{"id":995,"date":"2011-06-16T10:00:47","date_gmt":"2011-06-16T10:00:47","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2011\/06\/16\/schuld-sind\/"},"modified":"2022-03-09T15:29:46","modified_gmt":"2022-03-09T14:29:46","slug":"schuld-sind","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/schuld-sind\/","title":{"rendered":"Schuld sind …"},"content":{"rendered":"\n

Die meisten Verk\u00e4ufer sind erfinderisch \u0097 wenn es darum geht, Gr\u00fcnde zu finden, warum es im Verkauf nicht klappt. Doch das ist nicht mehr als hei\u00dfe Luft. Denn was den Verkaufserfolg immer wieder st\u00f6rt, ist \u0097 na? \u0097 der Verk\u00e4ufer. Verkaufsexperte Sascha Bartnitzki legt den Finger in die Wunde und zeigt, woran Verk\u00e4ufer tats\u00e4chlich scheitern.
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Nat\u00fcrlich wollen die meisten Menschen erfolgreich sein. Einige erreichen den gew\u00fcnschten Erfolg sehr schnell und oftmals erstaunlich leicht \u2013 zumindest auf den ersten Blick. Andere m\u00fchen sich lange ab \u2013 aber irgendwie will es mit dem Erfolg doch nicht so richtig klappen. Was ist der Grund daf\u00fcr, dass gerade im Verkauf die Differenz zwischen Wollen und K\u00f6nnen oft so gro\u00df ist. Was st\u00f6rt den Verk\u00e4ufer in seinem Handeln? Welche Faktoren machen aus einem Verk\u00e4ufer einen Verkaufsverhinderer? Und wie l\u00e4sst sich die Quelle des Erfolgs endlich wieder zum Sprudeln bringen?<\/p>\n\n\n\n

Eines vorab: So etwas wie DIE K.o.-Kriterien gibt es nicht! Ebenso wenig wie es DIE Erfolgsgaranten gibt, die f\u00fcr jeden und alle gelten! Auch keine Pillen auf Rezept, die den Schmerz des Misserfolgs lindern und Verkaufen im Schlaf garantieren. Da m\u00fcssen wir wohl oder \u00fcbel schon selber daran arbeiten. Aber an was? An unseren Gewohnheiten? An unseren Glaubensmustern? An unserer Bereitschaft, uns zu ver\u00e4ndern? Oder daran, bereit zu sein, auch einmal unsere so lieb gewonnene Komfortzone zu verlassen? Verk\u00e4ufer, die lange genug im Gesch\u00e4ft sind (und die anderen haben es bestimmt schon geh\u00f6rt), wissen, dass Erfolg kein Dauerzustand ist und wir, wenn wir ihn einmal haben, kontinuierlich daran arbeiten m\u00fcssen. H\u00e4ppchenweise gelingt uns mal das Eine, mal das Andere und von Zeit zu Zeit gilt es auch, Durststrecken auszuhalten. Gerade hier entscheidet \u00fcber Misserfolg oder Erfolg, ob wir in der Lage sind, uns gerade dann selbst zu motivieren oder ob wir externe Unterst\u00fctzung ben\u00f6tigen. Im Bewusstsein der folgenden vier Faktoren, die dem Verkaufsverhinderer immer wieder neue Kraft geben, k\u00f6nnen wir den Verk\u00e4ufer in uns wiedererwecken und \u2013entdecken:<\/p>\n\n\n\n

Nur Mut\u2026<\/h2>\n\n\n\n

Kaltakquise und Nachfassen geh\u00f6ren wohl zu den beliebtesten Sportarten des Modernen Verkaufskampfes \u2013 oder? Allein mir fehlt der Mut\u2026 und da kommt nat\u00fcrlich so gut wie jede Ausrede recht, die einen davor bewahrt, endlich zum Telefon zu greifen: \u201eIch konnte nicht, weil ich noch das Angebot fertig stellen musste! \u2026 ich noch eine Aufgabe von Herrn Meier bekommen habe! \u2026 ich noch die Messe vorbereiten\/nachbereiten musste \u2026 ich unterwegs war und jetzt erst einmal meinen Schreibtisch aufr\u00e4umen\/meine E-Mail ordnen \u2026 muss!\u201c Nichts gegen Zeitmanagement \u2013 aber das beherrschen die meisten Verk\u00e4ufer: Sie teilen sich Ihren Tag ein \u2013 manche bewusst so, dass sie (leider) nicht mehr zur Akquise kommen; andere so, dass selbst dann, wenn sie Akquise einplanen, es immer etwas gibt, das wichtiger ist. Genau an dieser Stelle br\u00e4uchten Verk\u00e4ufer Unterst\u00fctzung von ihren Vorgesetzten \u2013 sofern vorhanden. Denn: Chefs\/Vertriebsleiter wollen zwar, dass Verk\u00e4ufer telefonieren und fragen ab und an einmal nach, vergessen dann aber selbst schnell wieder, die angeordnete Leistung auch einzufordern. Die Eigendynamik und Disziplin des Verk\u00e4ufers versagt hier ebenso wie die Konsequenz des Vorgesetzten. Doch gerade Chefs m\u00fcssen dran bleiben und konsequent nachfragen \u2013 ja, auch das kostet manchmal Mut!<\/p>\n\n\n\n

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Der sportliche Ehrgeiz will geweckt werden\u2026<\/h2>\n\n\n\n

Ob jung oder alt \u2013 viele Verk\u00e4ufer sind nicht wirklich darauf geschult, einfach zum H\u00f6rer zu greifen und zu verkaufen: \u201eIch w\u00fcrde ja schon gerne, aber irgendwie wei\u00df ich nicht recht wie\u2026\u201c Alles sollte am besten perfekt vorbereitet werden und auch dann ist man oft noch unsicher ob des Verlaufs. Nur wenn es wirklich Spa\u00df macht, dieses Abenteuer einzugehen \u2013 auch auf die Gefahr hin, dass es das eine oder andere mal nicht klappt \u2013 werden Verk\u00e4ufer Erfahrungen sammeln. Manchmal werden diese negativer, bei Erh\u00f6hung der Schlagzahl aber sicher auch ganz h\u00e4ufig positiver Art sein. Doch wie wird dieser sportliche Ehrgeiz geweckt? Viele Unternehmen schaffen Anreize mit einem Bonussystem \u2013 das macht aber nur dann Sinn, wenn es im umgekehrten Falle auch einen Malus gibt (was meist leider nicht der Fall ist). Bleiben wir beim Sport: Ein Fu\u00dfballer, der keine Leistung bringt oder dem der Trainer nicht zutraut, \u00fcber die volle Distanz zu gehen, landet auf der Ersatzbank. F\u00fcr so manchen vermeintlichen Star eine herbe Strafe. Vielleicht l\u00e4sst sich ein \u00e4hnlich rollierendes System auch auf Vertriebsmannschaften \u00fcbertragen: Hat ein Unternehmen z. B. ein Budget von 1 Mio. Euro und 15 Mitarbeiter im Au\u00dfendienst, k\u00f6nnten sich 800 000 auf die 10 verteilen, die tats\u00e4chlich erfolgreich spielen. 200 000 m\u00fcssten sich die restlichen f\u00fcnf Mitarbeiter teilen, die im \u00fcbertragenen Sinne auf der Ersatzbank sitzen. Nat\u00fcrlich bekommen im Fu\u00dfball die bekannteren Spieler auf der Ersatzbank weiterhin ihr Geld \u2013 zumindest \u00fcber einen gewissen Zeitraum. Allerdings werden sie es mit lukrativen \u201eNebeneinnahmen\u201c dann eher schwer haben.<\/p>\n\n\n\n

St\u00f6rfelder wohin man nur blickt\u2026<\/h2>\n\n\n\n

Ablenkungen gibt es \u201eGott-sei-Dank\u201c viele. Doch was st\u00f6rt hier eigentlich den Verkauf oder besser den Verk\u00e4ufer? Der Kollege, der nur mal schnell eine Frage hat? Vielleicht sogar der Kunde, der gerade nicht auf dem Plan steht? Oder der Chef, der eine neue Aufgabe, ein neues Formblatt einf\u00fchren will? Mal wieder erfolgreich gest\u00f6rt? Ja! Jubeln da einige Verk\u00e4ufer. Doch neben diesen Ablenkungen gibt es ein gro\u00dfes St\u00f6rfeld \u2013 und das ist der Verk\u00e4ufer selbst. Nur zu gerne werden z. B. Arbeitsprozesse bewusst verl\u00e4ngert, um keine Akquise- oder Nachfasstelefonate f\u00fchren zu m\u00fcssen. Da dauert das Angebot, das eigentlich in 10 Minuten geschrieben ist, locker mal eben eine \u00be Stunde. Verk\u00e4ufer verzetteln sich in Details; erkl\u00e4ren, sie wollen schlie\u00dflich alles m\u00f6glichst perfekt machen und blasen Dinge auf, die eigentlich in wesentlich k\u00fcrzerer Zeit zu erledigen w\u00e4ren. \u00c4hnlich wie im Sport kann auch hier eine gute Unterst\u00fctzung oder Wegbereitung hilfreich sein: Ist eine bestimmte Art von Akquise (3 x w\u00f6chentlich je \u00bd Stunde Akquise) implementiert, werden Abl\u00e4ufe verinnerlicht, der Prozess verselbst\u00e4ndigt sich. Mit entsprechender Begleitung in der F\u00fchrung, kann der Druck nach und nach verringert werden. Eine \u00dcberpr\u00fcfung alle drei Monate reicht irgendwann aus, damit das System l\u00e4uft.<\/p>\n\n\n\n

Mir fehlt das (Fach-)Wissen\u2026<\/h2>\n\n\n\n

Je nach Branche ist es nat\u00fcrlich wichtig, entsprechendes Fachwissen zu haben. Allerdings schieben Verk\u00e4ufer auch dieses oft vor, wenn Vorgesetzte die Frage stellen, warum sie denn nicht mehr Neukunden ansprechen oder Bestandskunden Zusatzprodukte anbieten: \u201eIch kenne mich mit den neuen Produkten nicht so gut aus.\u201c, \u201eIch wei\u00df nicht, welches Produkt ich im Zweifelsfalls anbieten soll.\u201c, \u201eKunden haben manchmal so schwierige technische Fragen, dass ich gar nicht wei\u00df, was ich darauf antworten soll.\u201c Starke F\u00fchrungskr\u00e4fte versichern ihren Verk\u00e4ufern, dass dieses vermeintlich so wichtige Fachwissen nur eine Nebens\u00e4chlichkeit ist \u2013 zumindest dann, wenn es darum geht, erfolgreich zu verkaufen. Schlie\u00dflich kann kein Mensch alles wissen. Und Kunden haben Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr \u2013 ganz im Gegenteil: Manchmal kann ein Verk\u00e4ufer viel eher damit punkten, wenn er dem Kunden gegen\u00fcber wertsch\u00e4tzend \u00e4u\u00dfert, dass er dessen Fachwissen bewundert, als dass er \u201ealles besser wei\u00df\u201c. Hier noch ein Praxistipp: Manche Unternehmen stellen Akquise-Teams zusammen, sprich jedem Verk\u00e4ufer steht ein Techniker zur Seite. Stimmen beide den Zeitraum f\u00fcr Akquisetelefonate ab, k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer Gespr\u00e4che bei evtl. Fragen direkt an die Technik weiterleiten. In der Praxis hat sich gezeigt, dass das nicht oft n\u00f6tig ist. Allerdings gibt es den meisten Verk\u00e4ufern ein hohes Ma\u00df an Sicherheit.<\/p>\n\n\n\n

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Ein Verk\u00e4ufer, der nicht verkauft, taugt nicht! Da gibt es gar nichts daran zu zweifeln, zu entschuldigen \u201eAber alles andere macht er doch so gut!\u201c oder zu r\u00fctteln. In eingeschliffenen Systemen, ist der erste notwendige Schritt das Erkennen (da l\u00e4uft etwas so, wie es nicht laufen sollte), erst dann folgt das Ver\u00e4ndern. Die Frage \u201eDarfs ein bisschen mehr Umsatz sein\u201c beantworten sicherlich die meisten Unternehmen mit einem deutlichen JA, auch wenn es tats\u00e4chlich Ausnahmen gibt, bei denen Wachstum keinen Sinn macht. Allerdings schadet es auch dort nichts, einmal andere Wege zu gehen, etwas Neues auszuprobieren, um das Unternehmen und die Mannschaft in Schwung zu halten. Viel Spa\u00df beim Ausbremsen der Verkaufsverhinderer!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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