Wie du Sympathie gewinnst

Spiegeln steht für die kurze oder auch längere behutsame und möglichst unauffällige Nachahmung körpersprachlicher oder verbaler Verhaltensweisen deines Gesprächspartners. Es lässt Sympathie und Vertrauen entstehen. Dass ein solches Vorgehen Kommunikationsprozesse verbessert, ist nicht besonders überraschend. Dir ist sicher schon aufgefallen, dass Menschen, die Sympathie und Zuneigung füreinander hegen (altes Ehepaar, frisch Verliebte, alte Freunde …), ihre Art und Weise des Körper- und Sprachausdrucks unbewusst aufeinander abstimmen. Sie verwenden eine ähnliche Gestik und Mimik, nutzen ähnliche Wörter oder Formulierungen. Ihre Kommunikation ist von Resonanz geprägt – wie zwei Stimmgabeln, die, nahe aneinander gehalten, beginnen, miteinander auf gleicher Wellenlänge zu schwingen.

Warum also bewusst spiegeln? Menschen schätzen andere Menschen, die so sind wie sie selbst. Sie wollen mit Leuten, die sie mögen, übereinstimmen und nicht streiten. Und das Wichtigste: Wenn sich Menschen ähnlich sind, vertrauen sie einander. Dann sagen wir Dinge wie »Wir sind auf der gleichen Wellenlänge«, »Wir haben einen guten Draht zu jemandem« oder »Wir sprechen die gleiche Sprache«

Spiegeln durch die Körpersprache

Positive Gefühle der Zuneigung beeinflussen also unbewusst unseren Körper beziehungsweise unsere Körpersprache. Die logische Schlussfolgerung aus dieser Beobachtung ist, dass der bewusste Einsatz deines Körpers oder deiner Körperreaktionen genau dieselben Gefühle (Sympathie, positive Stimmung, Vertrautheit) erzeugt.

Du kannst so gut wie jeden Teil des Körpers spiegeln: Füße, Beine, Arme, Hände, Mund und so weiter und so fort. Wir konzentrieren uns jetzt auf eine einzige spezielle Ausprägung der Körpersprache. Hierbei tust du ausschließlich Eines: Du gleichst deine Kopfhaltung an die deines Gesprächspartners an. Mit dieser einfachen, kleinen Spiegelung erreichst du in kürzester Zeit die größtmögliche Beeinflussung des anderen. Warum gerade die Kopfhaltung? Weshalb ist die Spiegelung der Kopfhaltung mächtiger als die anderer Körperteile? Ganz einfach! Stell dir eine beliebige Gesprächssituation vor, im Sitzen oder Stehen. Auf welcher Körperregion liegt die meiste Aufmerksamkeit der Gesprächspartner? Wohin wird der Blick die meiste Zeit gerichtet? Richtig! Auf das Gesicht des anderen. Erfolgreiche Gespräche werden nun mal im Normalfall nicht dadurch erreicht, dass dir jemand minutenlang auf die Füße, die Hände oder deinen Bauchnabel starrt. Blickkontakt und hierdurch eine Konzentration auf die Kopfregion gebieten in der westlichen Kultur Höflichkeit und Anstand.

Von links nach rechts

Vereinfacht kannst du deinen Kopf in vier Richtungen neigen: nach vorne, nach hinten, nach links oder nach rechts. Schauen wir uns zuerst die seitlichen Möglichkeiten genauer an. Die Seitenneigung des Kopfes drückt immer Interesse aus! Achte einfach einmal darauf, wenn du mit jemandem sprichst. Egal ob Partner, Kind, Mitarbeiter oder Kunde: In genau dem Moment, in dem du deinem Gesprächspartner etwas mitteilst, das für ihn von echtem Interesse ist, neigt er seinen Kopf auf die Seite. Kehrt sein Kopf wieder in eine gerade, aufrechte Stellung zurück, ist der Moment des größten Interesses vorbei. Manchmal dauert eine solche unterbewusste Interessensbekundung nur eine Sekunde, oft aber auch eine halbe Minute oder länger. Lenke deine Aufmerksamkeit auch, falls du regelmäßig Vorträge oder Präsentationen hältst, einfach einmal auf die Körpersprache deiner Teilnehmer. Ich stelle bei Trainings in diesem Bereich gerne folgende Frage: »Was passiert wohl, wenn ihr den einen oder anderen eurer Zuhörer in euren Bann gezogen habt? Wenn euch deren Aufmerksamkeit und vor allem ihr ungeteiltes Interesse sicher ist?« Meist erhalte ich folgende Antworten: »Die Körperhaltung geht nach vorne.«, »Der Blickkontakt ist gegeben.« oder »Die Augenbrauen werden angehoben.«

Wunderbar! All diese Reaktionen sind positiv. Aber wahres, ernsthaftes Interesse drücken sie nicht aus. Vielmehr zeigen solche Verhaltensweisen das Bemühen deiner Zuhörer, sich zu konzentrieren, dir zu folgen beziehungsweise den Wunsch nach mehr Information. Erst dann, wenn auch die Köpfe zur Seite geneigt werden, genau dann hast du es geschafft. Die Teilnehmer sind voll bei der Sache. Sie hören dir jetzt nicht nur aufmerksam zu, sondern bewerten und reflektieren das von dir Gesagte als etwas Nützliches, Spannendes oder auch Diskussionswertes. Ähnliches ist uns auch vom Flirtverhalten bekannt. Wenn dein Gegenüber dir wiederholt und deutlich seine seitliche Halspartie durch eine Kopfneigung zeigt, kannst du davon ausgehen, dass dieser einer Fortführung des Flirts äußerst positiv gegenübersteht. Achte also, basierend auf diesem Wissen, fortan bei wichtigen Gesprächen darauf, dass du deinen Kopf grundsätzlich die meiste Zeit in einer geneigten Stellung hältst. Hierdurch signalisierst du auf einfache Art Interesse.

Von vorne nach hinten

Alle Bewegungen in Richtung deines Gesprächspartners werden von ihm tendenziell als Interessensbekundung gewertet. Daraus folgt, dass eine leichte Vorwärtsneigung deines Kopfes niemals schaden kann. Die Betonung liegt hierbei auf leicht, denn sonst schaust du den anderen ja nicht mehr an oder musst deine Blicke von unten nach oben führen. Letzteres wirkt unterwürfig und ist somit zu vermeiden. Umgekehrt nimmt dein Gegenüber Bewegungen, die die Distanz zu ihm vergrößern, als Desinteresse, Unsicherheit oder auch Arroganz wahr. Unterlasse deswegen das Zurücklegen deines Kopfes und spiegle eine solche Haltung auch nicht, wenn dein Gesprächspartner diese einnimmt.

Spiegeln im Detail

Neigt dein Gegenüber den Kopf ein wenig oder auch stärker nach links, dann nimmst du eben diese Haltung ein. Wichtig! Du agierst wie ein Spiegel. Mit anderen Worten: Wenn die andere Person ihren Kopf (aus ihrer Perspektive) nach rechts neigt, dann legst du deinen Kopf nach links. Hierdurch entsteht stets wahrgenommener Gleichklang für beide Gesprächspartner. Zusätzlich kannst du, je nach Verhalten des anderen, deinen Kopf auch ein wenig nach vorne senken. Verändert der andere die Haltung seines Kopfes durch eine Neigung auf die andere Seite, so tust du dies ebenso. Links, rechts, links, rechts … über die gesamte Fortdauer eurer Unterhaltung. Diese simple Anpassung deiner Körpersprache erzeugt sofortige Verbesserung der Gesprächsqualität. Garantiert!

Ich suche mir bei Trainings, während ich über Körpersprache spreche, gerne den einen oder anderen Teilnehmer aus, der gerade seinen Kopf entweder stärker nach links oder rechts neigt. Dann schaue ich diese Person freundlich an und lege gleichzeitig meinen eigenen Kopf genau in die entgegengesetzte Richtung und halte den Blickkontakt, während ich weiterspreche. Und was passiert? Innerhalb weniger Sekunden ändert der Teilnehmer, ohne es zu merken, seine Kopfposition und gleicht sie der meinen an. Wenn ich ihn anschließend frage, ob er weiß, was er gerade getan hat, verneint er das. Dann weise ich ihn darauf hin, um was es geht. Resultat: Er hat keine bewusste Erinnerung an seine eben gezeigte Reaktion.

Eine sehr deutliche, starke Erzeugung von Dissonanz wird von Menschen als unangenehm empfunden. Tief in uns wollen wir alle, dass Gespräche und Kontakte in Harmonie erfolgen. Deswegen gleichen wir, wo möglich, solche unterbewusst Unwohlsein erzeugenden körpersprachlichen Gegensätze, ohne uns darüber überhaupt im Klaren zu sein, aus. Führe dieses Experiment, wenn du Lust hast, einfach bei nächster Gelegenheit selber durch. Setze bewusst, über eine gewisse Zeit, die (gerne auch sehr stark überzeichnete) gegenteilige Kopfhaltung deines Gegenübers ein und achte darauf, was passiert.

Die Führung übernehmen

Direktes Spiegeln bedeutet also nichts anderes als einzelne, in unserem Fall körperliche, Ausdrucksweisen des anderen bewusst zu kopieren. Die Vorteile liegen auf der Hand. Einerseits erzeugst du hierdurch Einklang und Harmonie und hiermit Vertrauen, Sympathie und eine produktive Atmosphäre, um Gespräche optimal zu gestalten. Andererseits (erinnere dich an die Spiegelneuronen) ›hältst‹ du durch die Anwendung dieser Technik dein Gegenüber länger in einer Stellung, in der er unterbewusst Interesse verspürt.

Was machst du jetzt aber, wenn es nichts zum Spiegeln gibt? Wenn der andere zum Beispiel seinen Kopf einfach nur starr aufrecht positioniert? Tja, dann übernimmst einfach du die Verantwortung. Du ›führst‹ den anderen. Deine Möglichkeit zur Führung entsteht, im Kontext beeinflussender Kommunikation, ganz automatisch, wenn du deinen Gesprächspartner lang genug spiegelst. Er nimmt früher oder später die stattfindende Resonanz und die Übereinstimmung eurer Körpersprache wahr. Dies tut dein Gegenüber stets unterbewusst. Nimmt er es bewusst wahr, dann hast du diese Technik zu offensichtlich eingesetzt.

Da Menschen, wie schon ausgeführt, nach Harmonie streben, will dein Gegenüber diese gefühlte Gleichheit nun aufrechterhalten. Er ist, ohne es zu wissen, bestrebt, die Übereinstimmung zwischen euch beiden weiterhin zu ermöglichen und zu gewähren. In der Praxis bedeutet das, dass dein Gesprächspartner, nach einer gewissen Phase deines Spiegelns, diese Aufgabe unbewusst selbst übernimmt. In unserem Fall beginnt er also von sich aus deine Kopfhaltung zu übernehmen. Ein solcher Übergang vom Spiegeln zum Führen ist immer dein Ziel. In dem Moment hast du die Kontrolle übernommen. Der andere akzeptiert dich und damit auch das, was du sagst, als Vorbild. Natürlich wird er das selbst nicht so zum Ausdruck bringen. Es handelt sich hier um unterbewusste Prozesse, die du dafür nutzt, deine Anliegen und Ziele besser, erfolgreicher und schneller umzusetzen.

Und hiermit kehren wir zur Ausgangsfrage zurück. Was machst du, wenn es nichts zum Spiegeln gibt? Wenn der andere zum Beispiel seinen Kopf einfach nur starr aufrecht positioniert? Die Antwort liegt auf der Hand: Du beginnst sofort mit dem Führen und hältst dich nicht lange mit dem Warten auf Spiegelungsmöglichkeiten auf. Du neigst deinen Kopf auf die Seite. Und diese Neigung setzt du absichtlich deutlich. Ergebnis: Du siehst schon nach wenigen Versuchen, dass dir die andere Person schon bald zusehend nach Belieben folgt. Ein solches ›Cold Leading‹ bedarf etwas Übung. Einmal beherrscht, ermöglicht es dir das schnelle Generieren von Resonanz und Übereinstimmung.