{"id":962,"date":"2011-03-24T08:32:12","date_gmt":"2011-03-24T08:32:12","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2011\/03\/24\/ad-hoc-praesentieren\/"},"modified":"2023-02-21T16:20:04","modified_gmt":"2023-02-21T15:20:04","slug":"ad-hoc-praesentieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/ad-hoc-praesentieren\/","title":{"rendered":"Ad hoc pr\u00e4sentieren"},"content":{"rendered":"\n

Es ist fast wie beim Elevator-Pitch. Sie haben nur kurz Zeit, Ihre Idee zu pr\u00e4sentieren. Kaum Vorbereitung – alles muss schnell gehen. Nur diesmal versuchen Sie nicht im Fahrstuhl den Vorstandsvorsitzenden um den Finger zu wickeln sondern in einer Teamsitzung, dem Projektreffen oder einem Vieraugengespr\u00e4ch mit dem Chef f\u00fcr einen Aha-Effekt zu sorgen. Ad hoc, charmant, wirkungsvoll und mit Substanz begeistern – ganz ohne gro\u00dfe Vorbereitung. Wie das geht, zeigt Ihnen die Pr\u00e4sentations- und Rhetorikexpertin Anita Hermann-Ruess.
<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wer Karriere machen will, sollte nicht nur exzellente Leistungen liefern – er sollte sie auch kommunizieren k\u00f6nnen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Angenommen, Sie haben in 10 Minuten ein Meeting mit Ihrem Vorgesetzten und Ihren Kollegen. Es wurde spontan einberufen, da ein neuer Gro\u00dfkunde eine Anfrage gestellt hat, und nun geht es um die Strategie, wie das Team den Kunden gewinnen, begeistern und langfristig halten kann. Ich empfehle Ihnen, diese 10 Minuten vor dem Meeting effektiv und mit System zu nutzen \u2013 denn hier entscheiden Sie \u00fcber Ihr Image, Ihre Karrierechancen und Ihre Beziehungen zu Kollegen und Vorgesetzten. Auch wenn es hart klingt, so zeigt doch meine Erfahrung als Kommunikationsexpertin: Gewinner haben immer einen Plan, auch wenn sie noch so wenig Zeit haben. Nutzen Sie die folgenden sechs Schritte, um auch in Adhoc-Pr\u00e4sentationen Ihre Botschaften so zu verankern, dass sie bleibenden Eindruck hinterlassen, positiv nachwirken und pr\u00e4zise Entscheidungen herbeif\u00fchren. Wenn ganz wenig Zeit ist, dann nehmen Sie die 6 Schritte w\u00f6rtlich und kl\u00e4ren auf dem Weg zu Ihrem Meeting innerlich zumindest die ersten drei Schritte: Ziel, Kernbotschaft, Struktur. Das ist mehr als die meisten anderen tun und somit werden Sie mit Ihren Ideen Geh\u00f6r finden und Vorgesetzte oder Kunden gewinnen.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Haben Sie ein belohnendes Ziel vor Augen? \u201eWas m\u00f6chte Sie konkret erreichen?\u201c<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Menschen ohne Ziel wirken planlos, schwach und wenig \u00fcberzeugend. \u201eWenn nicht einmal sie wissen, was sie wollen, warum sollen wir ihnen dann folgen?\u201c fragen wir uns unbewusst. Klare Ziele machen Sie \u00fcberzeugungsstark, weil sie eine motivierende Wirkung haben. Fragen Sie sich also: \u201eWas m\u00f6chte ich wirklich in diesem Meeting erreichen?\u201c Je ehrlicher Sie diese Frage beantworten, umso mehr positive Antriebsbotenstoffe sch\u00fcttet Ihr K\u00f6rper aus und stimmt sie optimal auf die Herausforderung ein. Sie werden als Mensch mit positiver Energie wahrgenommen, der wei\u00df, was er will, und andere mitnehmen und begeistern kann. Ihr Ziel sollte voll und ganz auf Ihre Pers\u00f6nlichkeit, Ihre W\u00fcnsche, Ihre St\u00e4rken zugeschnitten sein. Es sollte, in der Sprache der Neurorhetorik, ganz auf Ihr eigenes Antriebs- und Belohnungssystem einzahlen. Denn nur f\u00fcr belohnende Ziele lohnt es sich rhetorisch zu k\u00e4mpfen. Ihre Augen sollten leuchten, wenn Sie an das Ziel denken. Somit sind Sie authentisch und werden als ehrlicher und sympathischer Mensch wahrgenommen.<\/p>\n\n\n\n

Im oberen Beispiel k\u00f6nnte solch ein motivierendes Ziel hei\u00dfen:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u201eIch \u00fcberzeuge meinen Vorgesetzen und das Team von meiner Idee, diesen Kunden zu gewinnen! Meine Idee: Statt langweiliger PowerPoint-Pr\u00e4sentationen beim Kunden laden wir den Kunden ins Headquarter zu einer faszinierenden Stationen-Pr\u00e4sentation ein.\u201c<\/em><\/p>\n\n\n\n

Bestimmen Sie drei treffende Argumente! \u201eWas \u00fcberzeugt den\/die Entscheider?\u201c<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Erfolgreiche Kommunikatoren tappen nun nicht in die Falle, in die 80% der Menschen tappen: weiterhin auf das eigene Antriebs- und Belohnungssystem einzuzahlend. Sie fragen nicht \u201eWas hat mich \u00fcberzeugt?\u201c \u2013 in unserem Fall sind \u201eNeue Wege gehen, Faszination, Spannung, Abwechslung\u201c. Sie fragen \u201eWas kann meinen Gegen\u00fcber \u00fcberzeugen?\u201c Und sie wissen, dass dieser ganz andere Entscheidungskriterien und Belohnungsmuster haben kann als man selbst. Deshalb \u00fcbersetzen sie ihr Ziel in den Nutzen, den dieses Ziel f\u00fcr ihr Gegen\u00fcber hat. Ihre S\u00e4tze fangen nicht mit \u201eIch \u2026 Ich \u2026 Ich \u2026\u201c an, sondern sie nutzen die Zauberworte \u201eF\u00fcr Sie\u2026f\u00fcr das Team\u2026 f\u00fcr das Unternehmen\u201c. Sie tappen auch nicht in die Falle, alle m\u00f6glichen Argumente die ihnen durch den Kopf gehen laut auszusprechen. Das w\u00fcrde Ihre Argumentation schw\u00e4chen, da unter vielen Argumenten immer ein angreifbares dabei. Das Gie\u00dfkannenprinzip, also viele Argumente wahllos auf die Teilnehmer zu gie\u00dfen, f\u00fchrt auch dazu, dass die Teilnehmer zum Schluss wie begossene Pudel dasitzen. Das schadet nicht nur dem Image, das f\u00fchrt auch dazu, dass unsere Ideen nicht \u00fcberzeugen und wir somit unsere Welt nicht aktiv mitgestalten k\u00f6nnen. Gute Kommunikatoren suchen drei bis vier treffende Argumente aus, die genau in das Belohnungssystem ihres Gegen\u00fcbers treffen.<\/p>\n\n\n\n

Angenommen, der Vorgesetzte in unserem Beispiel mag keine neuen Ideen und auch kein Risiko eingehen, dann w\u00e4re es kontraproduktiv von \u201eNeue Wege gehen, Faszination, Spannung, Abwechslung\u201c zu schw\u00e4rmen. Das w\u00e4re der Tod f\u00fcr diese Idee, da diese Werte auf sein Bestrafungssystem einzahlen, denn \u201eNeu\u201c wird unbewusst gleichgesetzt mit \u201eRisiko\u201c. So eine selbstbelohnende Argumentation w\u00fcrde bei diesem Vorgesetzten zu Einw\u00e4nden, Widerstand und Ablehnung f\u00fchren, denn seine Werte sind Sicherheit, Kontrolle und Vorsicht. Es w\u00e4re in diesem Fall viel sinnvoller, so zu argumentieren und zu pr\u00e4sentieren:<\/p>\n\n\n\n

  1.  Eine Stationen-Pr\u00e4sentation macht die Auftragsgewinnung sicherer, weil\u2026 (Studie der University of California)<\/li>
  2.  Wir haben die Kontrolle \u00fcber den Ablauf, weil \u2026 (genauen Plan)<\/li>
  3.  Wir k\u00f6nnen nichts falsch machen, denn auch die Mitbewerber nehmen Abstand von PowerPoint-Folienschlachten, weil \u2026(Benchmark)<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Argumentieren bedeutet eigene Ziele und Ideen in die Sprache der anderen zu \u00fcbersetzen. W\u00e4ren alle gleich wie Sie, w\u00fcrden alle die gleichen Werte und Entscheidungskriterien besitzen, dann m\u00fcssten Sie niemanden von sich und Ihren Ideen \u00fcberzeugen.<\/p>\n\n\n\n

    \"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

    Verschie\u00dfen Sie Ihr Pulver nicht zu fr\u00fch! Wann ist der richtige Zeitpunkt, die Initiative zu ergreifen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Platzen Sie nicht sofort mit Ihren Ideen heraus. Wenn Sie im Meeting sind, agieren Sie auf zwei Ebenen: der inhaltlichen und der strukturellen. \u00dcbernehmen Sie auf der Ebene der Struktur die Initiative, machen Sie Vorschl\u00e4ge zur Tagesordnung, zur Organisation, stellen Sie Fragen, h\u00f6ren Sie zu, erg\u00e4nzen Sie die Vorschl\u00e4ge der anderen. Erstens gewinnen Sie die Sympathie der Menschen, denn Menschen, die gut zuh\u00f6ren k\u00f6nnen, werden nachweislich als sympathischer wahrgenommen. Zweitens erhalten Sie wichtige Informationen \u00fcber die Werte, Entscheidungskriterien und Bed\u00fcrfnisse der Entscheider. Und drittens \u00fcbernehmen Sie Initiative und Verantwortung und zeigen F\u00fchrungsst\u00e4rke, ohne die Beziehungsebene zu belasten. Inhaltlich steigen Sie eher sp\u00e4t in die Diskussion ein und verschie\u00dfen so Ihr argumentatives Pulver nicht zu fr\u00fch. Nur so k\u00f6nnen Sie in Ruhe Informationen sammeln, B\u00fcndnisse schlie\u00dfen, Widersacher ins Boot holen. Verkn\u00fcpfen Sie Ihre Ideen mit den Ideen, die bis jetzt im Raum stehen. Schaffen Sie den Balanceakt aus Teamorientierung und klarer Kennzeichnung des eigenen Beitrags. Holen Sie so auch Menschen mit unterschiedlicher Meinung ins Boot, denn um erfolgreich zu argumentieren, d\u00fcrfen Sie keine Mauern zwischen sich und den anderen errichten. \u00dcberzeugen hei\u00dft: Menschen mitnehmen, Gegenmeinungen integrieren! \u201eArgumentiere hart in der Sache, weich in der Form\u201c \u2013 diesen charmanten Rat gab die Rhetorik schon in der Antike den Rednern mit auf den Weg.<\/p>\n\n\n\n

    Formulieren Sie Ihre Beitr\u00e4ge logisch, strukturiert und rund \u2013 \u201eWie ordne ich meine Argumente an?\u201c<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Platzieren Sie dann Ihr Statement \u00fcberzeugend und wirkungsvoll. Die folgenden Methoden unterst\u00fctzen Sie dabei, Ihre Gedanken zu sortieren, strategisch anzuordnen und pr\u00e4gnant zu formulieren.<\/p>\n\n\n\n

    Erstens: Ihr Statement sollte nicht mehr als drei Botschaften enthalten, mehr kann sich unser Gehirn nicht merken. Zweitens: Ihr Statement beginnt mit einem einleitenden Satz, der Ihren Beitrag ank\u00fcndigt oder an die Beitr\u00e4ge Ihrer Vorredner ankn\u00fcpft. Und drittens endet Ihr Beitrag mit einer geschlossenen Frage, auf die Ihre Zuh\u00f6rer im besten Fall mit \u201eJa\u201c antworten k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

    \"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

    \u201eWenn ich die Diskussion bisher richtig verstanden habe, sind wir alle unzufrieden mit der jetzigen Praxis, mehrere sehr interessante Vorschl\u00e4ge sind gemacht worden (Einstig\/Br\u00fccke). Wir haben also mit der bisherigen Vorgehensweise nur 40% der Kunden gewinnen k\u00f6nnen, 60% hat der Wettbewerber gewonnen. Wir wollen eine Trefferquote von 80 Prozent, um unsere Ziele zu erreichen. Damit wir eine verl\u00e4ssliche Ausgangsposition bekommen, habe ich eine Mitbewerberanalyse machen lassen. Wir k\u00f6nnten es wie Unternehmen x, y, z machen und unsere Akquise-Praxis optimieren, zum Beispiel indem wir den Kunden zu uns ins Headquarter einladen (Argumentation). Was meinen Sie, k\u00f6nnen wir von diesen Erfahrungen profitieren (Ziel als geschlossene Frage)?\u201c<\/p>\n\n\n\n

    Erstens ist der Beitrag nun \u00fcberzeugend strukturiert und richtig dosiert. Er folgt zweitens einer inneren Logik: Es gibt einen von allen nicht tragbaren \u201eh\u00f6llischen\u201c Ist-Zustand, wir alle wollen einen \u201ehimmlischen\u201c Soll-Zustand, und ich habe die L\u00f6sung, wie wir am sichersten dahin kommen. Und drittens holt der Beitrag alle anderen Teilnehmer ab, durch die verbindende Einleitung und den in h\u00f6flicher Frageform gestellten Zielsatz.<\/p>\n\n\n\n

    Verpacke deine Botschaft wirkungsvoll! \u201eWas kann ich visualisieren oder materialisieren?\u201c<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Fast jeder von uns pr\u00e4sentiert adhoc nur die Themen, f\u00fcr die er Experte ist. Somit befindet sich auf unserer Festplatte viel Material hierzu. Auch wenn wenig Zeit ist: Drucken Sie das eine Chart aus, das besonders wichtig ist, und nehmen Sie es mit. Ein Bild sagt oft mehr als 1000 Worte. Unterst\u00fctzen Sie damit Ihre zentrale Aussage. Wenn Sie kein Chart ausdrucken k\u00f6nnen, dann stehen Sie auf und visualisieren Sie Ihre Gedanken live am Flipchart oder Whiteboard. Nehmen Sie etwas mit, was Ihre Gedanken \u201ematerialisiert\u201c \u2013 ein Thesenpaper, dass Sie zum Schluss verteilen, eine Mappe mit Ihrem Projekten, die Sie Ihrem Chef in die Hand dr\u00fccken. Wer schreibt, der bleibt. Das gilt auch in der heutigen virtuellen Zeit.<\/p>\n\n\n\n

    \"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

    Im oberen Beispiel w\u00e4re ein Ablaufdiagramm zur Stationenpr\u00e4sentation sinnvoll oder eine modular aufgebaute Skizze am Flipchart. Sie stehen auf (!) und schreiben: Erste Station: Entwicklungsabteilung. Dann erz\u00e4hlen Sie mit Blickkontakt und lebendiger Gestik, welches Ziel, welche Wirkung, welche Highlights diese Station im \u00dcberzeugungsprozess des Kunden hat. Kurze Pause. Dann schreiben Sie daneben: \u201e2. Station: Modellbau\u201c usw. Das bleibt in Erinnerung, das unterscheidet Sie von anderen, das \u00fcberzeugt.<\/p>\n\n\n\n

    Baue Highlights ein! Wie kann ich mein Publikum rhetorisch erreichen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Rhetorik-Experten sammeln die kommunikativen Muster, die bewegen, \u00fcberzeugen, begeistern. Heute wissen wir aus der Gehirnforschung, dass rhetorisch \u00fcberzeugende Botschaften mitten ins Belohnungssystem der Zuh\u00f6rer treffen m\u00fcssen. Hier f\u00fchren sie zun\u00e4chst zu einer Aussch\u00fcttung des Antriebshormons Dopamin, das f\u00fcr die Motivation der Zuh\u00f6rer wichtig ist. Da eine \u00fcberzeugende rhetorische Botschaft auch verf\u00fchrerisch verpackt ist \u2013 zum Beispiel als Geschichte, Metapher, aufsehenerregenden Zahl \u2013 kurbelt sie immer auch die Produktion von Gl\u00fcckshormonen an. Sie ist also belohnend, sie belohnt uns mit guten Gef\u00fchlen. Eine rhetorisch \u00fcberzeugende Botschaft ist treffend, motivierend und belohnend. Sie hat die Kraft, Widerst\u00e4nde zu schmelzen, Entscheidungen zu lenken und Zuh\u00f6reraugen leuchten zu lassen. Das sind die Kompetenzen, die den entscheidenden Vorsprung bringen.<\/p>\n\n\n\n

    Bauen Sie ab und an ein rhetorisches Highlight ein. Suchen Sie anschauliche Beispiele, stellen Sie rhetorische Fragen, flechten Sie ein passendes Zitat ein, finden Sie eine passende Analogie: \u201eBeim bisherigen Akquise-Prozess stehenzubleiben ist so \u00e4hnlich, als ob wir in der Produktion nie Prozesse \u00fcberdenken, nie neue Maschinen kaufen oder nie Innovationen einf\u00fchren\u201c. Sie k\u00f6nnten aber auch ein Businessquiz veranstalten: \u201eSch\u00e4tzen Sie mal, um wie viel Prozent steigert sich laut einer Studie der University of California die \u00dcberzeugungskraft einer Pr\u00e4sentation, wenn wir nicht nur Charts nutzen?\u201c Lassen Sie Ihr Publikum sch\u00e4tzen, loben Sie alle Antworten und heben Sie den \u201eGewinner\u201c hervor. Schreiben Sie die aufsehenerregende Zahl auf das Flipchart und lassen Sie sie sichtbar im Raum stehen. Sie k\u00f6nnen nun eine spannende Science-Story dazu erz\u00e4hlen, indem sie kurz und knackig die Studie als spannende Geschichte wiedergeben. Wiederholen Sie die Zahl zwei bis drei Mal: \u2013 \u201e48,8 Prozent h\u00f6herer Wirkungsgrad, wenn wir multicodiert pr\u00e4sentieren, 48,8% h\u00f6herer Wirkungsgrad! Das bedeutet eine Verdoppelung der \u00dcberzeugungskraft unserer Pr\u00e4sentationen beim Kunden\u201c.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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