{"id":8868,"date":"2021-12-09T08:30:00","date_gmt":"2021-12-09T07:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=8868"},"modified":"2023-02-21T15:49:05","modified_gmt":"2023-02-21T14:49:05","slug":"verstehen-was-vertrieb-wirklich-ausmacht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/verstehen-was-vertrieb-wirklich-ausmacht\/","title":{"rendered":"Verstehen, was Vertrieb wirklich ausmacht"},"content":{"rendered":"\n

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein \u2013 eigentlich sogar, um wirklich Vertrieb zu machen \u2013, sollte man zun\u00e4chst wissen, was Vertrieb ist. Das mag trivial klingen, und wahrscheinlich wird jeder, der gefragt wird, was Vertrieb sei, die eine oder andere Antwort parat haben. Wir werden aber gleich sehen, dass es doch nicht ganz so einfach ist, die Disziplin \u00bbVertrieb\u00ab zu definieren.<\/p>\n\n\n\n

Worin unterscheiden sich Vertrieb und Marketing?<\/h2>\n\n\n\n

Viele Unternehmer und Angestellte kennen den Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing \u00fcberhaupt nicht. Zugegeben, auch ich habe zu diesem Personenkreis geh\u00f6rt. Wie viele Mitarbeiter im Vertrieb war ich \u00fcberzeugt davon, dass ich vertreibe, aber tats\u00e4chlich betrieb ich reines Marketing. Ich machte den Fehler, dass ich anstelle von Sales-Techniken die Methoden des Marketings einsetzte und dadurch zun\u00e4chst einmal im Verkauf scheiterte. Warum konnte mir dieser Fehler \u00fcberhaupt unterlaufen? Ganz einfach: Ich kannte die Unterscheidung zwischen Vertrieb und Marketing nicht. Keine Quelle konnte mir schl\u00fcssig und endg\u00fcltig darlegen, worin sich Sales vom Marketing unterscheidet oder abgrenzt.<\/p>\n\n\n

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All die Definitionen, die ich in BWL-Lehrb\u00fcchern und Lexika fand oder die mir von Beratern erl\u00e4utert wurden, verwirrten mich nur noch mehr. Die Definitionen waren zu umfassend, zu kompliziert und f\u00fcr mich nicht praxisnah genug. Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Schauen wir uns etwa die Definition der Wikipedia f\u00fcr den Suchbegriff \u00bbVertrieb\u00ab an: \u00bbDer Vertrieb ist eine betriebliche Funktion in Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen f\u00fcr Kunden oder Endverbraucher verf\u00fcgbar machen soll. Es handelt sich um das Element des Marketing-Mix, das in \u00e4lteren Lehrb\u00fcchern als Distributionspolitik bezeichnet wurde. Nach aktuellem Marketingverst\u00e4ndnis handelt es sich um Vertriebspolitik, bei der die Umsetzung der Vertriebsstrategie und die effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses im Vordergrund stehen.\u00ab<\/p>\n\n\n\n

Haben Sie jetzt eine Vorstellung davon, was Vertrieb ist oder was ein Mitarbeiter im Vertrieb genau tut?<\/h2>\n\n\n\n

Also ich nicht. Und das ist noch eine sehr kurze, recht allgemeine Begriffsdefinition. Mit all den anderen hat sie aber gemeinsam, dass sie sehr wissenschaftlich klingt und dass man sie sicher gut dazu verwenden kann, beim Date mit dem BWL-Studenten etwas Eindruck zu schinden. Aber sie erkl\u00e4rt letztlich nicht, was Vertrieb eigentlich ist. Oder \u2013 etwas abgeschw\u00e4chter formuliert, um beim akademisch vorgebildeten Leser nicht ganz in Ungnade zu fallen \u2013 es handelt sich zumindest nicht um eine pragmatische, also eine auf die Praxis des Vertriebs bezogene Definition.<\/p>\n\n\n\n

Lassen Sie es uns also einfach einmal selbst versuchen! Beginnen wir mit einer Gemeinsamkeit. Einer, die oft f\u00fcr die Verwechslung oder Vermischung von Marketing und Vertrieb verantwortlich ist: das Verkaufen. Marketing und Vertrieb haben ein gemeinsames Ziel: Verkaufen. In beiden Disziplinen gibt es einen Verkaufsprozess, an dessen vorl\u00e4ufigem Ende das Closing, der Verkaufsabschluss steht. Das bedeutet jedoch nicht, dass diese beiden Prozesse austauschbar w\u00e4ren.<\/p>\n\n\n\n

Dream-Team: Marketing weckt Bed\u00fcrfnisse, Sales entdeckt sie<\/h2>\n\n\n\n

Der gr\u00f6\u00dfte Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing sind die unterschiedlichen Kommunikationsweisen, die unterschiedlichen Perspektiven oder der unterschiedliche Fokus. So richtet sich das Marketing oftmals mehr auf das Produkt, w\u00e4hrend sich der Vertrieb auf den Kunden konzentriert und direkt mit ihm oder ihr kommuniziert. Eine mit dem Kundenbed\u00fcrfnis befasste, auf das Produkt fokussierte Marketingma\u00dfnahme ist beispielsweise die Weckung von Bed\u00fcrfnissen durch Werbung. Sie kommuniziert Vorteile eines Produkts, r\u00fcckt dieses ins beste Licht und weckt Begehrlichkeiten durch die Vermittlung eines angestrebten Lebensgef\u00fchls \u2013 oder durch das Versprechen eines erw\u00fcnschten gesellschaftlichen Status und der Identifikation mit einer sozialen Gruppe.<\/p>\n\n\n\n

Das Entdecken von Bed\u00fcrfnissen dagegen ist eine mit dem Kundenbed\u00fcrfnis befasste Vertriebsma\u00dfnahme. Sie richtet sich direkt an den Kunden und braucht die Bed\u00fcrfnisweckung nicht, denn sie fragt nach einem wirklichen Mangel oder einem bestehenden Problem und deckt dadurch ein tats\u00e4chliches Bed\u00fcrfnis auf, nicht nur ein vermeintliches oder selbst generiertes. Anstatt sich auf die generischen Vorteile eines Produkts zu konzentrieren, fragt sie danach, ob der Kunde einen individuellen Nutzen aus einem ganz bestimmten Produkt ziehen kann und welcher das ist. Der Kunde wird so darin unterst\u00fctzt, seinen Bedarf selbst zu erkennen. Anstatt ihm also etwas zu verkaufen, lassen wir ihn eher einkaufen.<\/p>\n\n\n\n

Demonstration versus Pr\u00e4sentation<\/h2>\n\n\n\n

Ein weiterer Unterschied zwischen der Sprache des Vertriebs und der Sprache des Marketings liegt in der Unmittelbarkeit und Anschaulichkeit der Kommunikationsmethoden. Im Vertrieb sollten demonstrierende Methoden vorherrschen, die sich individuell und unmittelbar mit dem Kunden befassen. Im Marketing dagegen werden eher pr\u00e4sentierende Methoden eingesetzt.<\/p>\n\n\n\n

Ein kurzes Beispiel: Eine potenzielle Kundin steht in einem Autohaus vor dem Auto, f\u00fcr das sie sich offensichtlich interessiert. Ein Verk\u00e4ufer begr\u00fc\u00dft sie und dr\u00fcckt ihr eine teuer aufgemachte Brosch\u00fcre in die Hand. Darin werden all die Features und Vorteile des Fahrzeugs aufgelistet. Tempomat serienm\u00e4\u00dfig, Kurvenlicht ohne Aufpreis dazu. Was, denken Sie, macht dieser Verk\u00e4ufer, pr\u00e4sentieren oder demonstrieren?<\/p>\n\n\n\n

Ein anderer Verk\u00e4ufer kommt hinzu und h\u00e4lt nur einen Autoschl\u00fcssel in der Hand, mit dem er die Kundin zur Probefahrt einl\u00e4dt. Sie wissen es nat\u00fcrlich schon: Das wird eine Demonstration.<\/p>\n\n\n\n

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Die Hauptunterschiede zwischen Marketing und Vertrieb. <\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

Sagen versus Fragen<\/h2>\n\n\n\n

W\u00e4hrend die Kundin nun also versucht, die Brosch\u00fcre zu lesen, h\u00e4lt der erste Verk\u00e4ufer ihr einen Vortrag \u00fcber die Vorteile des Fahrzeugs und seiner Ausstattung. Wie die meisten von uns hat er es nicht anders gelernt: Kommunizieren bedeutet f\u00fcr uns meist, dass wir sprechen, zeigen, pr\u00e4sentieren, darstellen und erkl\u00e4ren. Vor allem, wenn wir anderen etwas schmackhaft machen, also verkaufen wollen. Nicht umsonst wird die Kunst des Verkaufens auch oft mit der Kunst des Redens, der Rhetorik, assoziiert. \u00dcber Techniken des Sagens und Pr\u00e4sentierens wissen wir schon alleine aufgrund unserer Schulbildung mehr als \u00fcber Fragetechniken. Referate, Vortr\u00e4ge, PowerPoint-Pr\u00e4sentationen, all das sind Sagetechniken. Techniken, die im Marketing mit seiner oft breiten Publikumsansprache auch sehr gut funktionieren. Im Vertrieb hingegen m\u00fcssen wir lernen, Fragen zu stellen, das Szenario des Kunden nachzuvollziehen, nach Bed\u00fcrfnissen und Problemen zu forschen und im Dialog zu kl\u00e4ren, ob das Produkt \u00fcberhaupt das passende f\u00fcr die Kundin ist. Hierzu sind erforschende, auf Ausprobieren basierende (explorative) Methoden und Fragetechniken sinnvoll, auf die ich in den weiteren Kapiteln noch n\u00e4her eingehen werde.<\/p>\n\n\n\n

Nach der Probefahrt fragt der zweite Verk\u00e4ufer schlie\u00dflich die Interessentin nach ihrem Eindruck und findet heraus, dass ihr das Auto zwar \u00e4u\u00dferlich wirklich gut gefallen hat, ihr ein zweisitziger Sportwagen aber doch irgendwie zu tief auf der Stra\u00dfe liegt und sie zudem sicher ist, dass ihr Mann die Familieneink\u00e4ufe niemals in diesem kleinen Kofferraum unterbringen w\u00fcrde.<\/p>\n\n\n\n

Masse versus Individuum<\/h2>\n\n\n\n

Anstelle einer abstrakten Definition haben wir nun eine auf die Praxis bezogene Abgrenzung zwischen Vertrieb und Marketing erarbeitet. Ich m\u00f6chte noch einmal kurz zusammenfassen: Marketing richtet sich meist an ein breiteres Publikum und ben\u00f6tigt eine gro\u00dfe Reichweite, um durch Werbung und Pr\u00e4sentationen ein Bed\u00fcrfnis zu wecken und dieses schlie\u00dflich zu befriedigen. Der Vertrauensaufbau im Marketing findet durch den Aufbau und die Kommunikation einer Marke statt.<\/p>\n\n\n\n

Vertrieb hat einen mehr individuellen, analytischen und entdeckenden Charakter. Er ist bed\u00fcrfnisorientiert und daran interessiert, mit dem Interessenten im Dialog zu interagieren. Vertrauen wird im Vertrieb durch individuelle Gespr\u00e4che zwischen Personen aufgebaut und durch die Pflege guter Beziehungen erhalten. Das Wissen \u00fcber diese Methoden sollte zum grundlegenden Sales-Mindset eines jeden guten Verk\u00e4ufers geh\u00f6ren.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein \u2013 eigentlich sogar, um wirklich Vertrieb zu machen \u2013, sollte man zun\u00e4chst wissen, was Vertrieb ist. Das mag trivial klingen, und wahrscheinlich wird jeder, der gefragt wird, was Vertrieb sei, die eine oder andere Antwort parat haben. 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