{"id":840,"date":"2010-05-20T16:48:43","date_gmt":"2010-05-20T14:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2010\/05\/20\/was-ihre-kunden-davon-abhaelt-mit-ihnen-geschaefte-zu-machen\/"},"modified":"2023-02-21T16:20:10","modified_gmt":"2023-02-21T15:20:10","slug":"was-ihre-kunden-davon-abhaelt-mit-ihnen-geschaefte-zu-machen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/was-ihre-kunden-davon-abhaelt-mit-ihnen-geschaefte-zu-machen\/","title":{"rendered":"Was Ihre Kunden davon abh\u00e4lt mit Ihnen Gesch\u00e4fte zu machen"},"content":{"rendered":"<p><strong>Eine Positionierung, die den Kunden ins Herz trifft, findet sich in der Praxis nach wie vor selten. Meist wird von \u0084Allerwelts\u0093-Eigenschaften gesprochen: flexibel, partnerschaftlich, zuverl\u00e4ssig. Doch was hat der Kunde tats\u00e4chlich von diesen Eigenschaften? Wie bringen sie ihn weiter? Wozu k\u00f6nnen sie ihm in seiner eigenen Unternehmensentwicklung verhelfen? Wer bereit ist, tiefer zu gehen und sich mit diesen Eigenschaften auseinanderzusetzen, erkennt, welches Potenzial sich zus\u00e4tzlich offenbart. Denn daraus lassen sich nicht nur f\u00fcr den Verkauf neue Ansatzpunkte entwickeln, sondern es wird auch deutlich, worauf das eigene Unternehmen zuk\u00fcnftig noch mehr achten sollte.<\/strong><\/p>\n<p>Um diese Positionierung zu finden, sollten Sie zuerst die eigenen St&auml;rken Ihres Unternehmens herausarbeiten, im zweiten Schritt die der Kunden und im dritten Schritt die der Noch-Nichtkunden. Dann k&ouml;nnen Sie fundiert entscheiden, welche Kunden sie mit Ihren St&auml;rken verst&auml;rken k&ouml;nnen und bei welchen Sie Schw&auml;chen oder auch einen blinden Fleck ausgleichen k&ouml;nnen.<\/p>\n<p><a id=\"advertiserLink\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/high-speed-marketing\/eb-804.html\"><img decoding=\"async\" class=\"advertiser\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/804.jpg\"><\/a><\/p>\n<p>Ein gro&szlig;er Vorteil dieser Vorgehensweise besteht darin, dass die Argumentation weg von der Produktl&ouml;sung hin zur Zusammenarbeit geht. Auf diese Weise werden qualitative Komponenten entscheidungsrelevant, die von Wettbewerbern nicht so leicht kopiert werden k&ouml;nnen. Und diese St&auml;rken lassen sich dann langfristig, gemeinsam mit dem Kunden ausbauen. Dadurch steigt zwangsl&auml;ufig die Kundenbindung.<\/p>\n<p>Auf welchen konkreten St&auml;rken l&auml;sst sich dieses Fundament aufbauen? Es sind vier verschiedene St&auml;rken, in denen sich Unternehmen unterscheiden:<\/p>\n<ul>\n<li>Innovationskraft<\/li>\n<li>Geschwindigkeit:<\/li>\n<li>Prozesssicherheit<\/li>\n<li>Beziehungsf&auml;higkeit<\/li>\n<\/ul>\n<p>Jedes Unternehmen kombiniert diese vier St&auml;rken in unterschiedlichem Ausma&szlig;: Die einen sind hochgradig innovativ mit einer hohen Umsetzungsgeschwindigkeit, andere sind extrem beziehungsstark und achten auf exakte Prozesse, um m&ouml;gliche Kombinationen mit zwei Beispielen zu illustrieren.<\/p>\n<p>Aus diesem Zusammenspiel der St&auml;rken ergibt sich der Charakter eines Unternehmens, die Art und Weise, wie das Unternehmen tickt.<\/p>\n<p><a id=\"advertiserLink\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/high-speed-marketing\/eb-755.html\"><img decoding=\"async\" class=\"advertiser\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/755.jpg\"><\/a><\/p>\n<p>Wer wei&szlig;, wie er selbst tickt, kann wesentlich leichter bestimmen, welche Art von Kunden diese Verhaltensweisen besonders sch&auml;tzen: Ein expansionsfreudiger Kunde wird Zulieferer sch&auml;tzen, die bei seinem Tempo mithalten k&ouml;nnen ohne dass die Qualit&auml;t leidet. Ein innovationsf&auml;higer Kunde wird Unternehmen sch&auml;tzen, die ihn selbst weiter bringen. Ein Unternehmen, das selbst nicht so schnell ist, wird Partner sch&auml;tzen, die diese Schw&auml;che ausgleichen.<\/p>\n<p>An ein paar praktischen Beispielen lassen sich diese Zusammenh&auml;nge einfach erkl&auml;ren:<\/p>\n<ol>\n<li>\n<p>Toyota: Der Autoriese wird derzeit wesentlich empf&auml;nglicher f&uuml;r Lieferanten mit hohem Qualit&auml;tsniveau sein als noch vor wenigen Jahren. Das zu liefernde Produkt ist vielleicht austauschbar, aber die Qualit&auml;tsphilosophie des Lieferanten gibt den Ausschlag.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Vapiano. Das Unternehmen bewegt sich in der gehobenen Systemgastronomie und w&auml;chst mit st&auml;ndig neuen Standorten in atemberaubender Geschwindigkeit. Partner, die das Unternehmen an seiner Seite braucht, m&uuml;ssen dieses Tempo mithalten k&ouml;nnen.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Microsoft: Der Innovationsgrad des Unternehmens ist aus Expertensicht im Vergleich zu Apple deutlich schw&auml;cher. Innovative Zulieferer k&ouml;nnten das Unternehmen unterst&uuml;tzen, diese Schw&auml;che mittelfristig auszugleichen.H&ouml;nigsberg &amp; D&uuml;vel: Das Wolfsburger Unternehmen sieht sich als bevorzugter Lieferant bei Innovatoren und &bdquo;early adapters&ldquo;, also bei Unternehmen, die ihrer Zeit einen Schritt voraus sein wollen. Das Unternehmen wuchs mit dieser Ausrichtung in den letzten 12 Jahren von 4 auf 1.200 Mitarbeiter.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>Die beiden Hebel in der &bdquo;st&auml;rksten&ldquo; Verkaufsargumentation lauten:<\/p>\n<ol>\n<li>&bdquo;Unser Unternehmen kann die St&auml;rken Ihres Unternehmens verst&auml;rken&ldquo;.<\/li>\n<li>&bdquo;Unser Unternehmen kann Schw&auml;chen Ihres Unternehmen ausgleichen&ldquo;.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Diese Situation ist einem Puzzle vergleichbar: Das eigene Unternehmen passt aufgrund der eigenen Eigenschaften ideal zu dem Kunden-Unternehmen und zusammen kommen beide weiter.<\/p>\n<p>F&uuml;r die eigene Ausrichtung ergeben sich daraus eindeutige Handlungsempfehlungen, beispielsweise f&uuml;r die Auswahl neuer Mitarbeiter, f&uuml;r Schwerpunkte in der Weiterbildung, Ver&auml;nderungen in der Organisation und Anforderungen an die eigenen Lieferanten. Auf diese Weise wird die neue Positionierung lebendig und das Unternehmen erh&auml;lt mehr Klarheit in der eigenen Ausrichtung.<\/p>\n<p>F&uuml;r den Verkauf und die Au&szlig;endarstellung ergeben sich die gr&ouml;&szlig;ten Ver&auml;nderungen: Das Produkt tritt in den Hintergrund. Die Eigenschaften des Unternehmens treten in den Vordergrund und werden st&auml;rker betont. Der Kunde soll nachvollziehen k&ouml;nnen, was durch die Zusammenarbeit m&ouml;glich wird. F&uuml;r den Verkauf bietet sich an, mit der konkreten Beschreibung dieser Zust&auml;nde und Ergebnisse zu arbeiten. Der Kunde kann dabei deutlich erkennen, dass er diese Ergebnis mit einem anderen Partnern im gleichen Ausma&szlig; nicht erreichen kann. Wenn dieser Zustand so attraktiv ist, dass die Sehnsucht des Kunden geweckt ist, steht dem Gesch&auml;ftsabschluss nichts mehr im Wege. Ein st&auml;rkeres Argument wird es kaum geben.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Eine Positionierung, die den Kunden ins Herz trifft, findet sich in der Praxis nach wie vor selten. Meist wird von \u0084Allerwelts\u0093-Eigenschaften gesprochen: flexibel, partnerschaftlich, zuverl\u00e4ssig. Doch was hat der Kunde tats\u00e4chlich von diesen Eigenschaften? Wie bringen sie ihn weiter? Wozu k\u00f6nnen sie ihm in seiner eigenen Unternehmensentwicklung verhelfen? 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Roland Alter sammelte umfangreiche Konzernerfahrungen in F&uuml;hrungsfunktionen, unter anderem international in den USA und China. Seit Herbst 2008 hat er die Professur f&uuml;r Organisation und Allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Heilbronn inne. Dipl.-Kfm. (univ.) Christian Kalkbrenner hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten und die gemeinsam entwickelten Konzepte umzusetzen. 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