Wie viel Sie arbeiten, ist Ihren Kunden egal!

Gerade Selbstständige neigen dazu, viel zu viel zu arbeiten. Wenn dann Fehler passieren oder Termine nicht eingehalten werden, hört der Kunde als Entschuldigung häufig: „Tut uns leid, wir haben so viel zu tun!“ Doch das interessiert den Kunden gar nicht. Er bezahlt für eine Dienstleistung oder ein Produkt und nicht für das gute oder schlechte Zeitmanagement seines Anbieters. – Was heißt das jetzt für Selbstständige? Das weiß Buchautor und Coach Stéphane Etrillard. Sein verblüffender Ratschlag: Weniger arbeiten!

Mehr als die Hälfte der Selbstständigen arbeitet pro Woche mehr als 48 Stunden, bei Vollzeitangestellten sind es nur sieben Prozent, so das Statistische Bundesamt. Eine solche Wochenarbeitszeit gilt offiziell als „überlange Arbeitszeit“. Wer sich das als Freiberufler oder Selbstständiger freiwillig antut, ist selbst schuld. – Freiwillig?! Viele Selbstständige werden jetzt empört aufblicken. Sie arbeiten natürlich nicht freiwillig so lange, sondern weil es gar nicht anders geht! Und kleinere Fehler oder nicht eingehaltene Termine lassen sich bei der hohen Arbeitsbelastung leider nicht immer hundertprozentig vermeiden. Das ist bedauerlich, aber eben nicht zu ändern.
Das sieht Coach und Buchautor Stéphane Etrillard ganz anders, denn für ihn ist klar: Wer selbstständig ist, hat die Geschicke seines Unternehmens selbst in der Hand und dazu gehören eben auch die zur Verfügung stehenden Arbeitszeit und das, was man daraus macht. Und einen Satz wie „Das ist eben nicht zu ändern“ lässt er ohnehin nicht gelten.

Wer zu viel arbeiten muss, verdient zu wenig

Selbstständigen, die darüber klagen, sie hätten so viel zu tun, dass sie ihre Arbeit gar nicht schaffen würden, rät der Coach: Fangen Sie an, weniger zu arbeiten! Reduzieren Sie Ihr Zeitbudget! – Zeitmangel mit Zeitverknappung bekämpfen? Ja, genau das ist der Weg. Denn Zeitmangel und Überlastung sind vor allem eines: Symptome dafür, dass es an anderer Stelle mächtig hapert.
Besonders offensichtlich sind hier natürlich etwaige fachliche, methodische und/oder organisatorische Defizite, die dazu führen, dass die Arbeitszeit einfach nicht effektiv genutzt wird. Doch darauf kommen die meisten Unternehmer wahrscheinlich auch selbst, sofern sie nicht völlig die Augen vor den Realitäten verschließen. Etwas, was Selbstständigen jedoch häufig nicht vollends klar ist, ist der enge Zusammenhang zwischen ihrer Arbeitszeit und ihrem – fehlenden – Bewusstsein für den Wert der eigenen Leistung. „Wer zu wenig verdient, muss zu viel arbeiten“ schreibt Etrillard in seinem Buch „Work for Pay – Pay for Work“. Und dieser Satz ist umgedreht genauso richtig: Wer zu viel arbeiten muss, verdient zu wenig. Sprich: Dessen Preise sind zu niedrig.

Viele Aufträge zu haben, ist nicht das Gleiche wie Erfolg

Dass viele Unternehmer das anders wahrnehmen, hat einen erklärbaren Grund: Nicht wenige Selbstständige empfinden es als etwas Gutes, zu viel zu tun zu haben. Schließlich haben sie viele Aufträge! Sie sind bei den Kunden gefragt! Das ist doch ein Erfolg! – Leider stimmt das nicht. Denn Erfolg lässt sich nicht an der Zahl der Aufträge festmachen. Erfolg umfasst neben finanzieller und unternehmerischer Stabilität auch die persönliche Zufriedenheit. Und die kann sich beim permanenten Arbeiten am Limit nicht einstellen. – Selbstständigen, die von ihren „überlangen Arbeitszeiten“ wegkommen wollen, rät Stéphane Etrillard deshalb in seinem Buch: Machen Sie sich den Wert Ihrer eigenen Arbeit bewusst und verlangen Sie dafür eine angemessene Bezahlung!

Erkennen Sie den Wert Ihrer Arbeit!

Selbstständig zu sein, ist nämlich etwas völlig anderes als die Arbeit eines Angestellten. Und dabei geht es nicht nur um die reine Arbeitsleistung, sondern vor allem auch um die Gesamtheit der Unternehmensführung sowie um den besonderen persönlichen Einsatz, den Unternehmer leisten.
Selbstständige und Freiberufler sind Allround-Talente. Sie sind für das Unternehmen Ideengeber, Entscheider, Personalchef, Stratege, Planer, Organisator, Problemlöser, Initiator und Controller in einer Person. Und manchmal auch noch Hausmeister, Bürokraft oder Netzwerkadministrator. Sie sind der Dreh- und Angelpunkt des Unternehmens. Ihr unternehmerisches Handeln trägt die gesamte Unternehmung.
Das ist eine Rolle, der nicht jeder gerecht werden kann und die einem Menschen eine ganze Menge abverlangt. Das beginnt bereits damit, dass eine Person überhaupt erst einmal die Bereitschaft braucht, die damit einhergehende Verantwortung zu übernehmen. Außerdem erfordert die Unternehmensführung eine Vielzahl von Qualitäten, Kenntnissen, Fähigkeiten und Kompetenzen, die die wenigsten Menschen von vornherein mitbringen, sondern sich vielmehr teils hart erarbeiten müssen.

Legen Sie Preise nicht aus dem Bauch heraus fest!

Selbstständige, die sich dessen bewusst sind, werden schnell verinnerlichen, dass sie es verdienen, für ihre Arbeit gut und auch sehr gut bezahlt zu werden. Das klappt natürlich nicht von allein. Grundlage ist hier – es klingt fast etwas profan – eine solide und detaillierte Kalkulation. Auch das legt der Autor und Coach seinen Leserinnen und Lesern ans Herz: Nicht aus dem Bauch heraus Honorare und Preise festlegen, sondern ganz genau und sauber kalkulieren. Dazu gehört:

• Fragen Sie sich nicht, was der Kunde wohl zu zahlen bereit ist, sondern was Ihre Arbeit kosten muss, damit der Preis den Wert der Arbeit widerspiegelt und ihren finanziellen Bedarf deckt.
• Fragen Sie sich nicht, was die Konkurrenz für diese Leistung nehmen würde, sondern was Ihre Arbeit kosten muss, damit der Preis den Wert der Arbeit widerspiegelt und ihren finanziellen Bedarf deckt!
• Berücksichtigen Sie bei der Kalkulation wirklich alle Arbeiten, die bei der Auftragsabwicklung anfallen. Vergessen Sie nicht die Angebotserstellung, die vielen Anrufe, E-Mails, Recherchen, Buchhaltungsarbeiten, die Nacharbeiten, Serviceleistungen etc.
• Denken Sie bei der Kalkulation auch an Urlaubs- und Krankentage, Weiterbildungskosten, Leerlaufzeiten – all das muss auch finanziert sein.
• Verschaffen Sie sich absolute Klarheit über Ihre Betriebsausgaben wie Büromiete, Betriebsmittel, Geschäftswagen, Telefon, Internet etc.

Stéphane Etrillard weiß: Eine saubere Kalkulation ist in allen Fällen der erste und wichtigste Schritt hin zu angemessenen Preisen. Wer seine Kosten und den tatsächlichen Zeitaufwand übers Jahr betrachtet und sie den Erträgen gegenüberstellt, weiß den Wert der eigenen Leistungen oft erst richtig zu schätzen. Und wer die richtigen Preise jederzeit im Kopf hat, tritt seinen Auftraggebern selbstbewusster gegenüber, kann seine Preise überzeugender vertreten und so letztlich auch lukrativere Aufträge an Land ziehen.

„Work for Pay – Pay for Work“

Das alles heißt: Nur wer den Wert seiner Leistung kennt und ganz genau weiß, welcher Preis dafür angemessen ist, hat überhaupt die Chance, genug zu verdienen, um nicht zu viel arbeiten zu müssen. – Selbstständige, denen das gelingt, werden sich nicht mehr mit dem Satz „Tut uns leid, wir haben so viel zu tun!“ bei ihren Kunden entschuldigen müssen. Denn sie haben ihre Arbeit im Griff.
Für alle Selbstständigen, Unternehmer und Freiberufler, die das erreichen wollen, ist das Buch von Stéphane Etrillard genau das Richtige. Absolut fundiert und immer mit konsequenter Ausrichtung auf die Perspektive des Selbstständigen. Und angereichert mit etlichen ebenso verblüffenden wie überzeugenden Tipps und Ratschlägen eines erfahrenen Unternehmers und Coachs.