{"id":873,"date":"2010-09-30T16:48:43","date_gmt":"2010-09-30T16:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2010\/09\/30\/beweg-dich-denn-nur-du-verkaufst\/"},"modified":"2021-06-24T12:35:40","modified_gmt":"2021-06-24T10:35:40","slug":"beweg-dich-denn-nur-du-verkaufst","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/beweg-dich-denn-nur-du-verkaufst\/","title":{"rendered":"Beweg dich, denn NUR DU VERKAUFST!"},"content":{"rendered":"

„L\u00e4uft\u00b4s mal wieder nicht rund?\u0093 Die Konjunktur, die Glo\u00adbalisie\u00adrung, der Wettbewerb, die Produkte, der Druck vom Chef… Gr\u00fcnde lassen sich immer finden, wenn Verk\u00e4ufer nicht gen\u00fc\u00adgend verkaufen, wenn der Vertrieb die angestrebten Um\u00adsatzzah\u00adlen nicht erreicht. „Alles faule Ausreden“ sagt der Experte f\u00fcr Akquise Sascha Bartnitzki. Selbst in vermeintlich anspruchs\u00advol\u00adlen Zeiten verkaufen gute Verk\u00e4ufer mehr als ihre Kollegen von der \u0084Es-l\u00e4uft-nichts\u0093-Front. Verkaufen ist wie Spitzensport: Wille, Mut, Ausdauer und die richtige Technik. Das m\u00fcssen Ver\u00adk\u00e4ufer beherzigen, dann klappt es auch mit dem Umsatz.<\/strong><\/p>\n

Kunden sind heute mehr denn je bereit, etwas Neues auszupro­bieren. Verhandeln haben sie längst gelernt und sehen es oft als sportliche Herausforderung, den Verkäufer zu verunsichern. Ver­käufer bewegen sich dagegen meistens im System. Wenden Stra­tegien an, die sie vor langer Zeit einmal gelernt haben und hoffen darauf, den Anforderungen von allen Seiten möglichst einigermaßen gerecht zu werden. Mit Spaß hat das Ganze schon lange nichts mehr zu tun. Sie merken schon: Spiellust und -freude gehen eher vom Kunden aus. Dabei besitzt der Ver­käu­fer sehr viel an Basis-Know-how: Er kennt das Spiel, die Spiel­züge, einiges an Techniken und meist auch die Stärken und Schwä­chen der Mit­spieler und „Gegner“. Nur zum Sieg fehlt ihm immer irgendwie das letzte Quäntchen Geschick oder nennen wir es besser Wille und Mut. Den Willen, sich Kondition zu erarbei­ten und Ausdauer zu beweisen. Den Mut, nicht mehr länger nur zu beraten, sondern aktiv zu verkaufen, Widerstände zu über­win­den und den Wett­bewerb für sich zu entscheiden.<\/p>\n

Endlich handeln!<\/h2>\n

Jahrzehntelang war es so, dass Kunden zu den Unternehmen und Verkäufern kamen und etwas wollten. Es buhlten weniger Un­ternehmen um Kunden und Produkte, Märkte waren übersicht­licher. Verkäufer waren oftmals nur ausführendes Or­gan, sie verteilten Waren und zeigten sich glück­lich, wenn die Abwick­lung der Leistung und die Qualität der Produkte stimm­ten. Jetzt ist es an der Zeit, dass Verkäufer end­lich Performance zeigen und sich Kunden erarbeiten – im Idealfall natürlich die, die sie wollen und mit denen Aussicht auf eine erfolgreiche Zu­sammenarbeit besteht.<\/p>\n

Zum Abschluss führten und führen viele Wege: Der eine Verkäu­fer macht es eher auf die sanfte Art und versucht, den Kunden nicht zu bedrängen. Mal sehen, was der Kunde sagt… denn be­kanntlich führt übermäßiger Druck nicht zum Auftrag. Ebenso we­nig allerdings der Rückzug oder die Aufgabe, wenn z. B. das Durchkommen zum Entscheider unmöglich erscheint. Der an­dere Verkäufer handelt auf eine direkte Art. Er steigt bereits mit einer er­kennbaren und nachvollziehbaren Strategie ins Ge­spräch ein. Er weiß, welches Produkt er vorstellen wird, welche Fragen er stellt und mit welchem Ziel (z. B. Testbestellung) der Ter­min verbun­den ist.<\/p>\n

Weg vom Kuschelkurs!<\/h2>\n

Viel zu viele Verkäufer haben allerdings lange Zeit trainiert, dem Kunden „nach dem Mund zu reden“. Sie stellten ein paar Fra­gen, um zu erfahren, welche Wünsche der Kunde hat. Gemäß diesen präsentierte der Verkäufer dann, möglichst mit den Wor­ten des Kunden und verbunden mit einer Auflistung von Vortei­len die Lösung in Form des eigenen Produktes oder der Dienstleis­tung. Vor lauter vorsichtigem Nachfragen und der stän­digen Angst, im Umgang mit dem Kunden ja nichts falsch zu machen, haben viele Verkäufer vergessen, was ihre eigentliche Aufgabe ist: Ver­kaufen!<\/p>\n

Der Kuschelkurs ist verbunden mit einem Nachlaufeffekt, d. h. der Verkäufer läuft den Aussagen und Informationen des Kun­den hinterher. Dieser Reaktion gegenüber steht die Aktion und damit eine Alternative, die wesentlich mehr Erfolg verspricht: Ver­käufer steuern alle Aktivitäten mit einer hohen Eigeninitiative. Sie legen eine eigene Performance an den Tag. Sie bringen im­mer wieder eigene neue Impulse ins Gespräch ein und steuern dieses mit einer eigenen Dynamik. Kunden schätzen es tatsäch­lich, wenn Verkäufer ihnen zielgenau sagen, was sie für das Beste halten. Und je erklä­rungsbedürftiger Produkte sind, umso eher verlassen sich Interes­senten auf den Rat des Verkäufers. Na­türlich halten sich Kunden für gut informiert – schließlich ha­ben sie ja im Internet alle benö­tigten Informationen gesammelt. Und ja, sie wollen nicht über­rumpelt werden. Aber eine direkte Aussage des Verkäufers bringt dem Kunden eine klare Entschei­dungsgrundlage und dem Verkäufer den gewünschten und ver­dienten Mehr-Umsatz.<\/p>\n

Die Weichen richtig stellen!<\/h2>\n

Verkäufer haben viele Aufgaben. Verkaufen ist nur eine davon! Da ist die Administration, die viel Zeit, manchmal zu viel Zeit in An­spruch nimmt, schließlich will der Chef ja genau wissen, was man so alles getan hat. Und wie gelingt der tägli­che Spagat zwi­schen der Stammkundenpflege, und damit der Sicherung langfristiger Geschäftsbeziehungen, und dem zeit­auf­wendigen, aber nicht weniger wichtigem Aufbau von Neu­kontakten? Viele Verkäufer schnappen da schon einmal nach Luft. Sie sind unter Druck, weil sie die Weichen nicht rechtzeitig und richtig gestellt haben. Doch wie schaffen sie es, vom Ab­stellgleis oder dem ständigen Rundkurs wieder spannende Fahr­ten zu erleben? In­dem Sie sich konditionell stärken. Die dabei er­arbeitete Aus­dauer hilft in allen Verkaufssituationen. Stellen Sie dazu folgende Weichen neu:<\/p>\n