Wie spricht man eigentlich bei Ihnen über die Kunden, wenn die nicht da sind? „Da ist wieder diese Schnepfe von am Telefon!“, hallt es durchs Büro. Zu dumm, dass der Hörer auf dem Tisch lag und die Beschimpfte mithörte und nie wieder gekauft hat. Wie spricht man eigentlich bei Ihnen über die Kunden, … Weiterlesen
WeiterlesenKönnen Sie sich vorstellen, dass Firmen, die eine hohe (von Controllern verordnete) Mitarbeiter-Fluktuation haben, auch viele Kunden verlieren? Und wie viel Umsatz das kostet? In manchen Branchen liegt die Mitarbeiter-Fluktuationsrate zwischen 25 und 50 Prozent jährlich. Wie will ein Unternehmen erfolgreich sein, wenn jährlich die Hälfte seines wertvollsten Kapitals spurlos verschwindet? Ein Teufelskreis, der viele … Weiterlesen
WeiterlesenEines ist sicher: nur Mitarbeiter, die begeistert und bei Ihnen glücklich sind, sind loyale Mitarbeiter. Und hier meine ich die richtigen, die gut zu Ihnen passenden Mitarbeiter, solche mit Loyalitätspotenzial. Loyalität entsteht, wenn Bedürfnisse erkannt und Erwartungen übertroffen, möglichst deutlich und immer wieder anders übertroffen werden – und zwar in rationaler und in emotionaler Hinsicht. … Weiterlesen
WeiterlesenDas ist Rita, erzählt uns eine IBM-Anzeige. Sie züchtet Rosen, trinkt grünen Tee, fährt Cabrio, besucht Museen, besitzt ein Ferienhaus, investiert in Fonds, verwöhnt ihre Enkel, trennt Abfall, jagt Seniorenrabatte … Das ist Rita, erzählt uns eine IBM-Anzeige. Sie züchtet Rosen, trinkt grünen Tee, fährt Cabrio, besucht Museen, besitzt ein Ferienhaus, investiert in Fonds, verwöhnt … Weiterlesen
WeiterlesenGute Verkäufer fragen aktiv nach dem Abschluss-Ja des Kunden. Nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben: „Ich habe das Gefühl, Ihnen gefällt dieser Vorschlag. Richtig?“ Ein Nein an dieser Stelle ist kein Problem. Bleiben Sie gelassen und freuen Sie sich, denn so werden letzte Zweifel offen gelegt – und Sie können argumentativ darauf eingehen: … Weiterlesen
WeiterlesenEinwände sind Chancen, sozusagen Wegweiser zum Abschluss. Sie zeigen, dass weiterhin Interesse an Ihrem Angebot besteht. Sie müssen raus, damit der Abschluss überhaupt zustande kommen kann. Freuen Sie sich also, wenn der Kunde Einwände hat. Einwände sind Chancen, sozusagen Wegweiser zum Abschluss. Sie zeigen, dass weiterhin Interesse an Ihrem Angebot besteht. Sie müssen raus, damit … Weiterlesen
WeiterlesenRabatte? Wieso eigentlich nicht? Die entscheidende Frage ist, wie Sie eine Rabattstrategie entwickeln, die nicht nur dem potenziellen Kunden, sondern auch Ihnen Vorteile bringt. Geldwerte Vorteile beschleunigen einen Abschluss ganz ungemein. Passende Formulierungen finden Sie hier! So inszenieren Sie ein Rabatt-Gespräch (Von Anne M. Schüller) Rabatte? Wieso eigentlich nicht? Die entscheidende Frage ist, wie Sie … Weiterlesen
WeiterlesenWelche Geschichten erzählen Sie eigentlich über sich? Und welche Rolle spielen Sie darin? Sind Sie Opfer oder Held, Erdulder oder Macher? Das Bild, das Sie von sich zeichnen, ist das Bild, das man von Ihnen haben wird. Also: Erzählen Sie, wie Sie erfolgreich sind, und was Ihr Erfolgsgeheimnis ist. Erzählen Sie die Geschichten, die man … Weiterlesen
WeiterlesenLieber Fragen – statt sagen! Fragen sind im Rahmen des verstärkt emotionalen Verkaufens wohl das wichtigste Stilmittel. Denn mit Fragen kommen Sie den wahren Beweggründen Ihres Gesprächspartners am ehesten näher – ohne ihm zu nahe zu treten. Und damit legen Sie die beste Basis für den Abschluss. Lieber Fragen – statt sagen! Fragen sind im … Weiterlesen
WeiterlesenBevor es zum Kunden geht, werden Sie sich ein Gesprächsziel zu setzen. Dies sollte in jedem Fall schriftlich geschehen. Ein gedankliches Ziel ist, wie jeder gedachte Gedanke und jedes gedankliche Bild, immer etwas vage. Das merkt man erst, wenn man es aufschreiben will. Machen Sie sich dann, am besten wiederum schriftlich, einen Wie-Plan. Definieren Sie … Weiterlesen
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