{"id":921,"date":"2011-04-07T14:00:35","date_gmt":"2011-04-07T14:00:35","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2011\/04\/07\/spitzenverkaeufer-machens-ohne\/"},"modified":"2022-03-09T15:21:23","modified_gmt":"2022-03-09T14:21:23","slug":"spitzenverkaeufer-machens-ohne","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/spitzenverkaeufer-machens-ohne\/","title":{"rendered":"Spitzenverk\u00e4ufer machen’s ohne"},"content":{"rendered":"\n

Verkaufen nach Plan – Seminarmodul rein und schon schnurrt der Verk\u00e4ufer im Hardseller, Softseller oder was auch immer Modus. Doch wenn Sie Verk\u00e4ufer an der „Front“ fragen, macht sich Ern\u00fcchterung breit: All die Methoden bringen nicht den versprochenen Erfolg. Alles Scharlatanerie? Zumindest gibt es keinen fundierten Nachweis, der nur ansatzweise den Erfolg irgendeiner Methode belegt. Da stellt sich doch die Frage: Braucht man \u00fcberhaupt diese ganzen Methoden? Oder geht es auch ganz ohne, einfach nur mit etwas solidem Handwerkszeug?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kann ich mal Klaus sprechen?<\/h2>\n\n\n\n

Viele Methoden existieren aus dem Bed\u00fcrfnis heraus, dass man heute eine Methode haben muss, um erfolgreich im Verkauf oder Vertrieb zu sein. Und jeder, der eine Methode hat und anbietet, der erweckt den Anschein, dass diese auch fundiert und erprobt ist. Und so \u201eenden\u201c viele Verk\u00e4ufer in einer gewissen Ratlosigkeit, weil sich der erhoffte Erfolg \u2013 trotz des Einsatzes \u2013 verschiedendenster Methoden und Techniken nicht einstellen mag. Erstaunlicherweise haben vieler dieser Verk\u00e4ufer einen Koffer voller Tricks parat und sind st\u00e4ndig auf der Suche, wie sie ihre Trickkiste erweitern k\u00f6nnen. Stolz werden diese \u2013 mehr oder weniger \u2013 seri\u00f6sen Techniken dann weitergegeben und es gewinnt derjenige die Anerkennung der Kollegen, der mit einer neuartigen \u201eMasche\u201c an der Sekret\u00e4rin vorbeigekommen ist. Beim Entscheider war dann allerdings Schluss und bei der Sekret\u00e4rin beim n\u00e4chsten Anruf auch, weil diese im Nachhinein erkannt hat, dass sie gelinkt wurde. Mal ehrlich \u2013 was hat ein Verk\u00e4ufer davon, wenn er darum bittet, zu \u201eKlaus\u201c durchgestellt zu werden, weil er in einem Seminar gelernt hat, dass dies den Eindruck vermittelt, er w\u00e4re ein Duzfreund des Vorstandes oder Gesch\u00e4ftsf\u00fchrers? Glauben Sie wirklich, dass das heute noch funktioniert \u2013 und wenn es funktioniert, zu welchem Preis? Was oft fehlt? Die Grundlagen, die Basis erfolgreicher Kommunikation von Mensch zu Mensch.<\/p>\n\n\n\n

Wortlose Verk\u00e4ufer in die Neurofalle<\/h2>\n\n\n\n

Verk\u00e4ufer glauben gerne, dass sie als einzige Gruppe im Besitz bestimmter Manipulations- und Kommunikationstechniken w\u00e4ren. Dabei nehmen F\u00fchrungskr\u00e4fte und Eink\u00e4ufer der Unternehmen teilweise an denselben Seminaren teil. Sie kennen nicht nur die Techniken der Gegenseite, sondern lernen auch noch Gegentechniken, um das Gegen\u00fcber ins Leere laufen zu lassen. Ein lustiges Schauspiel, wenn man als Beobachter dabei ist. Der Entscheider sagt: \u201eDas ist mir zu teuer\u201c und wei\u00df, dass der trainierte Verk\u00e4ufer nun in der Regel fragt: \u201eWomit vergleichen sie das?\u201c Er kann sich auf die Antwort vorbereiten und retournieren: \u201eMit dem Angebot eines Mitbewerbers, der genau dieselben Leistungen bietet, nur eben 20% g\u00fcnstiger\u201c.<\/p>\n\n\n\n

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Ebenso erging es einigen Verk\u00e4ufern, die sich verschiedene Techniken aus dem NLP (Neuro-linguistisches Programmieren) aneigneten und ihre Gespr\u00e4chspartner konsequent \u201espiegelten\u201c, um den sogenannten Rapport, die positive Beziehungsebene herzustellen. Manche (ebenfalls geschulte) Kunden machten sich einen Spa\u00df daraus und wechselten alle zwei Minuten ihre Sitzhaltung. Sie erfreuten sich am Verk\u00e4ufer, der innerhalb weniger Sekunden wie ein Affe dieselbe K\u00f6rperhaltung einnahmen. Im Endkundengesch\u00e4ft mag man vielleicht weniger auf derart gewievte Gespr\u00e4chspartner sto\u00dfen und doch sollte man nicht annehmen, dass Kunden von Natur aus bl\u00f6d sind, die, wenn man ihn an einer bestimmten Stelle anstupst, die gew\u00fcnschte Verhalten zeigen. Nat\u00fcrlich kann ich einen Kunden unbewusst unter Druck setzten und so einen Abschluss eher herbeif\u00fchren. Wir k\u00f6nnen es t\u00e4glich im Homeshoppingsender beobachten, dass es funktioniert, wenn die abzuverkaufende St\u00fcckzahl sek\u00fcndlich nach unten geht und die Leitungen zu gl\u00fchen beginnen. Es wird gekauft, weil es begehrt zu sein scheint und der Herdentrieb des Menschen damit ausgel\u00f6st wird. Auch das \u201eZwei \u2013kaufen-eins-bezahlen-Prinzip\u201c funktioniert hier und vielleicht haben Sie sich selbst schon einmal ertappt, dass Sie in diese Falle getappt sind.<\/p>\n\n\n\n

Diese Methoden funktionieren nachweislich bei K\u00fcchenreiben, Messer-Sets und Bauch-weg-Trainern. Aber kaum ein Entscheider, der \u00fcber eine wichtige Investition von 20.000 Euro entscheidet, wird eine zweitklassige L\u00f6sung kaufen, nur weil der Lagerbestand des Anbieters gerade knapp ist. Alle Techniken und Methoden, die hundertprozentigen Erfolg versprechen und suggerieren, dass Kunden und Entscheider beliebig manipulierbar sind, sollten mit gr\u00f6\u00dfter Vorsicht betrachtet werden.<\/p>\n\n\n\n

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Fragt man langj\u00e4hrige, erfolgreiche Vertriebler aus der Praxis wird man sich wundern, wie wenig diese Methoden dort zum Einsatz kommen. Mancher kann \u00fcberhaupt nicht beschreiben, welche Methoden er konkret einsetzt. Eines ist gewiss: Kommunikation ist Manipulation und ein erfolgreicher Verk\u00e4ufer manipuliert seinen Kunden in gewisser Art und Weise. So lange Methoden aber nur eingesetzt werden, um das eigene Ziel \u2013 den Abschluss \u2013 zu erreichen, ist das genau die Art von Manipulation, die der Kunde eben nicht m\u00f6chte. Er sch\u00e4tzt einen starken Verk\u00e4ufer, der ihm beim Kaufen hilft, aber nicht den, der einen Spielpartner braucht, um auf seine Verkaufszahlen zu kommen.<\/p>\n\n\n\n

Wadenbei\u00dfer, Nervens\u00e4gen \u2013 die Hardseller<\/h2>\n\n\n\n

\u201eDu musst dranbleiben, nicht nachlassen, sonst kommt ein anderer und nimmt dir den Auftrag weg.\u201c Solche Spr\u00fcche, die als Motivationshilfen verkauft werden, haben dazu beigetragen, dass Verk\u00e4ufer pauschal in die \u201eWadenbei\u00dfer-Schublade\u201c gesteckt werden. Dabei wei\u00df zum Beispiel jeder Angler, dass einem der Fisch noch einmal vom Haken kann, wenn man nicht ab und zu wieder etwas Schnur l\u00e4sst. Nat\u00fcrlich ist das \u201eDranbleiben\u201c wichtig, aber nur, solange sich dies nicht negativ auf die Kaufentscheidung des Kunden auswirkt.   <\/p>\n\n\n\n

Es gibt eine Reihe von Studien und Befragungen, die belegen, dass Kunden und Interessenten zwar gerne kontaktiert werden, Verk\u00e4ufer aber ab einem bestimmten Punkt auch nerven k\u00f6nnen. Ein guter Verk\u00e4ufer ist Sprinter und Langstreckenverk\u00e4ufer zugleich. Er muss einerseits schnell sein, um im richtigen Moment des Entscheidungsprozesses pr\u00e4sent zu sein und flexibel reagieren zu k\u00f6nnen. Andererseits braucht er auch einen langen Atem, um den Kunden in l\u00e4ngeren Einkaufs- und Entscheidungsprozessen professionell zu begleiten. Und viele Verk\u00e4ufer m\u00fcssen erst lernen, diese Zeitr\u00e4ume auch aushalten zu k\u00f6nnen, dabei den Kontakt zum Kunden zu halten, ohne ihn zu nerven oder penetrant zu wirken. Wer nicht loslassen kann, wird einige Auftr\u00e4ge nicht wegen des schlechteren Angebotes verlieren, sondern weil er sich als Wadenbei\u00dfer geoutet hat, der nicht akzeptiert, dass der Kunde tats\u00e4chlich Bedenkzeit braucht oder intern noch einige Dinge zu kl\u00e4ren hat. Das blinde und unreflektierte \u201eDranbleiben\u201c am Kunden kann auch dazu f\u00fchren, dass der Verk\u00e4ufer gar nicht merkt, dass er das ber\u00fchmte \u201etote Pferd reitet\u201c. Jetzt bin ich schon so weit, jetzt gebe ich auch nicht auf. Das Loslassen-K\u00f6nnen im richtigen Augenblick \u2013 eine Kunst, die wirklich gute Verk\u00e4ufer ebenfalls beherrschen.<\/p>\n\n\n\n

Spitzenverk\u00e4ufer machen es ohne<\/h2>\n\n\n\n

Vielleicht ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass wirklich gute Verk\u00e4ufer ohne gro\u00dfe Inszenierung und Show-Feuerwerk auskommen. Sie konzentrieren sich einfach auf das Wichtigste im Verkaufsprozess, ihren Kunden. Sie suchen keine Ausreden, reden nicht schlecht \u00fcber ihre Kunden und erwecken den Eindruck, sie w\u00fcrden sich st\u00e4ndig im Ruhepuls bewegen. Wenn sie Energie freisetzen, dann wirkt dies nicht \u00fcberzogen und es reicht aus, um die gew\u00fcnschte Wirkung zu erzielen. Was machen diese Verk\u00e4ufer anders? Sie setzen konsequent auf die Grundlagen erfolgreicher Kommunikation. Sie beeindrucken den Kunden nicht mit Superlativen, sondern indem sie dem Kunden Fragen stellen und ihm Zuh\u00f6ren. Sie lassen sich auf den Kunden ein, sehen sich selbst nicht als Nonplusultra und sind f\u00e4hig, dem Kunden auch einmal zu raten, ein bestimmtes Produkt nicht zu kaufen. Sie bauen durch individuelle Nutzenargumente einen positiven Sog auf, anstatt den Kunden mit bestimmten Techniken unter negativen Druck zu setzen. Der Kunde folgt dem Verk\u00e4ufer \u2013 und das mit einem guten Gef\u00fchl. Erfolgreiche Verk\u00e4ufer sehen sich nicht nur als Verk\u00e4ufer, sondern auch als K\u00e4ufer. Was bedeutet das? Diese Verk\u00e4ufer wissen, dass der erfolgreiche Abschluss auch davon abh\u00e4ngt, wie viele Informationen sie vom Kunden erhalten. Sie m\u00fcssen also auch bereit sein, Infromation zu \u201ekaufen\u201c und diese auch entsprechend wertsch\u00e4tzend behandeln. Und sich nicht nur die Infromationen des Kunden heraus picken, die einem ins Konzept passen. Und eben nicht nach dem Motto: \u201eWas gut klingt, nutze ich als Verkaufsargument, was mir nicht gef\u00e4llt, sehe ich als Einwand\u201c. Erfolgreich Verkaufen h\u00e4ngt also nicht von der Anzahl der Methoden ab, sondern von der Haltung und dem Fokus des Verk\u00e4ufers. Und gerade in Zeiten kritischer und skeptischer Kunden ist eine kundenfokussierte, statt abschlussfokussierte Haltung kein Hindernis, sondern eher die Chance zu erfolgreichen Verkauf.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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