{"id":9603,"date":"2022-03-24T08:24:00","date_gmt":"2022-03-24T07:24:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=9603"},"modified":"2023-02-21T15:40:56","modified_gmt":"2023-02-21T14:40:56","slug":"das-ende-der-vertriebsabteilung-die-neue-agilitaet-und-selbstorganisation-im-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/das-ende-der-vertriebsabteilung-die-neue-agilitaet-und-selbstorganisation-im-vertrieb\/","title":{"rendered":"Das Ende der Vertriebsabteilung: Die neue Agilit\u00e4t und Selbstorganisation im Vertrieb"},"content":{"rendered":"\n

Der Vertrieb ist pr\u00e4destiniert, in selbstorganisierten Teams zu arbeiten und damit neuartige Vertriebsstrukturen ohne klassische Vorgesetztenfunktion zu etablieren. Die Philosophie des New Work mit der Forderung, das Konzept Arbeit der gesellschaftlichen liberalen Ordnung anzupassen, ist kein schnelllebiger Trend, sondern eine Entwicklung, die meiner Meinung nach nicht mehr aufzuhalten ist.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Klassische Chefs werden nicht mehr gebraucht<\/h2>\n\n\n\n

Nun ist die Forderung, ein Unternehmen ohne Chefs aufzubauen, ein ganz sch\u00f6n ambitioniertes Unterfangen, das gebe ich zu. Ein zuvor klassisch hierarchisch gef\u00fchrtes Unternehmen auf eine flache oder selbstorganisierte Struktur umzustellen, ist es umso mehr, das wei\u00df ich aus Erfahrung. Auch ich kannte vor der Gr\u00fcndung meiner Unternehmen nichts anderes als die hierarchische Beziehung von Vorgesetzten zu Untergebenen \u2013 Befehlshaber und Befehlsempf\u00e4nger. Daher war die Umstellung in meinen eigenen Unternehmen mit viel Trial and Error verbunden. Die wichtigste Erkenntnis, die ich selbst daraus gewonnen habe, ist, nicht zu viel auf einmal umzustellen. Zu meiner eigenen \u00dcberraschung muss ich sagen, dass sich gerade der Vertrieb perfekt daf\u00fcr eignet, eine neue Ordnung in einem abgesicherten Modus wachsen zu lassen. Sp\u00e4ter l\u00e4sst sich diese Ordnung dann auch in andere Teile des Unternehmens \u00fcbertragen. <\/p>\n\n\n

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Gerade hier im B2B-Vertrieb sind n\u00e4mlich viele positive Effekte f\u00fcr die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, das Produkt, die Kunden und letztlich das gesamte Unternehmen zu erwarten, wenn von autorit\u00e4ren Top-down-Strukturen in Abteilungen auf soziokratische Varianten in Einheiten oder Teams umgestellt wird. Das liegt daran, dass die Einheiten kompakter sind, Ergebnisse schnell auswertbar werden und die Eigenverantwortung klar artikuliert wird. Eine solche Einheit ist wie ein Unternehmen im Unternehmen, das eigene Ziele und Ergebnisse vorantreibt.<\/p>\n\n\n\n

Die neue Organisation des Vertriebs durch Soziokratie<\/h2>\n\n\n\n

Kurz zur Begriffskl\u00e4rung: Die eher autorit\u00e4ren Strukturen kennt wahrscheinlich jeder; Entscheidungen werden hier immer von oben (Vorgesetzter, Chefin) nach unten (Mitarbeiter, Angestellte) getroffen, also Top-down oder vom Leader zum Follower. Sowohl Ressourcen-Entscheidungen (Geld, Zeit, Personal) als auch inhaltliche Entscheidungen werden folglich nicht von den Menschen getroffen, die direkt von ihnen betroffen sind.<\/p>\n\n\n\n

In soziokratisch organisierten Einheiten, Teams oder Unternehmen gilt das Prinzip der individuellen Gleichberechtigung und der gemeinsamen Entscheidung. Wir werden gleich noch sehen, was das bedeutet. Die Soziokratie ist ein Konzept aus der Systemtheorie, das seit Mitte des zwanzigsten Jahrhunderts in der Reformp\u00e4dagogik angewendet wurde. Es dauerte allerdings mehr als ein halbes Jahrhundert, bis sie als Praxis auch in Unternehmen umgesetzt wurde. Heute ist die Soziokratie auch oft unter dem Namen Holokratie zu finden, die von Brian Robertson als kommerzielles System entwickelt wurde. Ich werde mich hier aber auf die Grundlagen der Soziokratie st\u00fctzen und ansonsten meine eigenen Erfahrungen und Erkenntnisse mit selbstorganisierten Teams erl\u00e4utern. Seit der Jahrtausendwende wird die soziokratische Organisation \u00fcbrigens auch oft im Zusammenhang mit Lean Management und agilen Methoden angewandt, die vor allem in Start-ups und nun auch zunehmend im Mittelstand und in Konzernen eingesetzt werden.<\/p>\n\n\n\n

Was hei\u00dft aber nun Soziokratie? Ihr Name bedeutet frei \u00fcbersetzt so viel wie gemeinsame Herrschaft, und das erkl\u00e4rt ihren Inhalt ja bereits ganz gut. Es herrschen also nicht mehr die Vorgesetzten, sondern die F\u00fchrung wird gemeinsam organisiert. Dass sie zum Prinzip hat, Entscheidungen gemeinsam zu f\u00e4llen, habe ich oben bereits erw\u00e4hnt. In der Praxis bedeutet das, dass sich das Team zusammensetzt und \u00fcber zu treffende Entscheidungen diskutiert. Diese werden am besten in kleinen, leicht umsetzbaren Schritten getroffen. Denn bei gro\u00dfen, grundlegenden Ver\u00e4nderungen besteht die Gefahr, dass kein Konsent (Achtung: nicht Konsens mit \u00bbs\u00ab) aller gefunden wird.<\/p>\n\n\n\n

Es z\u00e4hlen also nicht Stimmen, sondern Argumente. Und am Ende entscheidet nicht die Chefin, sondern das Team selbst. Diesem Team, in unserem Falle einer Vertriebseinheit, verleiht diese Erm\u00e4chtigung gro\u00dfes kreatives und innovatives Potenzial und den einzelnen Individuen ein gro\u00dfes Mitbestimmungsrecht und eine hohe Selbstwirksamkeit. Das n\u00fctzt nicht nur der Zufriedenheit der Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, sondern auch dem Produkt und dem Kunden. Eine in einem interdisziplin\u00e4ren Team gemeinsam er\u00f6rterte und getroffene Entscheidung ist mit hoher Wahrscheinlichkeit eine bessere als eine, die mit der Mehrheit der Stimmen oder gar von einer einzelnen, in der Abteilungshierarchie h\u00f6herstehenden Person getroffen wurde. Das Prinzip, als Chef alles zu wissen und allen zu sagen, wo es langgeht, hat ausgedient.<\/p>\n\n\n\n

Wegen guter F\u00fchrung entlassen<\/h2>\n\n\n\n

Es gibt selbstverst\u00e4ndlich ein paar Voraussetzungen daf\u00fcr, dass diese Organisationsmethode auch funktioniert. Die ber\u00fchmten flachen Hierarchien zum Beispiel sind ein gro\u00dfes Hindernis f\u00fcr eine soziokratische Struktur und f\u00fcr die Erm\u00e4chtigung aller Teammitglieder, auch wenn das zun\u00e4chst paradox klingt. Flache Hierarchien sind oft so angelegt, dass es innerhalb der Abteilung zwar keine Hierarchie mehr gibt, der Abteilung aber nach wie vor ein Vorgesetzter vorsteht, was im schlechtesten Fall nur noch eine Hierarchiestufe \u00fcbrig l\u00e4sst: die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung. Das f\u00fchrt oft dazu, dass niemand in der Abteilung wei\u00df, wer wem wann etwas zu sagen hat und wie man sich durchsetzt; wie Entscheidungen getroffen werden und wie die Regeln sind. Diese flache Hierarchie l\u00e4hmt in der Folge jegliche Produktivit\u00e4t und jeglichen Entscheidungsprozess. Letztlich entscheidet dann also doch wieder alles die Abteilungsleiterin oder der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer, der wie ein Monarch \u00fcber der Abteilung aus einander gleichgestellten Mitarbeitern steht. Und das, obwohl sie oder er vom laufenden Projekt wahrscheinlich von allen am wenigsten Ahnung hat. Wir haben lange gebraucht, um die Monarchie oder gar die Diktatur aus unserem gesellschaftlichen Leben zu verbannen. In vielen Betrieben herrscht sie noch heute, und zwar f\u00fcr jeden, meist vierzig Stunden in der Woche.<\/p>\n\n\n\n

Die Kenntnis und Einhaltung der Regeln einer selbstorganisierten Struktur ist also extrem wichtig. Genauso wichtig ist aber der F\u00fchrungsstil etwaiger Vorgesetzter. Allein aus rechtlichen Gr\u00fcnden sind Vorgesetzte in den meisten Unternehmensformen gar nicht wegzudenken, und das muss auch \u00fcberhaupt nicht sein. Wichtig ist nur, dass sie lernen, richtig zu f\u00fchren und sich ihrer Kompetenzen aufrichtig bewusst zu sein. Das ist sowohl f\u00fcr das Funktionieren der Rollen im Pair Selling als auch f\u00fcr das Funktionieren selbstorganisierender Einheiten (an Stelle von Abteilungen) ausschlaggebend.<\/p>\n\n\n\n

Die Aufgaben von klassischen Vertriebsleitern sind vor allem F\u00fchrung und Kontrolle. F\u00fcr Letztere haben wir bereits am Beispiel des Pair Selling gesehen, dass sich Einheiten durch die Einteilung in Rollen in gen\u00fcgendem Ma\u00dfe selbst kontrollieren k\u00f6nnen. Kontrolle und Entscheidung von au\u00dfen ist hier gar nicht mehr n\u00f6tig.<\/p>\n\n\n\n

Die Macht\u00fcbertragung von Entscheidungsbefugnissen an viele Einzelne, das Empowerment der Mitarbeiter zum selbstst\u00e4ndigen Handeln und Entscheiden ohne \u00fcbergeordnete Kontrolle funktioniert aber auch nur dann, wenn etwa die Rollen nach wirklicher Kompetenz der einzelnen Personen zugeordnet werden. Jeder und jede muss wissen, was in welchem Moment zu tun ist, ohne auf die Anweisung eines Vorgesetzten zu warten. Die Bewertung dieser Kompetenz oder Expertise sollten das Team und seine Mitglieder gemeinsam vornehmen. Das fordert und f\u00f6rdert offene und klare Kommunikation. Denn wenn Rollen und Aufgaben nicht gemeinsam klar definiert werden, f\u00fchrt das wiederum zu Missverst\u00e4ndnissen und unklaren Zust\u00e4ndigkeiten.<\/p>\n\n\n\n

Im Pair Selling wird letztlich auch die direkte F\u00fchrung \u00fcberfl\u00fcssig. Denn mit \u00dcbertragung der Macht kommt f\u00fcr die Teammitglieder die \u00dcbernahme der Verantwortung hinzu. Alle haben dieselbe Verantwortung f\u00fcr das Funktionieren des Teams. Nur so kann sich wirklich eine Identifikation mit dem Team und ein Wirgef\u00fchl einstellen \u2013 an Stelle eines Wir-gegen-die. In der Praxis hat sich zudem gezeigt, dass heterogene, interdisziplin\u00e4r besetzte Teams aus Frauen und M\u00e4nnern viel harmonischer und effizienter arbeiten als homogene.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie gerade oder zuk\u00fcnftig planen, ein Vertriebsteam um sich herum aufzubauen, achten Sie darauf, dass Sie ein paar Regeln befolgen, die F\u00fchrungskr\u00e4fte in soziokratischen Strukturen ausmachen. Bisherige F\u00fchrungskr\u00e4fte wandeln ihre Rolle oft zum Coach, zum Mentor und Moderator um. Die neue F\u00fchrungskraft<\/a> versteht ihre Aufgabe darin, den Rahmen zu setzen, damit das Team sein volles Potenzial entfalten kann. Sie ist sich bewusst, dass die eigene Kompetenz Grenzen hat. Gl\u00fccklicherweise profitiert die neue F\u00fchrungskraft vom Know-how und den Erfahrungen anderer. Hat sie gerade jemanden gef\u00fchrt, also ihr Wissen und Erfahrungen \u00fcbertragen, so ist sie auf den umgekehrten Transfer eines anderen Fachbereiches und einer anderen Kategorie angewiesen. Ermutigen und erm\u00e4chtigen Sie Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen im oben erl\u00e4uterten Sinne zu Selbstbestimmtheit, Vertrauen, Verantwortung und Entscheidungsf\u00e4higkeit \u2013 solange diese nat\u00fcrlich die n\u00f6tigen F\u00e4higkeiten f\u00fcr ihre Aufgabe mitbringen, damit Kenntnisse an Sie und andere Mitarbeiter weitergegeben werden k\u00f6nnen . Geben Sie selbst Kontrolle und Macht ab. Auch wenn Sie manches vielleicht besser wissen, behalten Sie es f\u00fcr sich. Ihre Mitarbeiter m\u00fcssen es selbst lernen. Und wenn diese in einer Sache eine h\u00f6here Expertise haben als Sie selbst, freuen Sie sich dar\u00fcber. Nehmen Sie Ihr Ego etwas zur\u00fcck. Ein Chef muss und kann heute nicht mehr alles wissen und alles ansagen. Das Know-all-tell-all-Denken ist \u00fcberholt, denn Problemstellungen sind heute im B2B zu komplex, um hierarchisch von einzelnen Entscheidern gel\u00f6st werden zu k\u00f6nnen. Wenn alle Entscheidungen weiterhin \u00fcber Sie laufen, jeder Prozessschritt von Ihnen abgesegnet werden muss und Sie jeden Mitarbeiter zum n\u00e4chsten Schritt anweisen m\u00fcssen, dann wird Ihre Vertriebseinheit nicht ihr volles Potenzial entfalten. Sind Sie Gesellschafter, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer oder Inhaber, gilt dies ebenso: Ihr Unternehmen wird dann ohne Sie nicht gut aufgestellt sein. Egal, ob Sie sich vielleicht einmal eine Auszeit nehmen m\u00f6chten oder aus anderen Gr\u00fcnden selbst nicht mehr mitarbeiten wollen \u2013 ohne Sie wird nichts funktionieren.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie Ihr Team stattdessen so aufbauen, dass alle Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen intrinsisch motiviert sind, also nicht von Provisionen gelockt werden, sondern ihre Aufgaben gern und aus \u00dcberzeugung erledigen; wenn jeder erm\u00e4chtigt ist, mit den anderen gemeinsam Entscheidungen zu diskutieren und zu treffen; wenn Sie sich zur\u00fccknehmen k\u00f6nnen und trotzdem nicht alles zusammenbricht \u2013 wenn Sie sich also mit dieser Art der Teamf\u00fchrung quasi selbst \u00fcberfl\u00fcssig gemacht haben, beweisen Sie damit Ihre Qualit\u00e4ten als F\u00fchrungskraft. Sie k\u00f6nnen sich als neues Teammitglied in der Vertriebseinheit willkommen hei\u00dfen und sich in Ihrer Funktion als Vorgesetzter wegen guter F\u00fchrung fr\u00fchzeitig selbst entlassen.<\/p>\n\n\n\n

Selbstorganisierte Teamarbeit in der Vertriebseinheit<\/h2>\n\n\n\n

Nachdem sich der Chef oder die Chefin also selbst gefeuert hat und Ihre Organisation aus F\u00fchrenden verschiedener Kompetenzen besteht, lassen Sie uns ein selbstorganisiertes Vertriebsteam, eine Vertriebseinheit, aufbauen. Eine solche Einheit besteht meist aus drei bis f\u00fcnf Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, denen die schon im Kapitel \u00fcber das Pair Selling (2.2) vorgestellten Rollen zugeteilt werden. Das sieht dann folgenderma\u00dfen aus:<\/p>\n\n\n\n

Der Researcher hat die Kompetenz f\u00fcr die Bereiche Markt, Ansprechpartner und Recherche inne. Das hei\u00dft, er entscheidet, welcher Lead ins CRM eingetragen wird und wo und wie detailliert recherchiert wird. Nat\u00fcrlich d\u00fcrfen die anderen Rollen wie Kontakter, Erkl\u00e4rer, Visionstr\u00e4ger et cetera Feedback geben und Kritik \u00fcben. Die letzte Entscheidung trifft in seinem Ressort aber der Researcher. Der Kontakter entscheidet, wie vorgegangen wird: Wie sehen die Regeln f\u00fcr das Erstgespr\u00e4ch aus, wie geht man mit der Tonalit\u00e4t im Gespr\u00e4ch um? Wie reagiert man auf Vorw\u00e4nde und Einw\u00e4nde? Die Beziehungsmanagerin entscheidet \u00fcber die Fragen, die Kunden gestellt werden, und die Methodik des Beziehungsaufbaus. Die Erkl\u00e4rerin ist Oberhaupt \u00fcber die Demonstration und Didaktik, bestimmt also, wie das Produkt erkl\u00e4rt wird. Und der Visionstr\u00e4ger ist schlie\u00dflich der Joker, die Trumpfkarte, die immer dann zum Einsatz kommt, wenn die Entscheidung des Kunden \u00fcber den Kauf kurz bevorsteht. Der Visionstr\u00e4ger hat in gewisser Hinsicht die gr\u00f6\u00dfte Freiheit, denn er entscheidet alleine, wie er in einem Termin mit dem Kunden vorgeht und welche Karten er ausspielt. W\u00e4hrend Researcher, Kontakter und Beziehungsmanager meist direkt dem Vertrieb zugeordnet werden, k\u00f6nnen Erkl\u00e4rerin und Visionstr\u00e4ger aus anderen Abteilungen stammen und brauchen nur Teile ihrer Kapazit\u00e4ten in die Vertriebseinheit einzubinden.<\/p>\n\n\n\n

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Vergleich des Aufwands in verschiedenen Arten des Vertriebs<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

.Bei der Zusammenstellung eines Teams kann man zum Teil auch auf weniger erfahrenes, aber daf\u00fcr motiviertes Personal zur\u00fcckgreifen, denn die Komplexit\u00e4t der Aufgaben ist klar definiert und jeder kann nach seinen F\u00e4higkeiten eingeteilt werden. Dadurch kommen auch spannende Konstellationen zustande. Stellen Sie sich ein Team vor, in dem junge Berufsanf\u00e4nger und erfahrene Mitarbeiter zusammenarbeiten. Nur, dass nicht automatisch der Berufs\u00e4ltere das letzte Wort hat. Es kann schon vorkommen, dass dann die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerin in der Rolle der Visionstr\u00e4gerin, die TikTok nicht unbedingt f\u00fcr ein angemessenes Akquise-Instrument h\u00e4lt, von der jungen Mitarbeiterin in der Rolle der Researcherin \u00fcberstimmt wird.<\/p>\n\n\n\n

Ich kann Ihnen nur empfehlen, dieses Modell einmal auszuprobieren. Ich wei\u00df, es geh\u00f6rt gerade als Vertriebsleiter oder Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerin ein wenig Mut dazu, seine Angestellten oder Mitarbeiter mit Macht zu versehen und selbst die Kontrolle aus der Hand zu geben. Aber glauben Sie mir, durch dieses Empowerment (Verantwortungs\u00fcbertragung) werden Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen eine ganz neue Qualit\u00e4t ihrer Arbeit kennenlernen und dementsprechende Ergebnisse liefern. Das Gute ist ja, dass Einheiten relativ klein sind und Fehler eben keinen Zusammenbruch des ganzen Betriebs nach sich ziehen. Ich verspreche Ihnen, Sie werden erstaunt sein, was passieren kann, wenn Mitarbeiter Ihr Vertrauen in sie sp\u00fcren und \u00fcber sich hinauswachsen d\u00fcrfen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Der Vertrieb ist pr\u00e4destiniert, in selbstorganisierten Teams zu arbeiten und damit neuartige Vertriebsstrukturen ohne klassische Vorgesetztenfunktion zu etablieren. Die Philosophie des New Work mit der Forderung, das Konzept Arbeit der gesellschaftlichen liberalen Ordnung anzupassen, ist kein schnelllebiger Trend, sondern eine Entwicklung, die meiner Meinung nach nicht mehr aufzuhalten ist. 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