Die acht Dos und Don’ts der Sponsorensuche

Selbst PR-Profis machen bei der Sponsorensuche den Fehler, dass sie all zu überzeugt und hemdsärmelig an die Sponsorensuche herangehen. Denn die eigene Sponsoringleistung ist nichts anderes als ein Produkt, das mit all seinen Vorzügen den Sponsoren verkauft werden soll.

Definiere Sponsoring richtig!

Viele Sponsorsuchende haben in der Praxis Probleme damit Sponsoring korrekt zu definieren und verwechseln Sponsoring häufig mit dem Spendenwesen oder dem Mäzenatentum. Ihnen ist nicht klar, dass Sponsoring ein Geschäft ist, welches auf dem Prinzip von Leistung und Gegenleistung beruht. Daher verstehen häufig nicht, dass Sponsoren nur dann bereit sind ein Projekt zu unterstützen, wenn sie einen entsprechenden Nutzen davon haben und eine dem Sponsoringbetrag angemessene Gegenleistung bekommen. Wer also eine erfolgreiche Sponsorensuche betreiben möchte, der sollte sehr genau wissen was Sponsoring bedeutet und worauf es Sponsoren ankommt. Zudem ist eine korrekte Definition des Begriffes Sponsoring auch von großer steuerrechtlicher Relevanz!

Kenne Deinen Sponsoring-Wert!

Wer Sponsoren für sich gewinnen möchte, der muss diesen eine interessante und werthaltige Leistung anbieten können. Dabei reicht es nicht aus dem Sponsor einfach nur Werbemöglichkeiten anzubieten. Auch der ideelle und/oder finanzielle Wert dieser Werbemöglichkeiten muss dem Sponsor glaubhaft vermittelt werden können. In diesem Zusammenhang muss beispielsweise klargestellt werden, welche (Medien-) Reichweite mit einem Sponsoringengagement erzielt oder welches Image transportiertwerden kann.

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Benenne und erreiche Deine Zielgruppe!

Ein Sponsoringengagement macht für einen Sponsor nur dann Sinn, wenn er damit eine gewünschte Zielgruppe in dem von ihm gewünschten Umfang erreichen kann. Der Sponsorsuchende muss daher in der Lage sein, seine Zielgruppe anhand demographischer Faktoren genau benennen zu können. Außerdem muss er die Zielgruppe mit Hilfe der angebotenen Werbemaßnahmen auch erreichen können. Nur so kann man sich für Sponsoren interessant machen.

Bereite die Sponsorenakquise gut vor!

Eine gute Vorbereitung der Sponsorenakquise ist das A und O einer jeden Sponsorensuche. Zunächst geht es aus technischer Sicht darum eine Sponsoren-Datenbank vorzubereiten und diese inhaltlich sauber zu pflegen. Außerdem benötigt man professionell erstellte Sponsoringunterlagen. Vor der Ansprache potentieller Sponsoren und dem Versand der Sponsoringunterlagen sollte zudem eine sorgfältige Recherche und Auswahl geeigneter Sponsoring-Partner erfolgen.

Achte auf eine h ohe Qualität Deiner Sponsoringanfragen!

Der massenhafte, unreflektierte Versand von Sponsoringanfragen führt nur selten zum Erfolg. Grundsätzlich sollte die erste Ansprache eines potentiellen Sponsors immer in Form eines persönlichen Gesprächs (z.B. per Telefon) erfolgen. Erst wenn man das Einverständnis dafür bekommen hat, werden die Sponsoringunterlagen verschickt. Dabei sollte darauf geachtet werden, dass diese auch an den jeweils verantwortlichen Ansprechpartner für das Thema Sponsoring adressiert und versandt werden.

Stelle viele (qualitativ hochwertige) Sponsoringanfragen

Bei der Sponsorenakquise geht es nicht nur darum möglichst viele Anfragen an potentielle Sponsoren zu verschicken. Es geht vor allem auch darum eine hohe Qualität der Anfragen zu gewährleisten. Wer sich bei Auswahl und Ansprache potentieller Sponsoren keine Mühe gibt, dem wird kaum Erfolg bei seiner Sponsorensuche haben.

Vereinbare viele Gesprächstermine!

Sponsoring ist ein sehr komplexes und erklärungsbedürftiges Thema. Daher sollte man im Rahmen einer Sponsorensuche nicht erwarten, dass man Sponsoringpakete direkt am Telefon verkaufen kann. Wer eine erfolgreiche Sponsorenakquise betreiben möchte, der sollte, wann immer möglich, den direkten und persönlichen Kontakt in Form eines Gesprächstermines suchen. Nur mit einem persönlichen Gesprächstermin wird man in die Lage versetzt den potentiellen Sponsor besser kennen zu lernen und seine Wünsche und Bedürfnisse zu erfassen. Erst dann kann man ein sinnvolles, auf ihn zugeschnittenes Sponsoringpaket zusammenstellen und anbieten.

Keine Sponsoringvereinbarung ohne schriftlichen Vertrag!

Sobald der neue Sponsor das Sponsoringangebot angenommen hat, sollte unbedingt ein schriftlicher Sponsoringvertrag aufgesetzt werden. Nur ein schriftlich geschlossener Sponsoringvertrag bietet beiden Sponsoringpartnern Rechtssicherheit und schützt vor übereilten Entscheidungen. Außerdem zeugt er von einem hohen Grad an Professionalität.

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