Der Weg zum richtigen Verkauf – Die Vorverkaufsphase(I)

Gerade beim Ungang mit anspruchsvollen Kunden sind Planlosigkeit und allzu große Spontanität im Verkaufsgespräch, besonders im Segment der Hochpreisprodukte, ein großes Risiko. Ein einziges verpatztes Gespräch kann Sie und Ihr Unternehmen eine langfristige Geschäftsbeziehung und sehr viel Umsatz kosten. Die SECS Sales Excellence-Erfolgstreppe im Verkauf hilft Ihnen, die folgenden acht Verkaufschritte zu automatisieren.

Gerade beim Ungang mit anspruchsvollen Kunden sind Planlosigkeit und allzu große
Spontanität im Verkaufsgespräch, besonders im Segment der Hochpreisprodukte,
ein großes Risiko. Ein einziges verpatztes Gespräch kann Sie und
Ihr Unternehmen eine langfristige Geschäftsbeziehung und sehr viel Umsatz
kosten. Die SECS Sales Excellence-Erfolgstreppe im Verkauf hilft Ihnen, die
folgenden acht Verkaufschritte zu automatisieren.

Die Vorverkaufsphase umfasst alle Aktivitäten, um den Kunden schon vor
dem Besuch Ihrer Geschäftsräume auf Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt
aufmerksam zu machen.
Bevor Sie oder Ihr Unternehmen Maßnahmen starten oder Werbematerial in
Form von Geschäftspapieren, Internetauftritt etc. umsetzen (lassen), sind
bestimmte Analysen und Vorüberlegungen notwendig:

• Ihre Positionierung im Wettbewerbsvergleich
  Als Positionierung bezeichnet man die Stellung des Unternehmens in der Wahrnehmung
  der Konsumenten. Übertragen auf Ihr Geschäft bedeutet das: Welches
  Bild habe haben Ihre Kunden und die Öffentlichkeit von Ihnen im Vergleich
  zu anderen Unternehmen, die ähnliche Produkte anbieten?

• Die Zielgruppendefinition
  „Jedem Tierchen sein Pläsierchen“ ist ein altes Sprichwort,
  das sich auch auf Ihre menschlichen Kunden übertragen lässt. Jeder
  Mensch hat seinen eigenen individuellen Geschmack. Das Kleid, das der einen
  Kundin gefällt, würde die nächste niemals anziehen. Ein Unternehmen,
  das „alle über einen Kamm schert“ und mit seinen Marketing-
  und Kommunikationsmaßnahmen „jeden“ erreichen möchte,
  läuft Gefahr, niemanden anzusprechen. Bestimmte Gemeinsamkeiten von Zielgruppen
  werden in der so genannten „Zielgruppendefinition“ erfasst. Je genauer
  Ihr Unternehmensauftritt und Ihre Marketing- und PR-Aktivitäten auf diesen
  avisierten Personenkreis zugeschnitten sind, desto bessere Chancen haben Sie,
  diese Personen zu überzeugen.

• In Ihrem Corporate Design gestaltete Kommunikationsmedien
  Nicht nur bei Geschäftsbeziehungen spielt der erste Eindruck eine
  entscheidende Rolle. Businesskontakte werden häufig über Visitenkarten,
  eine Unternehmensbroschüre oder über den Besuch der Internet-Darstellung
  hergestellt. Wenn Sie einen ersten positiven Eindruck bei einem potenziellen
  Kunden hinterlassen, wird dieser daraus ableiten, dass Sie eine qualitativ
  hochwertige Leistung für ihn erbringen können. Ein professionell
  gestaltetes und durchdachtes Erscheinungsbild ist im Segment hochpreisiger
  Qualitätsprodukte unabdingbar.

• Die Website
  Das Internet bietet Ihnen viele Varianten, Ihren Kunden und Interessenten
  zusätzliche Online-Dienstleistungen anzubieten. In welcher Weise Sie
  Ihre Website dafür am besten nutzen können, hängt von der Branche
  ab. Währen in der Automobilbranche auf den meisten Internetpräsenzen
  die neusten Modelle auf Fotos abgebildet und mit technischen Daten versehen
  sind, nützt die Abbildung eines Kleidungsstückes in der Modebranche
  recht wenig.

• Marketing- und PR-Maßnahmen
  Marken haben keine lineare Wachstumskurve, sondern einen begrenzten Lebenszyklus.
  Zunächst erfolgt der Launch, der Aufbau der Marke. Nach einiger Zeit
  des Wachstums und der Stagnation erfolgt der Abschwung und schließlich
  (wenn die Hersteller tatenlos zusehen) das Verschwinden. In einigen Branchen
  versuchen die Marketingfachleute, diesem Zyklus durch häufigen Relaunch
  einer Marke zu entgehen. Um auch für die Zukunft genug Käuferschichten
  zu halten und neue hinzu zu gewinnen, sind von Zeit zu Zeit neue Impulse erforderlich.
  Werkzeuge sind: Pressearbeit, PR-Periodika (Kundenzeitschriften, Mitarbeiterzeitschriften
  etc.), Gespräche mit Multiplikatoren, Veranstaltungen und Events, Aktionen
  (bspw. Wettbewerbe), Kooperationen und Schaumedien.

Wie Sie verschiedene Marketing- und PR-Maßnahmen aufeinander abstimmen

„Ich habe für teures Geld eine Anzeige in unserer Tagesszeitung geschaltet
– die Resonanz war gleich Null. Marketing und Werbung bringen also für
mich nichts!“

Wer so an die Vermarktung seiner Produkte oder seines Geschäftes herangeht,
sollte sich nicht über den ausbleibenden Erfolg wundern. Die Einzelmaßnahmen,
die Ihr Unternehmen durchführt, müssen sinnvoll aufeinander abgestimmt
und einen Bezug untereinander haben. So ist bspw. Pressearbeit oft auch im Zusammenhang
mit der Schaltung von Anzeigen zu sehen, denn bei vielen Medien arbeiten Redaktionen
und Anzeigenabteilungen (inoffiziell) zusammen.