Die besten Argumente – nur Emotionen überzeugen

PowerPoint verführt durch seine Architektur zu einem Verhalten, dass nur schlechte Präsentierende benutzen –zum Gießkannenprinzip: wahllos viele Vorteilsargumente aufzählen. Gute Präsentierende kommen mit wenigen Argumenten aus! Doch wie findet man die besten Argumente?

Denn wir überzeugen immer nur den Einzelnen – nie die Teilnehmer als „Ganzes“. Ein rhetorisches Grundprinzip lautet: Weniger ist mehr! Jedes Argument, das Sie nennen, provoziert Gegenargumente. Jedes Argument könnte sich für einen Teil des Teilnehmerkreises als Anti-Wert entpuppen. Jedes Argument könnte Ihrem Standpunkt mehr schaden als nützen. Viele Argumente lenken den Blick ab vom Wesentlichen (Ihrem Redeziel). Denken Sie an Ciceros Rat: Argumente werden gewogen statt gezählt! Was also überzeugt? Es kommt darauf an, aus einer Fülle von Botschaften die wenigen passenden zu finden. Diese Argumente nennt die Rhetorik dann Kernbotschaften. Sie sind die Haupt-Argumente, die Ihr Redeziel stützen. Was eine Kernbotschaft ist, entscheiden nicht Sie, sondern die Werte und Bedürfnisse (Probleme/Ziele) Ihrer Teilnehmer.

• Es sind die Argumente, die Ihren Teilnehmern am meisten nützen. Tun sie, was Sie ihnen raten, werden sie von ihrem Belohnungssystem mit positiven Emotionen belohnt.
• Vorteilsargumente (Himmel)
• Es sind die Argumente, die Ihre Teilnehmer vor Nachteilen bewahren. Tun sie nicht, was Sie ihnen empfehlen, verletzen sie ihre eigenen Werte und werden vom Belohnungs- System mit negativen Emotionen bestraft. –>Nachteilsargumente (Hölle)

Ihre Kernbotschaften sind das emotional bewegende Element Ihrer Präsentation: Mit ihnen motivieren (bewegen) Sie Ihre Teilnehmer, sich zu ändern, sich Ihre Meinung zu eigen zu machen, Ihr Produkt zu kaufen. Denken Sie daran: Es geht beim Präsentieren immer um Emotionen. Alles, was Sie tun, tun Sie, um bestimmte Emotionen zu erzeugen: Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Hoffnung auf Gewinn, Furcht vor Verlust, Sympathie, Freude, Spannung, Begeisterung usw. Und jede Persönlichkeit bevorzugt andere Emotionen, um sich für Ihre Sache zu entscheiden. Auch „rationale“ Zahlen haben emotionale Wirkung. Sie erhöhen das Gefühl des Vertrauens und der Glaubwürdigkeit. Auch die „rational“ perfekte technische Lösung gibt das Gefühl der Überlegenheit, des Stolzes.