Trainer, Berater und Coaches neigen oft dazu nicht in die Pötte zu kommen. Sie verlieren sich im Klein-Klein. Sie optimieren in unzäligen Schleifen Werbebriefe, feilen an der Brillianz ihrer Artikel anstatt sie endlich unter die Leute respektive Medien zu bringen. Sie machen nicht, sie optimieren. Nur was nutzt der perfekte Werbebrief den keiner bekommt? Was nutzt der brillianteste Artikel, den keine Zeitschrift abdruckt?
Trainer, Berater und Coaches neigen oft dazu, nicht in die Pötte zu kommen. Sie verlieren sich im Klein-klein. Sie optimieren in unzähligen Schleifen Werbebriefe, feilen an der Brillianz ihrer Artikel anstatt sie endlich unter die Leute respektive Medien zu bringen. Sie machen nicht, sie optimieren. Nur was nutzt der perfekte Werbebrief, den keiner bekommt? Was nutzt der brillianteste Artikel, den keine Zeitschrift abdruckt?
Was ist das schlechteste bzw. wirkungsloseste Prospekt? Das Prospekt, das in der Schublade verstaubt. Was ist der wirkungsloseste Werbebrief? Der Werbebrief, der nie versandt wird. Was ist die wirkungsloseste Webseite? Die Webseite, die bei Suchabfragen mit Google & Co nicht gefunden wird.
Obige Aufzählung ließe sich nahezu unendlich fortsetzen. Trotzdem registrierst man insbesondere bei Selbstständigen wie Trainern, Beratern und Coaches, die wenig marketing- und vertriebsaffin sind, immer wieder: Sie kommen – salopp formuliert – schlichtweg „nicht in die Gänge“.
Nicht ewig rumverbessern, sondern machen
Nahezu endlos fummeln sie an irgendwelchen Prospekten herum auf der Suche nach dem optimalen Text und Design, statt zum Beispiel den Flyer endlich mal zu drucken, zu versenden und/oder irgendwo auszulegen. Nahezu endlos feilen sie an ihren Werbebriefen – mit der Konsequenz, dass die Werbeschreiben oder -mails ihr Büro entweder nie oder zu spät verlassen. Nahezu endlos feilen sie an irgendwelchen Artikelmanuskripten, damit sie ja die Genialität und Einzigartigkeit ihres Denkens widerspiegeln, statt diese endlich mal den Print-und Online-Medien zum Veröffentlichen anzubieten. Und unentwegt fummeln sie an den Texten und am Design ihrer Webseiten herum, statt durch eine Suchmaschinen-Optimierung endlich mal dafür zu sorgen, dass diese bei Suchabfragen mit Google & Co auch gefunden werden.
Besagte Berater setzen bei ihrem Marketing die falschen Prioritäten. Statt sicherzustellen, dass alle ein, zwei Monate ein Werbebrief ihr Büro verlässt, versuchen sie, den einen perfekten Werbebrief zu formulieren, auf den alle Empfänger begeistert reagieren. Statt dafür zu sorgen, dass regelmäßig in irgendeiner Zeitung ein Artikel von ihnen erscheint, den sie zum Beispiel ihren Zielkunden per Mail schicken oder in den Social Media posten könnten, versuchen sie ein Art gedrucktes Testament für alle Ewigkeit zu verfassen. Statt ….
Marketing und Vertrieb – Was ist das Ziel der Übung?
Besagte Berater begehen den Fehler: Statt ihr Marketing- beziehungsweise ihr Marketingsystem zu optimieren, versuchen sie die einzelnen Marketinginstrumente zu optimieren, und übersehen dabei, dass diese nur Tools im Marketing- und Vertriebsprozess sind. Sie machen sich zudem nicht bewusst, dass alle genannten Marketinginstrumente – zumindest wenn es um den Verkauf komplexer und somit meist hochpreisiger Trainings- und Beratungsleistungen geht – stets nur eine Teilfunktion im Marketing- und Vertriebsprozess erfüllen können.
So wird z.B. kein Unternehmen einem Trainingsanbieter den Auftrag für ein PE-Projekt erteilen, nur weil es von ihm einen „knackigen“ Werbebrief erhielt. Der Werbebrief kann maximal ein Türöffner sein. Ebenso wird kein Unternehmen einem Beratungsanbieter den Auftrag für ein strategisch relevantes Projekt erteilen, nur weil einen der Top-Entscheider ein, zwei Bildchen oder Aussagen auf der Webseite ansprachen. Auch dies kann maximal ein Türöffner sein. Also lautet die Herausforderung nicht die einzelnen Marketingtools zu optimieren, sondern den Marketing- und Vertriebsprozess so zu gestalten, dass er die Zielkunden Schritt für Schritt zur gewünschten Kaufentscheidung führt.
Besser bekannt als perfekt unbekannt
Besagte Berater, die sich immer wieder in Detailaufgaben verlieren und deshalb, salopp formuliert, „nie in die Pötte kommen“, vergessen bei ihren Marketingaktivitäten ein Prinzip, das sie in ihren Seminaren und Beratungen regelmäßig ihren Klienten vermitteln: das Pareto-Prinzip, das auch 80/20-Regel genannt wird.
Was dieses Prinzip besagt, brauche ich hier nicht zu schreiben. Das wissen Sie als Berater, Trainer oder Coach selbst. Also beachten Sie das Pareto-Prinzip auch bei Ihrem Marketing … sonst ist die Gefahr groß, dass Sie auch noch in ein, zwei Jahren an Ihrer Positionierung oder Ihrer Webseite oder Ihrem Social-Media-Auftritt herumfeilen statt Kunden zu beraten, zu trainieren oder zu coachen.
Bernhard Kuntz, Darmstadt, arbeitete nach seinem Dipl.-Pädagogikstudium und seiner Redakteursausbildung für Tageszeitungen und Fachzeitschriften. Dann war er als Objektleiter der Zeitschrift „wirtschaft & weiterbildung“ auch für deren Marketing und Vertrieb verantwortlich. Seit 1994 unterstützt er Dienstleitungsunternehmen beim Entwickeln und Vermarkten ihrer Produkte und bei der Pressearbeit. Er ist Autor mehrerer Fachbücher – unter anderem des Buchs „Die Katze im Sack verkaufen“, das zu den Standardwerken im Bereich Bildungs- und Beratungsmarketing zählt.