Verkaufen ist kein Streichelzoo

Um Ausreden sind Verkäufer nur selten verlegen: „Ich habe einfach nicht das richtige Produkt!“, „Der Wettbewerb hat im­mer die besseren Angebote!“ oder „In der Branche ist mo­mentan sowieso nichts zu holen!“ bremsen die Evolution des Verkäufers. Vergleichen wir das Ganze mit der Natur, so hat diese über Millionen von Jahren hinweg immer wieder aus ihren Fehlern gelernt, sich an neue Gegebenheiten angepasst und konnte alleine aus diesem Grund überleben. Aber wie ist es in unseren Unternehmen um den Vertrieb, um die Verkäufer be­stellt? Sind diese in der Lage, unseren wirtschaftlichen Fortbe­stand zu sichern?

Kunden – ob im Handel oder B-to-B-Bereich – wissen heute nicht nur, dass es ihr gutes Recht ist, zu handeln, sie tun dies auch mit steigender Freude und wachsendem Erfolg. Wo Kunden sich in den letzten Jahrzehnten enorm entwickelt haben, sind viele Verkäufer stehen geblieben. Statt zu agieren und das Ver­kaufsgespräch zu steuern, laufen sie inhaltlich (der Kunde hat bereits viele Informationen) und strategisch (der Kunde hat Spaß am Handeln und kennt einige Taktiken) dem Kunden hin­terher. Anstatt eine eigene Performance zu entwickeln, ver­wenden Verkäufer immer wieder zum Teil antiquierte Methoden und wundern sich, dass der Abschluss auf sich warten lässt. Fle­xibilität? Fehlanzeige! Von Spielbereitschaft keine Spur! Da re­gieren schon eher die Angst vor dem wissenden und hand­lungsbereiten Kunden und dem Druck des Chefs oder des Ver­triebsleiters.

Übrigens: Es stimmt! Kunden haben einfach mehr Mut, Dinge anzusprechen. Ein „zu teuer“ kommt ihnen leichter über die Lippen wie einem Verkäufer die Aussage „Unter diesen Bedin­gungen kommen wir heute nicht zu Abschluss“ (will er diesen doch unter allen Umständen machen). Vielleicht trauen sich Kunden mehr. Vielleicht denken Kunden nicht so bewusst über ihre Aussagen nach. Vielleicht sind ihnen manche Dinge eher egal als dem Verkäufer. Vielleicht sehen sie sich aber auch nur in einer besseren Verhandlungsposition. Vielleicht denken Sie als Verkäufer einmal darüber nach und vergessen dabei nicht, dass der Kunde jahrelang zu uns kam und etwas von uns wollte. Jetzt ist es an der Zeit, dass wir „Verkäufer“ losziehen und uns die Kunden holen. Im Idealfall die, die wir wollen und die, die wir uns durch harte Verkaufsarbeit erwirtschaften – ich ver­meide an dieser Stelle ganz bewusst das Wort verdienen!

Agieren statt reagieren – im Training bleiben

Die Zukunft im Verkauf beginnt wann? Richtig: Heute! Und an je­dem Tag aufs Neue. Sich also auf altem Wissen und durchaus auch Können auszuruhen, bringt Verkäufer schneller ins Abseits als sie denken. Die Ansprüche der Kunden sind zu hoch und die Bedingungen ändern sich zu schnell. Da reicht es nicht mehr aus, nur zu wissen und zu glauben, dass irgendwann schon wie­der alles so wird, wie es war. Verkäufer müssen vom Wissenden zum Handelnden werden. Nur wer selbst erkannt hat, dass er im­mer im Training bleiben muss, ist auch bereit, sich zu bewe­gen – im körperlichen und im geistigen Sinne! Neue Wege wol­len be­schritten werden, um flexibel zu bleiben und den stei­gen­den An­sprüchen der Kunden und des Marktes nicht hilflos aus­gelie­fert zu sein, sondern diese bereits im Entstehen aktiv zu be­glei­ten.

Auch wenn der Kunde nur spielen will…

Auch wenn es dem Verkäufer oft so vorkommt: Der Kunde von heute ist nicht schlechter oder gemeiner als der Kunde früher. Er ist nur anders! Der Kunde von heute ist informierter, verhand­lungsstärker, mutiger, cleverer und er demonstriert dies auch. Er zeigt dem Verkäufer „Es geht!“ und fordert ihn damit mehr denn je heraus. Genauso direkt wie Kunden heute vorgehen, wollen sie auch Verkäufer, die Lösungen kennen und Sicherhei­ten bieten. Verkäufer, die vorsichtig „um den heißen Brei“ herumreden, zögerlich etwas anbieten und unsicher nachfra­gen, die dem König Kunden dienen wollen, kommen mit diesen Entwicklungen nicht zurecht. Ihnen kommt der moderne Kunde wie ein Feind vor, der – einer Spinne gleich – in ihrem Netz sitzt und dieses immer fester um die Beute (Ware) zieht, damit aber zugleich auch dem Verkäufer die Luft zum Atmen nimmt.

…Verkaufen ist kein Streichelzoo!

Machen wir uns nichts vor: „Handzahmer“ werden Kunden nicht mehr! Ganz im Gegenteil: Sie werden sicher noch ein Stück konsequenter in ihrer Handlungsweise, vielleicht auch „brutaler“, wenn es um die eigenen Wünsche, Bedürfnisse und Vorteile geht, die Sie als Verkäufer erfüllen sollen. Vorbei also die Zeiten des Streichelns und Kuschelns. Viel zu lange sind Ver­käufer dazu aufgefordert und darauf trainiert worden, immer lieb und nett zu ihren Kunden zu sein. Doch verkauft haben sie damit nicht – mehr, oder?

Lange Zeit hieß es im Verkauf immer: beraten, beraten, bera­ten! Das waren allerdings auch noch die Zeiten, in denen der Verkäufer alle verfügbaren Informationen zu allen Produkten im Gepäck hatte und das Gespräch in erster Linie dazu diente, dem Kunden erst einmal alles zu zeigen und ausführlich zu er­klären. Heute sollte die Informationsleidenschaft des Verkäufers auf ein not­wendiges Minimum bzw. stichpunktartig auf das In­teresse des Kunden beschränkt werden. Kunden schätzen es in­zwischen, wenn Verkäufer ihnen direkt und zielgenau sagen, was sie für das Beste halten. Warum bieten Verkäufer ihren Kunden keine Entscheidungshilfen an? Warum lassen Verkäufer ihre Kunden regelrecht alleine? Final-Verkaufen bringt dem Käufer eine klare Entscheidungsgrundlage und dem Verkäufer den gewünschten Mehr-Umsatz.

Das Vulkan-Prinzip im Verkauf

Viele Verkäufer laufen im übertragenen Sinne immer wieder gegen die gleiche Tür. Anstatt sie zu öffnen oder einen anderen Weg zu wählen. Viele Verkäufer sind im Umgang mit dem Kun­den zu verkrampft, lassen ihr Verkaufsgespräch nicht fließen. Vergleichen wir das Geschehen mit einem Vulkanausbruch wird vieles deutlich: Hat sich das zähe plastische Magma auf­grund des großen Drucks erst einmal einen Weg nach draußen gesucht, fließt die Lava weiter und weiter – egal, ob sich Wäl­der, Häuser oder Städte auf ihrer Route befinden. So tragisch das für die Anwohner solcher Gebiete ist, würde man sich bei Verkäufern manchmal ein ähnliches Vorgehen wünschen: Eine kontinuierliche Bewegung, ein ständiges „im Fluss bleiben“. Doch häufig ist das Gegenteil der Fall: Sie lassen sich von Kun­denaussagen stoppen, finden nicht mehr in die eigene Bahn zurück, sind aber auch nicht in der Lage, die nächste kleine Er­hebung einfach zu umgehen. Lava fließt, solange ihre Tempe­ratur hoch ist. Verkäufer sollten sich einmal die Fragen stellen: Wie hoch ist meine Temperatur im Verkaufsgespräch? Dampfe ich nur ein wenig vor mich hin? Oder brenne ich voller Leiden­schaft für das, was ich tue? Mein Tipp: Halten Sie Ihre Tempera­tur im Verkaufsgespräch auf einem hohen Level. Ge­hen Sie manchmal andere Wege! Probieren Sie Neues aus! Zei­gen Sie Ihrem Kunden, dass Sie heiß auf das Verkaufen sind, dann fin­den Sie – wie die Lava – auch Wege zum erfolgreichen Ab­schluss.