Wir tun es fast täglich – von klein auf. Von der Bildschirmzeit über das Taschengeld bis zum Autokauf ist Verhandeln ein Teil unseres Lebens, wenn wir etwas erreichen wollen. Dennoch wird diese Kompetenz oft vernachlässigt, weil sie außerhalb der Komfortzone liegt und immer auch Konfrontation bedeutet. Schade, denn durch geschicktes Verhandeln können wir in kurzer Zeit langfristige Vorteile erzielen – für beide Seiten.
Was uns Harvard lehrt
Im Harvard-Konzept, der wohl bekanntesten Verhandlungsmethode, steht die Suche nach dem größtmöglichen Nutzen für beide Seiten im Vordergrund: Win-win statt fauler Kompromisse. Wie lässt sich das in der Praxis umsetzen?
Wer wartet, bis die Unzufriedenheit so groß ist, dass der Kragen platzt, hat eine schlechte Verhandlungsposition. Menschen und Themen sollten tunlichst getrennt werden. Vergiss nicht, dass du mit einem Menschen sprichst, der ebenfalls Emotionen, Wünsche und Bedürfnisse hat. Wenn du dein Gegenüber als Mensch erreicht hast, dann kannst du am Thema arbeiten – klar, fokussiert und zielgerichtet.
Plane vorweg, was dein Mindest- und Maximalziel ist. Vergiss Ansätze wie: „Ich stelle einfach eine Forderung, vielleicht schaut ja etwas raus für mich, sonst habe ich eben Pech gehabt!“ Das ist bestenfalls mit Glücksspiel vergleichbar und bietet keinen Raum für objektive Gespräche.
Lege stattdessen für dich eine Bandbreite fest, dann bleibst du in der Taktik flexibel. Achte im Gespräch darauf, die Interessen des Gegenübers herauszufinden und richte deine Rhetorik danach aus. Wer nur aus der eigenen Position heraus argumentiert „Ich will…“ oder „Ich bin…, deshalb möchte ich…“, zementiert sich schnell ein. Beharrt auch das Gegenüber auf seiner Position, erreicht man nur Verhärtung oder einen schalen Kompromiss. „Ich fordere 300 Euro mehr Gehalt!“ macht es für die Führungskraft schwierig, wenn zum Beispiel das Budget gerade nicht vorhanden ist.
Suche den gemeinsamen Nutzen
Sprichst du jedoch darüber, was gemeinsame Interessen sind (zufriedene Kunden, exzellente Betreuung, Erfolg für das Unternehmen), dann erreichst du dein Gegenüber besser. Überlege objektive Kriterien, die deine Argumente belegen oder messbar machen. So machst du Türen für echte Optionen auf – auch solche, die ihr gar nicht auf dem Radar hattet. Bleiben wir beim Beispiel Gehaltsverhandlung: eine erweiterte Position, Unterstützung bei Fahrtkosten, eine hochwertige Fortbildung im ersten Schritt. Mehr Gehalt für dich und mehr Wert für das Unternehmen im nächsten Schritt.
Durch das Argumentieren im Sinne gemeinsamer Interessen stellen wir Augenhöhe her. Die Verhandlung ist nicht mehr Bittsteller versus Entscheidungsträger, sondern das gemeinsame Optimieren einer Situation und das Schaffen von echten Win-win-Lösungen.
Verhandeln: Wie holst du mehr heraus?
#Vorbereitung. Finde im Vorfeld so viel wie möglich über die Interessen des Gegenübers heraus.
#Empathie. Denke immer daran, dass du mit einem Menschen verhandelst, der ebenfalls Emotionen hat.
#Rhetorik. Betone Interessen statt Positionen.
#Kreativität. Sucht gemeinsam nach Optionen.
#Objektivität. Richtet euch nach beiderseitig anerkannten Kriterien, zum Beispiel Gesetze oder Normen.
Iris Zeppezauer steht für exzellente Kommunikation im Business. Sie ist Wissenschaftlerin, Hochschuldozentin und Beraterin. Seit über zehn Jahren coacht sie Persönlichkeiten, die in jeder Situation ihre Meinung klar, aber wertschätzend transportieren müssen.