Limbische Instruktionen für Ihren Präsentationserfolg

Entdecken Sie bessere Wege in die Köpfe und zu den Emotionen Ihrer Zuhörer! Nutzen Sie die neuesten Erkenntnisse der Gehirnforschung um Ihre Ziele präzise und effektiv zu erreichen. Denn nur wer die „Programme“ im Kopf seiner Zuhörer kennt und anspricht, wird wirklich verstanden, kann überzeugen und seine Ziele erreichen.

Häusel (Think Limbic, München 2003) unterscheidet neben den Vitalbedürfnissen wie Essen, Trinken, Schlafen und Sexualität drei große Motiv-und Emotionsysteme, die unser gesamtes Leben bestimmen, und nennt diese „limbische Instruktionen“, da sie vom limbischen System, dem Gefühlszentrum unseres Gehirns gesteuert werden:

• 1. Das Balance-System
• 2. Das Dominanz-System
• 3. Das Stimulanz-System

Das Balancesystem meidet jede Gefahr und strebt nach Ruhe und Sicherheit. Folgt der Mensch den limbischen Instruktionen „Vermeide jede Gefahr!“ „Vermeide Änderungen!“ „Baue auf Gewohnheiten!“, „Erhalte Bewährtes!“, „Vergeude nicht nutzlos Energie!“ – dann wird er mit positiven Emotionen wie Sicherheitsgefühl und Geborgenheit belohnt. Befolgt er die Instruktionen des Balance-Systems nicht, erlebt er Angst, Furcht oder Panik. Zum Balance-System gehört auch das Anschluss- und Fürsorge-Motiv, das uns mit guten Gefühlen belohnt, wenn wir helfen, altruistisch sind, für andere Gutes tun, und uns mit Schuldgefühlen und Reue plagt, wenn wir seinen Instruktionen zuwiderhandeln.

Das Dominanz-System motiviert den Menschen dazu, sich im Wettbewerb um Ressourcen durchzusetzen, sein Territorium zu erweitern und seine Macht auszuweiten. Wenn der Mensch die Instruktionen des Dominanz-Systems wie „Setze Dich durch!“, „Strebe nach oben!“, „Sei besser als andere!“, „Vergrößere deine Macht!“, „Erweitere dein Territorium!“ befolgt, dann wird er mit positiven Emotionen wie Stolz und Überlegenheitsgefühl belohnt. Befolgt er die Instruktionen des Dominanz-Systems nicht, reagiert er mit Ärger und Wut oder fühlt sich minderwertig.

Das Stimulanz-System motiviert den Mensch zur Suche nach Neuem, nach Erlebnis, nach Individualität. Die Befehle des Stimulanz-Systems lauten: „Suche nach neuen und unbekannten Reizen!“, „Brich aus dem Gewohnten aus!“, „Entdecke und erforsche deine Umwelt!“, „Suche nach Abwechslung!“, „Sei anders als die andern!“ Befolgen wir diese Instruktionen, erleben wir gute Gefühle wie Spaß, Prickeln, Begeisterung. Befolgen wir die Instruktionen des Stimulans-Systems nicht, erleben wir Langeweile und Frustration.

Unser Verstand folgt also den Instruktionen des limbischen Systems, um möglichst viele gute Gefühle zu bekommen. Jetzt wird es spannend: Nicht alle Menschen folgen limbischen Instruktionen in gleichem Maße! Das heißt: Es gibt Balance-Typen, Dominanz-Typen und Stimulanz-Typen. Sie haben unterschiedlich ausgeprägte limbische Instruktionen, werden also von der Evolution für völlig unterschiedliche Dinge mit guten Gefühlen belohnt. Sie werden folglich die Welt unterschiedlich bewerten — oder anders ausgedrückt: Sie haben andere Werte.

Ned Herrmann: Unterschiedliche Denk- und Kommunikationsstile

Aber auch ihre Art zu denken, ihre Art zu kommunizieren und somit ihre Art zu präsentieren werden sich sehr unterscheiden. Sie werden auf bestimmte Argumente positiv reagieren, werden bei ganz bestimmten Wörtern interessiert aufhorchen, werden eine bestimmte Art des Auftretens bevorzugen. Einer der Wissenschaftler, der sich mit den unterschiedlichen Denkstilen von Menschen beschäftigte, war Ned Herrmann. Er ist der Urheber des Herrmann Brain Dominance Instrument (HBDI™) mit dem man den oder die präferierten Denkstile eines Menschen bestimmen kann. Ned Herrmann unterscheidet vier Denkstile und deren Mischformen (Kreativität und Kompetenz. Fulda, 1991):

A-Quadrant: (der rationale Denkstil) geht analytisch vor; beruft sich auf Zahlen und Werte; denkt linear; löst Probleme logisch; abstrahiert vom Besonderen; reduziert das Komplexe auf das Einfache, das Unklare auf das Klare, das Schwerfällige auf das Effiziente; versteht technische Zusammenhänge; leitet aus schon Bekanntem ab ohne kreativen Sprung; quantifiziert und berechnet; ist kritisch; ist realistisch; Fokus auf Gegenwart.

B-Quadrant: (der sicherheitsbedürftige Denkstil) geht strukturiert vor; findet Regeln und Klassifikationen; bewahrt das Erprobte; löst Probleme praktisch, definiert Prozessabläufe, schätzt sichere und vorhersagbare Abläufe; benutzt Modelle; überprüft und bewertet Theorien; vereinheitlicht Verfahren; Fokus auf Vergangenheit.

C-Quadrant: (der emotionale Denkstil) ist kinästhetisch; nimmt Situationen und Menschen durch die eigenen Gefühle eher körperlich wahr als frei fließende Sequenz von Körperempfindungen und Bewegungen; zieht Erfahrung der Theorie vor; menschliche Prozesse stehen im Vordergrund der Wahrnehmung; achtet auf die gefühlsmäßigen Signale der Stimme und Körpersprache; Fokus auf Vergangenheit und emotionalem Hier-und-Jetzt.

D-Quadrant: (der experimentelle Denkstil) ist visuell; bildhaft-metaphorisches Denken; konzeptbildende Verarbeitung; globales, vernetztes Denken; intuitives Entscheiden; vermeidet Struktur und Details, da sie ebenso wie Logik den freien Fluss von Ideen verlangsamen; kreatives, grenzüberschreitendes und phantasievolles Denken; trifft Entscheidungen auch, nachdem keine sicheren Fakten mehr verfügbar sind; spekulativ; risikofreudig; Fokus auf Zukunft.