Sie können promoviert haben, Tausende von Euro für PowerPoint-Folien und Muster ausgeben, Sie können die optimalste Präsentation präsentieren wenn Sie diese liebe Frauen mit gefühlvoller Stimme präsentieren, dann haben Sie verloren. Diese Ungerechtigkeit ist auf den ersten Blick schwer auszuhalten. Doch das Limbische Dominanz-Wertesystem lehnt alles Weiche und Gefühlvolle (in seinen Augen gefühlsduselige) ab. Natürlich gibt es auch Männer mit weicher Stimme. Die werden dann genauso abgelehnt. In diesem Fall mit der gefühlvollen Stimme trifft es aber überproportional oft die Frauen. Vielleicht finden Sie hier die Erklärung, warum Sie bei manchen Zielgruppen nicht punkten und vielleicht nie punkten werden. Dann schauen Sie sich lieber nach Ihresgleichen um und werden Sie für diese Zielgruppe der optimale Problemlöser! Spitz auf den Markt zu gehen ist eine erfolgreiche Marketing-Strategie.
Das ist leider nicht immer möglich. Wenn Sie im Vertreib arbeiten, wenn Sie mit vielen Menschen zu tun haben, wenn Sie Führungskraft sind, wenn Sie ein Unternehmen leiten — dann bleibt Ihnen gar nichts anderes übrig, als sich mit der Unterschiedlichkeit der Menschen auseinander zusetzen. Wenn Sie es schaffen multimodal zu kommunizieren, haben Sie weniger Konflikte mit Mitmenschen, Sie steigern Ihre Abschluss-Quoten und erhöhen auf alle Fälle Ihre Umsätze. Es kann sein, dass Sie mit bestimmten Menschen immer noch nicht dicke Freunde werden, aber Ihre Kommunikationsvorlieben werden nicht mehr dazu führen, mit diesen Menschen dauernde Kleinkriege im Büro zu führen oder mit Ihnen keine Abschlüsse machen zu können. Diversity-Management lohnt sich also und ist eine Kulturtechnik die immer wichtiger wird.
Erst im zweiten Schritt ist es wichtig, die Teilnehmer zu analysieren. Werden Sie neugierig, stellen Sie Fragen. Wie Sie Ihre Empathie steigern können, erläutert das nächste Kapitel. Experimentieren Sie im Freundeskreis. Analysieren Sie Kultserien im Fernsehen – die leben von der Spannung unterschiedlicher Limbischer Charaktere. Analysieren Sie Werbespots. Jeder gute Werbespot hat eine Limbische Instruktion als Haupt-Adressaten (zum Beispiel Becks die Stimulanz-Instruktion — Jever die Balance-Instruktion). Machen Sie einen Wettbewerb mit Ihren Partnern und Ihren Kindern, denen Sie natürlich vorher das Modell erklärt haben.
Üben Sie die multimodale Kommunikation erst in der Vorbereitung Ihrer Präsentation und dann in der Live-Durchführung. Überfordern Sie sich nicht. Kein Mensch hat ein Blatt auf der Stirn, auf dem geschrieben steht: Ich bin ein Experimenteller! Und das ist auch gut so, denn sonst wären wir ja gläsern und somit manipulierbar.
Wie das Innere und das Äußere zusammenhängen
Widmen wir uns nun der spannenden Frage, woher der Präsentierende im Vorfeld schon wissen kann, welche Limbischen Persönlichkeitstypen vor ihm sitzen. Die Antwort ist einfach: Beobachten Sie genau, Recherchieren Sie gründlich. Lernen Sie die äußeren Zeichen als Hinweise auf die inneren Denkstile zu lesen. Da sich der Denkstil über die unbewussten Instruktionen des Limbischen Systems im Verhalten und im Auftreten äußert, kann vom offensichtlichen Äußeren (Beruf, Umgebung, Aussehen, Körpersprache, Kommunikationsstil) auf verborgenes Inneres (die unbewussten Programme im Gehirn) geschlossen werden. Experimentelle Teilnehmer lassen sich an Zeichen erkennen, die auf Einmaligkeit, Individualität schließen lassen (da ja der dazugehörige Mensch unbewusst seinen Instruktionen folgt: Sei anders als die anderen!). Es wird sich um neugierige, offene und risikofreudigen Menschen handeln (Limbische Instruktion: Entdecke Neues!) und sie werden sich von ganz bestimmten Berufen angezogen fühlen, wie Unternehmer, Werbe- oder Marketingstratege, Entwickler, Designer, konzeptionell arbeitender Dienstleister, Branchen-Trendsetter (Suche Abwechslung! Entdecke und erforsche!).
In meinen Seminaren frage ich die Teilnehmer, nachdem sie ihr Denkstil-Profil erhalten haben, wer Mercedes fährt und ob es sich um ihr Wunschauto handelt. Da ich ihre Profile kenne, kann ich ihnen nun sagen, für welche Ausstattung sie sich entschieden haben: AMG beziehungsweise Sportpaket, Classic, Elegance oder Avantgarde. Und jedes Mal ordne ich die passenden Autos den richtigen Menschen zu. Für die Teilnehmer grenzt es an Zauberkunst. Doch das Prinzip dahinter ist ganz einfach. Denn ich muss nur das passende Autoprofil dem passenden Menschenprofil zuordnen.
- AMG oder Sportpaket: sportlich, leistungsstark; spricht die Limbische Instruktion Dominanz an (logischer Teilnehmertyp).
- Classic: traditionell, bewährt; spricht die Limbische Instruktion Balance an (strukturierter Teilnehmertyp).
- Elegance: Wohlfühlaspekte, Haptik; spricht die Limbische Instruktion Balance an (gefühlvoller Teilnehmertyp).
- Avantgarde: „Dem Zeitgeist um eine Wagenlänge voraus“; modernes, trendiges Design; spricht die Limbische Instruktion Stimulanz an (experimenteller Teilnehmertyp).
An diesem Beispiel lässt sich sehr gut erkennen, wie Inneres und Äußeres zusammenhängen. Denn wir entscheiden uns für bestimmte Dinge, weil sie uns gefallen. Und sie gefallen uns, weil sie in uns positive Gefühle auslösen. Wir möchten sie haben, weil wir uns von ihnen erhoffen, dass sie uns schneller und stärker als die anderen machen. Oder weil wir uns mit ihnen sicherer und geborgener fühlen. Oder weil wir mit ihnen glänzen können. Die Liste ließe sich beliebig (Limbisch) ergänzen. Es ist ganz einfach, die Limbischen Profile von Objekten zu bestimmen. Denn sie wurden von Menschen mit einem bestimmten Profil geschaffen und sie wenden sich immer an eine bestimmte Zielgruppe. Schauen Sie sich Ihren Bürostuhl an. Ist er groß, schwarz und aus Leder? Oder eher stabil, ergonomisch und getestet? Oder einfach nur himmlisch bequem und schön? Oder vielleicht etwas ganz Besonderes? Wenn Sie in sich selbst ausgewählt haben und er Ihnen gefällt – dann sagt er sehr viel über Ihre Präferenzen und Denkstile aus. Und hier sind wir auch beim kritischen Punkt des Zeichenlesens in der äußeren Welt: Vielleicht hat ja Ihr Chef den Stuhl ausgesucht oder der Innenarchitekt oder weil er Ihnen momentan zu teuer ist, haben Sie sich nicht Ihren Favoriten geleisten. Und auch bei der Kleidung und den Accessoires: Sie können freiwillig ausgewählt sein, gefallen und somit Erkennungszeichen sein. Sie können aber auch der Dresscode des Unternehmens sein. Sie können auch unter dem heute immer stärker werdenden Konformitätsdruck ausgesucht worden sein. Das heißt: Erst die Summe der Äußeren Zeichen lässt eine sichere Prognose(!) zu, um welchen Teilnehmertyp es sich handelt.
Von welchen äußeren Zeichen lassen sich auf innere Prozesse schließen? Sicherlich ist der Beruf und die Position ein starkes Kriterium. Denn bestimmte Berufe und bestimmte Positionen ziehen bestimmte Profile an. Und Berufe prägen den Denk- und Verhaltensstil eines Menschen. Dann ist es die Art und Weise, wie jemand kommuniziert. Und auch wenn Menschen ihre Inhalte kontrollieren, die Art und Weise wie sie kommunizieren ist ihnen oft unbewusst. Ein weiters Kriterium ist die Körpersprache. Sie ist die Sprache der Emotionen und somit die direkte Sprache des Limbischen Systems. Die Art, wie jemand sich bevorzugt kleidet gibt ebenfalls Auskunft – und natürlich alle Accessoires und Statusobjekte. Denn sie werden ja aufgrund einer bestimmten Limbischen Instruktion angeschafft. Es lohnt sich auch die Umgebung der Teilnehmer in Augenschein zu nehmen.
Gibt es das untrügliche Erkennungszeichen überhaupt?
Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, umso präziser kennen Sie deren Probleme, Vorlieben und Erwartungen. Tun Sie deshalb alles, um Ihre Teilnehmer so gut wie möglich kennen zu lernen. Fragen Sie viel, beobachten Sie genau und hören Sie richtig hin. Hören Sie die Werte heraus und achten Sie auf die Performance. Es gibt nicht das Erkennungszeichen. Zum Glück. Denn sonst wären wir für die anderen wie ein offenes Buch. Nur wer sich die Mühe macht und seine Mitmenschen wahrnimmt, wer nachfragt und zuhört – nur dem öffnen sie sich und er kann sie klar erkennen. Dies erfordert eine vorurteilsfreie und respektvolle Annäherung. Dies erfordert ein sich einlassen können auf andere, einen respektvollen Umgang mit dem anderen, eine Wertschätzung der Differenz.
Kommen Sie mit auf Entdeckungsreise in fremde Denkwelten
Denken Sie daran, dass die 92 Prozent der Menschen multidominant sind — also eine Mischung aus zwei oder drei Präferenzen besitzen. Die höchste Dominanz prägt das Verhalten. Erkennung ist ein Puzzlespiel: es gilt aus allen Zeichen wie in einem Puzzle das Bild zu vervollständigen:
- Beobachten Sie Ihre Teilnehmer
- Lernen Sie sie so gut wie möglich kennen
- Stellen Sie Fragen nach Prioritäten, Zielen und Problemen
- Hören Sie gut zu
- Achten Sie auf Einwände — denn Einwände sind Wünsche/Werte
- Recherchieren Sie genau
- Lesen Sie die Internetseiten und Broschüren
- Geben Sie den Namen der Entscheider in die Suchmaschinen ein
Anita Hermann-Ruess ist eine gefragte Expertin zum Thema Präsentieren und Rhetorik. Sie verbindet auf einzigartige Weise die klassische Rhetorik mit Erkenntnissen aus der Neurobiologie.