Geschichten erzählen – besser verkaufen (Step IV)

Welche Geschichten erzählen Sie eigentlich über sich? Und welche Rolle spielen Sie darin? Sind Sie Opfer oder Held, Erdulder oder Macher? Das Bild, das Sie von sich zeichnen, ist das Bild, das man von Ihnen haben wird. Also: Erzählen Sie, wie Sie erfolgreich sind, und was Ihr Erfolgsgeheimnis ist. Erzählen Sie die Geschichten, die man über Sie erzählen soll. Ganz klar: Ihre Geschichte muss natürlich wahr sein, sonst wirken Sie unterschwellig unglaubwürdig.
Sich mit guten Gedanken zu beschäftigen, das scheint – nach Wellness – unter dem Begriff Mindness ein nächster großer Trend zu werden. Unser Gehirn konstruiert Zukunft. Füttern Sie es mit dem richtigen Input, damit der richtige Output kommt. Bleiben Sie nicht bei Menschen, die ständig schlecht drauf sind, meiden Sie Negativlinge! Achten Sie auf eine gesunde mentale Ernährung! Und auch auf Ihren Körper.

Machen Sie es sich zur Gewohnheit, zu Beginn einer jeden Begegnung und an den
Anfang einer jeden Besprechung eine Erfolgsstory zu setzen. Die Menschen sind
sehr empfänglich für gute Geschichten. Denn sie lehren uns, das Leben
zu meistern. Erzählen Sie immer wieder neue Episoden ihres Erfolgsstücks,
unterhaltsam und glaubwürdig, mit Feuer in den Augen und gewaltiger Leidenschaft.
Und erzählen Sie Wir-Geschichten, die den gemeinsamen Erfolg widerspiegeln.
So stecken Sie auch Ihre Kunden an!

Mit Beispielen, Geschichten und Bildern sprechen Sie die rechte, emotionalere
Seite des Gehirns an, genau die, die meist für den nachhaltig prägenden
Eindruck sorgt. Sie ist auch die schnellere und agilere Seite. Stellen Sie sich
nur einmal vor, Ihnen kommt beim Spazierengehen ein irgendwie vertrautes Gesicht
entgegen. „Den kenn ich“, sagt blitzschnell Ihr rechtes Hirn. „Aber
wie heißt er jetzt wieder, und wo habe ich ihn bloß kennen gelernt?“
fragt etwas zäh Ihr linkes.

Gut gewählte Beispiele, Zitate, Anekdoten und spannend erzählte Geschichten
haben etwas Magisches. Sie regen die Fantasie an, setzen Emotionen in Gang,
verbessern das Klima, führen zu schnelleren Ergebnissen. Wenn ich Menschen
begegne, die mal einen meiner Vorträge gehört haben, frage ich gern:
„Und was ist Ihnen davon in Erinnerung geblieben?“ „Ihre Geschichte
von …“, ist meist die Antwort.

Beispiele wecken das Gefühl von Vertrautheit, wirken anschaulich, sprechen
das Vorstellungsvermögen an, aktivieren. Beispiele machen selbst komplizierte
Zusammenhänge verständlich und steigern die Überzeugungskraft.
Wählen Sie solche Beispiele, die den Kontext stützen und die der Gesprächspartner
versteht, am besten aus seiner Welt.

Analogien

Analogien vergleichen Vertrautes aus anderen Bereichen mit dem Gesagten, geben
der Vorstellungskraft Nahrung, machen neugierig und regen die Hirnzellen an.
Sie haben oft ein überraschendes Moment. Viele gute Analogien finden Sie
in der Natur und im Sport. Fragen Sie sich, welche Analogie gut passt und den
Zuhörer wohl am meisten anspricht. Hüten Sie sich dabei vor Allerwelts-Phrasen
und Plattitüden, das langweilt!

Geschichten

Geschichten bewegen, sie fesseln die Aufmerksamkeit des Adressaten, fördern
das Zuhören, das Verstehen und das Zustimmen, ohne zu bedrängen, sie
werden besonders gut behalten und gerne weitererzählt. Oft haben die Zuhörer
sofort ähnliche Geschichten parat und überzeugen sich so selbst von
der Notwendigkeit eines bestimmten Vorgehens. Am besten erzählen Sie positive,
unterhaltsame, wahre Geschichten, die Sie selbst erlebt haben. Ein gemeinsamer
Lacher am Ende kommt immer gut.

Wie im Märchen
Wahre Erfolgsgeschichten von begeisterten Kunden fesseln besonders. Beim Aufbau
einer Geschichte können Sie sich an gängigen Märchen orientieren.
Sie folgen in etwa folgendem Muster:

• Was war am Anfang (= das Problem)?
• Wer (= der Held) tat was (= die gute Tat) mit wessen Hilfe (= gute Fee)?
• Wo lauerten Gefahren (= das Abenteuer)?
• Wie ging das Ganze aus (= der Sieg, das Happy End)?

Mit den Ohren sehen

Ihre Argumente können noch so stichhaltig sein, sie bewirken nichts, wenn
Sie damit Ihre Gesprächspartner zu Tode langweilen. Das Erfolgsrezept lautet:
Sprechen Sie in einer bildhaften Sprache! ‚Mit den Ohren sehen‘ heißt
das in der arabischen Welt. Gute Verkäufer setzen beim Kunden ein Kopfkino
in Gang. Gerade unsere schnelllebige Welt ist sehr bildlastig geworden. Wir
haben kaum noch Zeit für Text und viele Worte.

Unsere Vorliebe für Bilder scheint nicht nur mit unserem besonders gut
entwickelten Sehsinn zu tun zu haben. Gehirnforscher glauben, dass jeder Denk-
und Entscheidungsprozess von inneren Bildern begleitet wird, die unser Hirn
in einem ständigen Schöpfungsprozess konstruiert.

Diese Konstruktionen werden gespeist aus Wahrnehmungsbildern, also dem gerade
Gesehenen, aus Erinnerungsbildern früherer Ereignisse und aus inneren Vorstellungsbildern.
Dem können Sie zusätzliche Nahrung geben: Sprechen Sie, von einer
lebendigen Körpersprache begleitet, in Bildern, malen Sie während
des Gesprächs, zeigen Sie Bilder, halten Sie etwas zum Anfassen oder Ausprobieren
bereit!

Ein kleiner Picasso

Das Verkaufsgespräch zeichnend zu begleiten, ist für den Kunden von
viel größerem Reiz, als wenn Sie fertige Bilder zeigen. Der Entstehungsprozess
eines Bildes ist spannend, hohe Aufmerksamkeit ist Ihnen also sicher. Dabei
brauchen Sie kein Picasso zu sein, ein wenig Übung reicht. Die wenigsten
Menschen können ja selbst gut malen – da macht es Sie geradezu sympathisch,
wenn das Ihr kleiner Fehler ist.

Und: Wenn Sie mit Ihrem Gesprächspartner zusammen etwas betrachten, setzen
Sie sich am besten beide auf die gleiche Seite. Das stärkt das miteinander.
Nebeneinander oder über Eck sitzend kann man ein Thema quasi Seite an Seite
angehen. Sich gegenüberzusitzen hat Konfrontationspotenzial.