{"id":8964,"date":"2022-02-03T08:10:00","date_gmt":"2022-02-03T07:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=8964"},"modified":"2022-02-02T13:15:26","modified_gmt":"2022-02-02T12:15:26","slug":"so-geht-vertrieb-heute-nicht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/so-geht-vertrieb-heute-nicht\/","title":{"rendered":"So geht Vertrieb heute (nicht)"},"content":{"rendered":"\n

Wer „Vertrieb“ oder \u201eVerkaufen\u201d h\u00f6rt, f\u00fchlt sich meist schon \u00fcber den Tisch gezogen. Das liegt daran, dass nicht wenige Verk\u00e4ufer es als Qualit\u00e4tsmerkmal empfinden auch dem letzten Eisb\u00e4ren einen K\u00fchlschrank zu verkaufen. Dieses Vertriebsbild ist m\u00fchelos noch immer jeden Tag auffindbar. Schluss damit! Der Vertrieb muss sich wandeln. Doch wie gelingt ein zeitgem\u00e4\u00dfe Vertriebsentwicklung mit einem soliden Fundament, gesundem Wertesystem und nachhaltigen Kundenbeziehungen? Antworten liefert Pritu Detemple.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

# Diversit\u00e4t<\/h2>\n\n\n
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Das Buch zum Thema<\/h3> \r\n\"Neues<\/a>\r\n<\/br style\"clear:both;\">\r\n\t \u00bb Mehr Infos & kaufen<\/strong><\/a>\r\n<\/div>\r\n\r\n<\/figure>\n\n\n\n

„Mit einem Kopftuch kannst du nicht zum Kunden“ – „Frauen k\u00f6nnen nicht hart verhandeln“ – „Dein Akzent ist zu stark“ – „Wegen deinen Tattoos gilt f\u00fcr dich Hemdpflicht“ – Leider hab ich das alles so schon in Vertrieben erleben m\u00fcssen. Auch wenn es sich nur selektive Wahrnehmung handelt, so dr\u00e4ngen solche Beispiele in die \u00d6ffentlichkeit. Daher bewerben sich verschiedene gesellschaftliche Gruppen erst gar nicht f\u00fcr eine Vertriebsstelle in Unternehmen, aus Angst vor Diskreminierung. Dabei ist Diversit\u00e4t der Verkaufsbooster schlechthin. Warum? Weil heute die Einkaufsgremien bereits vielschichtig und multiperspektivisch aufgestellt sind. Gerade im Business-To-Business reden eben nicht Firmen miteinander, sondern Menschen. Daher sind gute Vertriebsmitarbeiter:innen nicht nur der Spiegel ihrer Unternehmen, sondern der Gesellschaft.<\/p>\n\n\n\n

# Interdisziplinarit\u00e4t <\/h2>\n\n\n\n

Die Zeit, dass der Einkauf einer Technologie von genau einem Entscheider vollzogen wurde, ist lange vorbei. Und ebenso kann auch ein Verk\u00e4ufer ein Produkt<\/a> nicht mehr alleine verkaufen, da der Vertriebsprozess eben komplex ist. Die Fragen und Bed\u00fcrfnisse der potentiellen Kunden m\u00fcssen von fachlich interdisziplin\u00e4ren Teams beantwortet werden, da niemand alles kann. Ein gutes Sales-Team besteht aus Kontakter:in, Beziehungsmanagern:in, Erkl\u00e4r:in und Verhandler:in. Kontakter organisieren den Vertrieb und stellen sicher dass immer ein handlungsf\u00e4higer Schritt mit den potentiellen Kunden vor liegt und damit die Interessenten von den Nicht-Interessenten abgegrenzt werden. Die Aufgabe der \u00bbBeziehungsmanager\u00ab ist es, durch intelligente Fragen, Probleme und Schmerzpunkte des Interessenten zu erkunden. Durch diese emphatische Ausrichtung auf Kunden bauen Beziehungsmanager eine vertrauensvolle Beziehung auf. Erg\u00e4nzend hierzu ist die Rolle der Erkl\u00e4rer immer dann von N\u00f6ten, wenn es um die Darstellung der Produkte oder Dienstleistungen geht und technische Fragen der Interessenten beantwortet werden m\u00fcssen. Eine oft untersch\u00e4tzte Rolle ist die der dedizierten Verhandler, die im Verkaufsprozess am Ende hinzugenommen werden und von der Beziehung zum Interessenten befreit sind. Nur so kann eine gute Verhandlung im Interesse des eigenen Unternehmens und beim Scheitern der Verhandlungen weitere Eskalationsstufen gew\u00e4hrleistet werden.<\/p>\n\n\n\n

# Selbstorganistation<\/h2>\n\n\n\n

Vertriebsabteilungen sind hierarchisch gegliedert. An der Spitze steht die Vertriebsleitung. Urspr\u00fcnglich sind dies Zahlenmenschen, die dem Management mit Vorausberechnungen Rede und Antwort stehen und zeitgleich die untergebenen Verk\u00e4ufer:innen antreiben und kontrollieren. Gerade der Anspruch der Interdisziplinarit\u00e4t zwingt allerdings zu einer Kollegialit\u00e4t auf Augenh\u00f6he. Jede der eben angef\u00fchrten Rollen baut aufeinander auf: Der Kontakter macht Termine f\u00fcr die Beziehungsmanagerin, die zusammen mit dem Erkl\u00e4rer den Bedarf und Angebot des Interessenten erl\u00e4utert, um es vom der Verhandlerin abschlie\u00dfen zu lassen. Durch die konsekutive Verzahnung der Rollen ergibt sich eine gegenseitig Unterst\u00fctzung und wertsch\u00e4tzende Kontrolle. Durch das Empowerment jedes einzelnen Mitarbeiters im Vertrieb und die \u00dcbertragung der Verantwortung<\/a> f\u00fcr dedizierte Bereiche ist auch im modernen Vertriebseinheiten der Erfolgsfaktor schlechthin. Vertrieb wird zur betrieblichen Aufgabe. Und was passiert jetzt mit der bereits angesprochenen Vertiebsleitung? Moderne Vertriebsleiter:innen zeichnen sich als Unterst\u00fctzer, Coaches und Mentoren aus, die nicht nur Methoden vorgeben, sondern diese auch leben.<\/p>\n\n\n\n

# Zukunftssicherheit<\/h2>\n\n\n\n

Lange Zeit war Vertrieb eine Einbahnstra\u00dfe. Es muss verkauft werden. Komme was wolle. An wen ist egal. Damit das Ziel erreicht<\/a> wird, sind alle Mittel recht. Das Resultat ist, dass Kunden ver\u00e4rgert und verprellt nicht mehr wiederkommen. Es muss ein neuer Kunde<\/a> her. Durch Provisonsmodelle werden daher oft Neukunden h\u00f6her gewichtet als Bestandskunden. Vorrangig geben Provisionen f\u00fcr einen modernen Vertrieb falsche Anreize, weil sie kurzfristige Verk\u00e4ufe f\u00f6rdern, anstatt langfristige Beziehungen. Mit der nachhaltigen Pflege von Kundenbeziehungen verh\u00e4lt es sich wie mit \u00f6kologischen Forstwirtschaft. Statt immer nur neue B\u00e4ume zu pflanzen, die geschlagene B\u00e4ume ersetzen sollen, muss ein jeder verstehen, dass ein Wald aus gewachsenen Beziehungen aus Wurzeln und anderen Lebenswesen besteht. Gesunde Produkte und Leistungen ben\u00f6tigen einen ebenso wertsch\u00f6pfenden Verkauf f\u00fcr die endliche Ressource \u00bbKunde\u00ab. Die Zufriedenheit und die Empfehlungen der Kunden l\u00e4sst den eigenen Vertrieb wachsen. Ein Wald ist eben nicht die Summe seiner B\u00e4ume. Und guter Vertrieb ist mehr als die Summe seiner Verk\u00e4ufe.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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