Die Macht der Gedanken

Unsere Gedanken haben eine enorme Macht. Wir aber haben die Macht, unsere Gedanken zu steuern. Deshalb gilt: Passen Sie auf, was Sie denken. Gedanken sind nicht nichts, es sind in uns wirkende Kräfte. Gedanken haben die Tendenz, in Erfüllung zu gehen!

Ihre Gedanken laufen zu einem großen Teil unbewusst ab. Auch wenn Sie bewusst versuchen, Ihre Worte zu kontrollieren und sehr sorgfältig argumentieren, Ihre Einstellung und Ihr emotionaler Zustand kommen in der Stimme und Körpersprache zum Ausdruck, was der Kunde wahrnimmt und spürt. Denn wie wir wissen gilt:

Nicht was, sondern wie ich etwas sage, ist entscheidend!

Das Wie wird vom Kunden zwar in der Regel nur auf einer unbewussten Ebene wahrgenommen, aber es wirkt – und wie!

Die Einstellung und damit die Gedanken drücken sich auch in den Eigenschaften, Merkmalen und Verhaltensweisen von Top-Verkäufern aus. Diese haben wir im ersten Kapitel kennengelernt. In diesem Zusammenhang machte ein (erfahrener und erfolgreicher) Verkäufer in einem Firmentraining eine interessante Aussage: „Als Verkäufer muss man auch etwas masochistisch veranlagt sein!“

Ich habe den Verkäufer natürlich sofort gefragt, wie er das meint. Hier seine Antwort: „Nehmen wir beispielsweise einen Arbeitstag mit schönem Wetter. Der letzte Termin ist um 16.30 Uhr beendet. Man könnte jetzt gemütlich nach Hause fahren, etwas von der Überzeit kompensieren und den Feierabend genießen. Auf der Rückfahrt fährt man zufällig am Firmensitz eines (potenziellen) Kunden vorbei, bei dem man bisher wenig Erfolg hatte. Dabei bemerkt man, dass das Auto des Inhabers und Leiters vor der Tür steht. Spontan hält man an und wagt einen unangemeldeten Besuch. Siehe da, der Kunde nimmt sich Zeit. Es entwickelt sich ein sehr gutes Gespräch, das bis um 18.30 Uhr dauert. Überzeit kompensieren ist kein Thema mehr, auf den Feierabend freut man sich umso mehr.“

Ein anderes Beispiel kann ich anhand eines Umsetzungsberichtes in einem Basistraining „Erfolgreich verkaufen“ illustrieren. Im dritten Intervall erzählte ein Teilnehmer folgende Geschichte:

„Am letzten Dienstag war ich im Verkaufsgebiet Wallis. Viele Erstbesuche (ich habe das Gebiet ja neu übernommen), meistens sehr positive Kontakte. Ein Kunde jedoch, den ich vor seiner Werkstatt getroffen habe, meinte nach meiner Begrüßung: ‚Ihr Vorgänger hat sich über zehn Jahre nicht bei mir blicken lassen. Mit Ihnen möchte ich es genauso handhaben!‘ Dreht sich um und geht.

Ich war völlig sprachlos und perplex. Nicht mal eine Chance hat er mir gegeben und ich war doch die Freundlichkeit in Person. Meine Erkenntnis: Man kann nicht alle Kunden bekommen.“

Nachdem der Teilnehmer seine Geschichte abgeschlossen und den Applaus (für seinen Umsetzungsbericht) sichtlich genossen hatte, intervenierte ich:

I: Das war wirklich ein interessantes und gutes Beispiel von dir. Klar verstehe ich deine Reaktion und Interpretation. Mir wäre es wahrscheinlich in meinem ersten Jahr im Verkauf auch so ergangen. Aber wenn man auf diese Situation vorbereitet gewesen wäre, hätte man vor Ort doch noch versuchen können, auf seine Aussage einzugehen.
V: Der wollte doch gar nicht, er ist ja schon davongelaufen.
I: Sobald man sieht, dass er sich abdrehen will, hätte man sofort reagieren müssen, zum Beispiel so: Unglaublich – zehn Jahre? Das möchte ich gerne ändern. Geben Sie mir eine Chance!
V: Stimmt, das wäre eine Möglichkeit gewesen. Aber ich war wirklich sprachlos.
I: Völlig verständlich. Was könntest du jetzt noch tun?
V: Nochmals einen Anlauf nehmen. Und wenn er mich wieder abwimmeln will, sagen, dass ich mit ihm gerne die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit prüfen möchte.

Fazit aus dieser Geschichte: Nie zu schnell aufgeben. Wenn etwas nicht wie erwartet funktioniert, etwas anderes probieren!

In vielen Situationen gibt es bei Verkäufern (bewusst oder unbewusst) vorgefasste Meinungen mit unzweckmäßigen (blockierenden) Glaubens- und Überzeugungssätzen. Die Interpretation der Situation und das daraus resultierende Verhalten mit dem jeweiligen Ergebnis ist damit vorprogrammiert.

Dass unser Denken in einer bestimmten Situation die resultierenden Ergebnisse entscheidend beeinflussen kann, ist eine bekannte Erkenntnis. In diesem Zusammenhang spricht man vom Phänomen der sich selbst erfüllenden Prophezeiung. Dieses Phänomen ist sogar wissenschaftlich bestätigt. In der Medizin kennt man den sogenannten Placebo-Effekt. Aus Untersuchungen weiß man, dass ein Medikament nicht nur über den Wirkstoff, sondern auch über die Einstellung und den Glauben der Patienten wirken kann. Deshalb wird bei der Zulassung von neuen Medikamenten verlangt, dass die Wirkung in einem Blindversuch nachgewiesen wird. In der sogenannten „klinischen Phase“ werden deshalb Patienten gesucht, bei welchen das neue Medikament einen besseren Heilungserfolg (als bisherige Medikamente) verspricht. Die Patienten, welche an diesem Versuch teilnehmen, werden dann in zwei vergleichbare Gruppen eingeteilt. Die eine Gruppe bekommt das neue Medikament, die andere Gruppe aber etwas, was zwar gleich aussieht, aber den Wirkstoff gar nicht enthält (= Placebo).

Beide Gruppen werden jetzt über den gleichen Zeitraum, in gleicher Weise behandelt. Bei der Auswertung der Ergebnisse zeigt sich meist, dass bei beiden Gruppen im Durchschnitt eine Verbesserung des Gesundheitszustandes eintritt. Erst wenn die Verbesserung in der Gruppe der Patienten, die den neuen Wirkstoffes bekommen haben, gegenüber der Kontrollgruppe (die den Wirkstoff gar nicht bekommen hat und trotzdem eine Verbesserung zeigt) signifikant ist, gilt das neue Medikament als wirksam. Eine Verbesserung allein genügt also nicht. Die Verbesserung könnte ja nicht durch den Wirkstoff, sondern durch den Placebo-Effekt verursacht worden sein!

Die Bedeutung des Denkens ist seit Langem bekannt und wird in unzähligen Büchern beschrieben. Nach meiner Erfahrung sind Top-Verkäufer konstruktiv, ziel- und lösungsorientiert, initiativ und anpackend. Viele Situationen hinterfragen sie und suchen regelmäßig nach Verbesserungsmöglichkeiten.

Top-Verkäufer haben (bewusst oder unbewusst) folgendes Denken:

Ich bin gut – aber ich kann und will noch besser werden!