Die Krise nutzen und wachsen

Es ist ein wenig wie im Gallischen Dorf in der weltberühmten Einleitung aller Asterix-Bände: „Wir befinden uns im Jahr 2009 n. Chr. Alle Unternehmen reagieren auf den bevorstehenden Nachfragerückgang mit den bekannten und bewährten Rezepten: Kosten senken, Prozesse optimieren, Mitarbeiter abbauen. Alle Unternehmen? Nein, nicht alle! Es gibt auch Unternehmen, die sich gegen den Trend stemmen, die erfolgreiche Wege beschreiten … und sogar in der Krise wachsen.

Trotz rückläufiger Tendenzen blicken diese Unternehmen mit Zuversicht in die Zukunft. Sie nutzen die gegenwärtigen Schlechtwetterwolken, um das Gespräch mit ihren Kunden zu suchen und packen da an, wo sie momentan am meisten zur Verbesserung der Wertschöpfung ihrer Kunden beitragen können.

Sie bündeln Leistungen ihrer Kunden bei sich selbst. Übernehmen nicht nur Aufträge, sondern auch Mitarbeiter und Anlagen, wenn es nötig ist. So zu beobachten bei der schweizerischen TEFKON AG, die als Systempartner bis zu zehn Prozesse ihrer Kunden zu übernehmen bereit ist oder einem Dentallabor seinen Kunden etwas mehr als nur den Zahnersatz offeriert.

Das Unternehmen konfektioniert seit über 30 Jahren Kabelbäume nach den Vorstellungen der Kunden. Die Entwicklungsarbeit findet bei den Kunden statt, ebenso die Vorauswahl der zu verwendenden Kabel, Litzen, Stecker etc. Die Tefkon berät sich dann mit den Kunden, bestellt das Material, konfektioniert, baut es zusammen und beliefert die Kunden. Bei genauer Betrachtung fallen auf beiden Seiten viele Doppelarbeiten an. Denn um die Vorschläge der Entwickler zu verstehen, muss Tefkon selbst über deren Kompetenz verfügen. Die Vorauswahl der Materialien muss dahingehend überprüft werden, ob diese auch fertigungs- und lieferzeitoptimal sind. Gegebenenfalls wird nach den Vorschlägen von Tefkon korrigiert. Da Tefkon nicht nur über das größere Beschaffungs-Know-how im Vergleich zu den Kunden, sondern aufgrund der größeren Bestellmengen auch meist bessere Konditionen erzielen kann, ist sie in diesem Prozess den Kunden mindestens ebenbürtig. Da liegt es nahe, all diese Prozesse zu bündeln, den Kunden als Paket anzubieten und somit als spezialisierter Systemdienstleister aufzutreten. Das spart den Kunden nicht nur Zeit, Kapital und Mitarbeiter. – Dementsprechend positiv fallen die Rückmeldungen der Kunden aus, die gerade in Anbetracht der derzeitigen wirtschaftlichen Eintrübung an diesem hochspezialisierten Angebot sehr interessiert sind.

Andere wiederum gehen in der Betreuung ihrer Kunden neue Wege. Finden neue Lösungen zu Randthemen wie Finanzierung, Versicherung und Verwaltung. So zu beobachten bei dem in Haßfurt ansässigen Dentallabor Zankl, das mit einem völlig neuen Dienstleistungsansatz sowohl Zahnärzte als auch Patienten bedient und dadurch die Klientel erweitert.

Üblicherweise liefern Dentallabore Zahnersatz und Reparaturleistungen. Die Beziehung zwischen Zahnarzt und Dentallabor ist eine Vertrauensbeziehung. Einen Zahnarzt zum Wechsel seines Dentallabors zu bewegen, ist daher nicht einfach. Große, kapitalkräftige Labore kaufen daher andere Mitbewerber auf und wachsen auf diese Weise. Nicht so das Dentallabor Zankl. Der Inhaber hat in den letzten 10 Jahren für sein Unternehmen regelmäßig Varianten optimiert, um Prozesse zu vereinfachen, Kosten zu senken und die Effektivität zu steigern. Diese Leistungen bietet er nun seinen Stamm- und Neukunden an. Er weiß, mit welchen Finanzierungsformen den Patienten die Entscheidung für bestimmte Leistungen erleichtert und das Zahlungsrisiko für den Zahnarzt minimiert werden kann. In Kooperation mit ausgewählten Versicherungen hat er das Garantiemodell für zahnärztliche Leistungen erweitert. Begleitend zu Schulungen der Praxen, die die Dentalberatung in den Vordergrund stellen, stellt er den Zahnärzten ausgebildete Zahnkosmetikerinnen zur Verfügung, mit denen diese tageweise ihre Leistungspalette ergänzen können ohne dafür selber eine Mitarbeiterin einstellen zu müssen. Wohlwissend, dass sich für immer mehr Praxen der Verwaltungsapparat immer seltener rentiert, übernimmt und bündelt er mit seinem Team auch hier deren Leistungen. All diese neuen Dienstleistungen dienen einem Ziel: das Wachstum des Dentallabors aus eigener Kraft nachhaltig zu erhöhen und sicherzustellen. Und der bisherige Zuspruch der Zahnärzte honoriert seinen Weg.

Wieder andere erkennen, dass sich Krisen hervorragend dazu eignen, das eigene Image, die Unternehmensmarke, ins rechte Licht zu rücken und zu positionieren. Denn was in diesen Zeiten für die Kunden geleistet wurde, bleibt wesentlich länger in Erinnerung als die Beiträge in konjunkturell guten Zeiten.

Wer als eigenkapitalstarker Partner in dieser Zeit seinen Kunden bei den Zahlungsfristen oder sogar mit einem intelligenten finanziellen Engagement (von „sale and lease back“ bis zu „Mezzaninekapital“) entgegenkommt, kann davon ausgehen, dass das länger nachhallt. So zu beobachten bei einem mittelständischen Engineering-Unternehmen im Allgäu.

Möglich werden diese Erfolge durch einen völlig neuen Ansatz in der wachstumsorientierten Strategieentwicklung. Er zwingt Unternehmen durch seine formale Vorgehensweise, sich aus sieben Blickwinkeln mit dem eigenen Unternehmen zu beschäftigen und dabei Wege zu formulieren, gegen den Trend zu wachsen. Diese Wege erweitern das bestehende Geschäftsmodell und können bereits innerhalb weniger Wochen umgesetzt werden.