{"id":895,"date":"2011-04-14T13:45:58","date_gmt":"2011-04-14T13:45:58","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2011\/04\/14\/verdammt-ich-trau-mich-nicht\/"},"modified":"2022-03-09T15:20:11","modified_gmt":"2022-03-09T14:20:11","slug":"verdammt-ich-trau-mich-nicht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/verdammt-ich-trau-mich-nicht\/","title":{"rendered":"Verdammt, ich trau mich nicht"},"content":{"rendered":"\n

Jetzt soll ich den Kunden auch noch pers\u00f6nlich anrufen? Aber er hat doch schon ein Angebot von uns vorliegen! Viele Ver\u00adk\u00e4ufer schreiben Angebot um Angebot, vers\u00e4umen es je\u00addoch, telefonisch nachzufassen. F\u00fcr den Kunden ist das ebenso be\u00adquem wie f\u00fcr den Verk\u00e4ufer. Ob sich so allerdings Auftr\u00e4ge ge\u00adnerieren lassen, ist \u00e4u\u00dferst fragw\u00fcrdig. Warum aber vermei\u00adden es Verk\u00e4ufer, konsequent nachzufassen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Es gibt Kunden, die fragen immer wieder an. Und obwohl im\u00admer wieder Angebote abgegeben werden, kommt es erstaun\u00adli\u00adcherweise nie zu einem Auftrag. \u201eDann war der Wettbewerber eben g\u00fcnstiger!\u201c, \u201eDa k\u00f6nnen wir sowieso nicht mithalten!\u201c, \u201eDer fragt doch nur an, weil er mehrere Preise einholen muss, kauft dann aber doch wieder bei seinem Stammlieferanten!\u201c So oder \u00e4hnlich klingen die Aussagen von Verk\u00e4ufern in solchen F\u00e4llen. Alles Mutma\u00dfungen, aber der Glaube versetzt ja be\u00adkannt\u00adlich Berge \u2026 nur nicht die im Kopf eines Verk\u00e4ufers.<\/p>\n\n\n\n

Warum sich Nachfassen mehrfach lohnt<\/h2>\n\n\n\n

H\u00e4ufig versenden Unternehmen Angebote, legen die H\u00e4nde in den Scho\u00df und warten auf Resonanz. Kommt eine, ist es o. k., kommt keine, auch Recht! Dann legen wir das Angebot eben ab. Warum ist das so? Gerade in gro\u00dfen Unternehmen werden Angebote nicht unbedingt von den Verk\u00e4ufern, sondern von anderen Abteilungen erstellt und versandt. Bei mangelnder Kommunikation wissen die Mitarbeiter im Au\u00dfendienst oft ge\u00adnerell nicht, was im Innendienst passiert, geschweige denn, wann ein bestimmtes An\u00adgebot das Unternehmen verl\u00e4sst. Sie k\u00f6nnen so auch nicht kun\u00addengerecht agieren. In kleineren Un\u00adternehmen, in denen alles in einer Hand, der des Verk\u00e4ufers n\u00e4mlich, ist, lehnt sich dieser ebenfalls gerne mit dem guten Gef\u00fchl zur\u00fcck, seine Aufgabe als Verk\u00e4ufer mit einem Ange\u00adbot doch voll und ganz erf\u00fcllt zu haben. Au\u00dferdem will man den Kunden auch nicht nerven oder bedr\u00e4ngen \u2026 ja warum eigent\u00adlich nicht? Verk\u00e4ufer profitieren sogar mehrfach: Durch ein re\u00adgelm\u00e4\u00dfiges Nachfas\u00adsen erh\u00f6ht sich z. B. auch die Qualit\u00e4t der Anfragen. Rufen Verk\u00e4u\u00adfer ihre Kunden bereits bei einer An\u00adfrage an und fassen auch nach dem Angebot noch einmal nach, sehen Kunden, dass sie es hier nicht so einfach haben. Die logische Folge: Pseudoan\u00adfragen nur zur Best\u00e4tigung des fes\u00adten Lieferanten, bleiben aus. Stattdessen fragen Kunden nur noch an, wenn es einen konkre\u00adten und ernst gemeinten Anlass gibt.<\/p>\n\n\n\n

Oft suchen Verk\u00e4ufer ebenso vermeintlich wie manchmal ver\u00adzweifelt nach guten Gr\u00fcnden, um sich wieder einmal bei ihren Kunden zu melden. Diese Su\u00adche hat sp\u00e4testens hier ein Ende: Welchen besseren Grund k\u00f6nnte es wohl geben, als eine An\u00adfrage, die man gerne konkre\u00adtisieren w\u00fcrde, oder ein abgege\u00adbenes Angebot, von dem man wissen m\u00f6chte, inwieweit es den Vor\u00adstellungen des Kunden entspricht.<\/p>\n\n\n\n

Angst frisst Seelen auf\u2026<\/h2>\n\n\n\n

Die Hemmschwelle bei Verk\u00e4ufern ist in vielen Bereichen eher gering. Nicht so allerdings beim telefonischen Nachfassen. Ruft man lockere Bestandskunden hier und da noch gerne einfach mal so an, haben viele Verk\u00e4ufer geradezu eine panische Angst davor, bei neueren Kontakten ein Angebot nachzufas\u00adsen. Die Angst vor spezifischen Fragen ist ebenso gro\u00df wie die vor einem \u201eNein\u201c. Das Argument, dass man das doch bitte sch\u00f6n nicht pers\u00f6nlich nehmen darf, ist zwar in den K\u00f6pfen, nicht je\u00addoch im Bauch der Verk\u00e4ufer angekommen. Verk\u00e4ufer haben oftmals Angst, manchmal im Gespr\u00e4ch, viel \u00f6fter aber schon vorher. Sie stellen sich vor, dass der Kunde:<\/p>\n\n\n\n