{"id":8471,"date":"2022-01-13T08:15:00","date_gmt":"2022-01-13T07:15:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=8471"},"modified":"2022-01-12T11:17:46","modified_gmt":"2022-01-12T10:17:46","slug":"der-vertriebsleiter-als-allrounder","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-vertriebsleiter-als-allrounder\/","title":{"rendered":"Der Vertriebsleiter als Allrounder"},"content":{"rendered":"\n

Die Verkaufs- und Vertriebsleiter von Klein- und Mittelunternehmen m\u00fcssen pragmatische Macher und Allrounder sein. Denn sie k\u00f6nnen – anders als ihre Konzernkollegen – viele Aufgaben nicht an Spezialisten delegieren. Zudem wird die Qualit\u00e4t ihrer Arbeit stark am kurzfristigen Ertrag gemessen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Endlich ist es soweit. Der neue Vertriebs- und Verkaufsleiter tritt seine neue Stelle in dem Klein- und Mittelunternehmen (KMU) an. Vorbei ist die monatelange Suche nach einem geeigneten Kandidaten, die das KMU viel Zeit und Geld kostete. Alle Beteiligten sind gl\u00fccklich. Der Firmeninhaber, weil er einen Top-Mann an Land zog \u2013 einen echten Profi, der zuvor jahrelang als Vertriebsleiter f\u00fcr Konzerne arbeitete. Und der neue Vertriebs- und Verkaufsleiter, weil er endlich eine Stelle gefunden hat, die ihm mehr Gestaltungsspielr\u00e4ume verspricht.<\/p>\n\n\n

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Einstellungen sind nicht selten Flops<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Einen Monat sp\u00e4ter. Den Firmeninhaber plagen erste Zweifel, ob er den richtigen Mann eingestellt hat, denn der Neue verschanzt sich tagelang im B\u00fcro statt sich ins Auto zu setzen und Kunden zu besuchen. Endlos br\u00fctet er \u00fcber Konzepten \u2013 zum Beispiel Marketingstrategien, um neue Kundengruppen zu erschlie\u00dfen. Und dauernd wird er beim Firmeninhaber mit Ideen vorstellig, die viel Zeit und Geld kosten, aber keinen Umsatz bringen. Zum Beispiel ein Marktforschungsinstitut damit zu beauftragen, eine Marktanalyse durchzuf\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n

Auch den neuen Vertriebsleiter haben erste Zweifel gepackt, ob seine Jobwahl richtig war. Denn immer wieder schmettert \u201eder Chef\u201c seine Vorschl\u00e4ge mit Aussagen ab wie: \u201eDaf\u00fcr haben wir kein Geld.\u201c Oder: \u201eDar\u00fcber k\u00f6nnen wir nachdenken, wenn unsere Ertr\u00e4ge wieder stimmen.\u201c Und um jeden Kleinkram muss er sich selbst k\u00fcmmern, weil keine Spezialisten da sind, an die er Aufgaben delegieren k\u00f6nnte.<\/p>\n\n\n\n

Drei Monate sp\u00e4ter. Die Wege des Unternehmens und des neuen Vertriebsleiters haben sich wieder getrennt, noch bevor die vereinbarte Probezeit vor\u00fcber war. Denn der Vertriebsleiter war zunehmend frustriert, dass sich seine Gestaltungsfreir\u00e4ume weitgehend nur auf den operativen Verkauf bezogen \u2013 mit dem er im Konzern kaum etwas zu tun hatte. Und dass er alles selbst machen sollte \u2013 vom Verfassen der Werbebriefe bis hin zum Akquirieren von Auftr\u00e4gen.<\/p>\n\n\n\n

Und der Firmeninhaber? Er war entt\u00e4uscht, dass der Neue in drei Monaten keinen \u201enennenswerten\u201c Auftrag<\/a> an Land zog. Im Gegenteil: Stammkunden beschwerten sich: \u201eVon euch h\u00f6rt man ja nichts mehr. Habt Ihr unsere Auftr\u00e4ge nicht mehr n\u00f6tig?\u201c Das Fazit des Firmeninhabers: \u201eDer konnte ohne Unterst\u00fctzung nicht mal einen Werbebrief schreiben. Und wie man verkauft, davon hatte er keine Ahnung.\u201c Also sagte er dem Verkaufs- und Vertriebsleiter \u201eGood bye\u201c.<\/p>\n\n\n\n

Konzerne ticken anders als Klein- und Mittelbetriebe<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Solche Prozesse beobachtet man oft, wenn KMU Verkaufsprofis engagieren, die zuvor in Konzernen arbeiteten. Dann ist der Frust vorprogrammiert. Denn in der Regel untersch\u00e4tzen alle Beteiligten, wie verschieden die Arbeitsbedingungen im Vertrieb und Verkauf in Gro\u00dfunternehmen und in Klein- und Mittelbetrieben sind. Einige Unterschiede seien genannt:<\/p>\n\n\n\n

  1. Gro\u00dfunternehmen haben oft die erforderliche (Markt<\/a>-)Macht, um ihren Markt aktiv zu gestalten. KMU k\u00f6nnen dies in der Regel nur, wenn sie in Marktnischen oder regional t\u00e4tig sind. H\u00e4ufig sind sie jedoch als Zulieferer oder Dienstleister von wenigen Schl\u00fcsselkunden abh\u00e4ngig und stehen in einem scharfen Wettbewerb. Entsprechend flexibel und kundenorientiert m\u00fcssen sie agieren, um weiterhin die Gunst ihrer Kunden zu genie\u00dfen.
    1. Gro\u00dfunternehmen haben meist eine dicke Kapitaldecke. Deshalb k\u00f6nnen ihre Vertriebskonzepte langfristig (strategisch) angelegt sein. Sie k\u00f6nnen zudem einige Flops verkraften. Bei KMU hingegen ist die Kapitaldecke oft d\u00fcnn. Deshalb m\u00fcssen ihre Marketing- und Vertriebsma\u00dfnahmen kurzfristiger die gew\u00fcnschten Ums\u00e4tze und Ertr\u00e4ge einfahren.<\/li><\/ol>
      1. In Gro\u00dfunternehmen gibt es in der Regel zahlreiche Fachabteilungen, an die man Aufgaben delegieren kann. Sie besch\u00e4ftigen zudem ein Heer von Spezialisten. Und stehen diese nicht intern zur Verf\u00fcgung, dann engagieren sie externe Dienstleister wie Marktforscher und Produktdesigner. Anders ist dies bei KMU. Bei ihnen ist die Arbeitsteilung geringer ausgepr\u00e4gt. Sie besch\u00e4ftigen zudem weniger Spezialisten, an die Aufgaben delegiert werden k\u00f6nnen. Oft fehlen ihnen sogar die Mittel, um externe Spezialisten zu engagieren. Also wird vieles mit \u201ebescheidenen Bordmitteln\u201c gemacht.<\/li><\/ol>
        1. Gro\u00dfunternehmen besch\u00e4ftigen meist ein Heer von Vertriebsmitarbeitern und Verk\u00e4ufern. Au\u00dferdem kooperieren oft mit Partnern, die ihnen Vertriebsaufgaben abnehmen. Deshalb k\u00f6nnen sich ihre Vertriebsverantwortlichen auch mal ein, zwei Tage ins B\u00fcro einschlie\u00dfen, um an Konzepten zu feilen. Denn ihre operativen Vertriebsaufgaben beschr\u00e4nken sich weitgehend darauf,<\/li><\/ol><\/li>
        2. die Beziehung zu den Schl\u00fcsselkunden zu pflegen und<\/li>
        3. daf\u00fcr zu sorgen, dass die Vertriebsteams die Zielvorgaben erreichen.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

          KMU hingegen haben oft nur eine Handvoll Verk\u00e4ufer. Zuweilen besteht der Vertrieb sogar nur aus einem Mitarbeiter: dem Verkaufs- und Vertriebsleiter. Deshalb sind ihre Vertriebsleiter viel st\u00e4rker in den operativen Verkauf involviert als ihre Konzernkollegen, und die Qualit\u00e4t ihrer Arbeit wird st\u00e4rker am (kurzfristig) erzielten Umsatz gemessen.<\/p>\n\n\n\n

          Andere Verkaufsleiter-Typen sind gefragt<\/h2>\n\n\n\n

          Obige Ausf\u00fchrungen verdeutlichen, wie verschieden die Arbeitsbedingungen sind. Deshalb brauchen die Vertriebs- und Verkaufsleiter von KMU eine andere Pers\u00f6nlichkeit und andere F\u00e4higkeiten als ihre Konzernkollegen. Also ben\u00f6tigen sie auch eine andere Ausbildung. Deutlich zeigt sich dies, wenn Vertriebsverantwortliche von Unternehmen unterschiedlicher Gr\u00f6\u00dfe gemeinsam ein Seminar besuchen \u2013 beispielsweise zum Thema Neukundenakquise. Danach sind die Konzern-Manager oft begeistert, weil sie so viele neue Impulse erhielten. Die Vertriebsverantwortlichen der KMU hingegen sagen entt\u00e4uscht: \u201eDas abgehobene Zeug, das uns in dem Seminar erz\u00e4hlt wurde, l\u00e4sst sich nicht mal ansatzweise auf unser Unternehmen \u00fcbertragen.\u201c<\/p>\n\n\n\n

          Oder umgekehrt. Die Vertriebsverantwortlichen der KMU sind begeistert, weil ihnen erl\u00e4utert wurde, wie sie mit bescheidenen Bordmitteln neue Kundengruppen erschlie\u00dfen k\u00f6nnen. Die Vertriebsverantwortlichen der Konzerne hingegen sagen entt\u00e4uscht: \u201eDas war reine Zeitverschwendung. Zu dem Seminar h\u00e4tte ich besser einen unserer Marketingexperten geschickt. Mit einem so operativen Kleinkram besch\u00e4ftige ich mich im Alltag nicht.\u201c<\/p>\n\n\n\n

          Macher mit \u201eBauchgef\u00fchl\u201c gesucht<\/p>\n\n\n\n

          Analysiert man, welche Verkaufs- und Vertriebsleiter KMU ben\u00f6tigen, dann stellt man rasch fest: In ihnen sind eher Macher als strategische Denker gefragt \u2013 Macher, die sich auch nicht zu schade sind, mal selbst ein Mailing zu versenden oder eine News auf LinkedIn zu posten und sich spontan ins Auto zu setzen, wenn es bei einem Kunden brennt.<\/p>\n\n\n\n

          Zudem brauchen ihre Verkaufs- und Vertriebsleiter einen guten Draht zur Zielgruppe des Unternehmens und m\u00fcssen deren Sprache sprechen. Nicht nur, weil sie aktiv im Verkauf mitarbeiten, sondern auch weil sie keine Heerscharen von Marktforschern beauftragen k\u00f6nnen, um zu ermitteln:<\/p>\n\n\n\n