Spiel wird dann nach Tagesform, Stärken, Schwächen, ausgerichtet an den Besonderheiten des Gegners, vielleicht auch der Gesamtsituation. Wer spielt wann? Wer bringt Stabilität, wer Energie? Wer harmoniert mit wem? Wer kann von der Bank kommend noch einmal einen echten Impuls setzen? Wer zerbricht in kritischen Situationen nicht an der Verantwortung? Ein guter Trainer kennt seine Spieler und weiß genau, wann er wen wie einsetzen muss.
Im Business dagegen ist die Teamaufstellung oft ein Zufallsprodukt. Menschen landen in Teams durch Verfügbarkeit, interne Ausschreibungen oder »weil gerade undefiniert gesucht wurde«. Der Blick auf den Lebenslauf überlagert die Frage nach der eigentlichen Rolle im Zusammenspiel. Doch wer Teamführung ernst nimmt, trifft keine Personalentscheidung ohne Kontext. Weder im Sport noch im Vertrieb geht es nur um Fähigkeiten, sondern auch und manchmal gerade darum, ob jemand Wirkung entfalten kann.
Nicht: Was kann diese Person? Sondern: Wo, wie und mit wem kann sie ihre Qualitäten am besten entfalten und in unser Team einbringen?
Die Position macht den Unterschied
Im Handball ist klar, ein Außenspieler braucht positionsspezifische Technik, ein gutes Handgelenk, Spritzigkeit, Abschlussstärke und gutes Timing. Ein Rückraumspieler ist robust, physisch und psychisch, verfügt über einen harten, präzisen Wurf, muss Entscheidungen treffen, Räume lesen, Verantwortung übernehmen. Ein Kreisläufer steht in Kontakt mit seinen Mitspielern, ist anspielbar, steckt ein, schafft Räume durch das Blocken und Sperren von Gegenspielern und eröffnet neue Möglichkeiten. Ein Torwart führt seine Defensive von hinten, ist der Rückhalt, der Hüter, kommuniziert, initiiert, steuert das Tempospiel und reagiert unter höchstem Druck. Diese Rollen unterscheiden sich. Und doch wirken sie nur im Zusammenspiel. Vor allem sind die Rollen klar sichtbar.
In Organisationen ist eine solche Differenzierung oft weniger sichtbar. Stellenbeschreibungen klingen gleich: »Teamplayer mit Eigenverantwortung, strukturierte Arbeitsweise, kommunikativ«. Aber was wirklich gebraucht wird, ist viel spezifischer: Eine Vertriebsrolle mit taktischer Tiefe oder mit emotionaler Nähe? Eine Führungskraft, die stabilisiert, oder eine, die provoziert? Eine Projektleitung, die den Überblick behält oder die Mikro-Entscheidungen trifft?
Wer Positionen wie im Sport versteht, also nicht nur ihre Aufgaben, sondern auch ihre echten funktionalen Rollen im Team berücksichtigt, sucht gezielter und führt besser.
Die unsichtbare Dynamik: Teamchemie und Wirkung
Ein Spieler kann individuell stark sein und trotzdem nicht ins Team passen. Im Sport kennt man das: Talente, die in einem Verein nicht zurechtkommen, in einem anderen aber glänzen, im Nationalteam ihre Wirkung wieder verlieren. Warum? Weil Wirkung kein individuelles Phänomen ist, sondern auch das Ergebnis von Beziehungsdynamik. Darum ist Spielintelligenz eben auch keine individuelle, sondern in hohem Maße auch eine Teamleistung.
Im Business passiert das genauso: Der neue Kollege mit beeindruckendem Lebenslauf entfaltet im Team wenig Wirkung oder Einfluss. Warum? Weil Spielverständnis, Kommunikationsstil, Unsicherheitsverhalten oder Werteorientierung nicht passen. Man kann Kompetenz kaufen. Aber Teamchemie muss entstehen. Oder sie fehlt womöglich dauerhaft.
Erfolg entsteht nur durch gegenseitiges Vertrauen und Respekt. Nur so kann eine Mannschaft wirklich stark und motiviert sein.
Handball-Coach Michael Biegler
Gute Rekrutierung fragt deshalb nicht nur nach Leistung, sondern nach Anschlussfähigkeit: Passt die Person zum Spielsystem, zur Führung, zum Reifegrad des Teams?
Torsten Schäfer ist Geschäftsführer und Interimsmanager mit über fünfundzwanzig Jahren Erfahrung in Vertrieb, Business Development und Transformation. Er führte Unternehmen – von Start-ups über Mittelstandsbetriebe bis zu internationalen Konzerntöchtern –, entwickelte Vertriebsstrukturen, leitete internationale Markteintritte und begleitete Organisationen erfolgreich durch Wachstum und Wandel. Seine Schwerpunkte liegen im B2B-Vertrieb, im Gesundheitswesen und in strategischer Skalierung.
André Fuhr ist ein erfahrener Handballtrainer, Pädagoge und Kommunikationscoach mit Schwerpunkt Talententwicklung, Motivation und Führung. Nach über zwanzig erfolgreichen Jahren im Spitzen- und Nachwuchsleistungssport richtet er seinen Blick heute auf Coaching, Kommunikation und Personalentwicklung. Er verbindet sportliche Expertise mit gesellschaftlichen und unternehmerischen Entwicklungen.