{"id":829,"date":"2010-05-06T16:48:43","date_gmt":"2010-05-06T14:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2010\/05\/06\/verblueffend-andere-wege-zu-neuen-auftraegen\/"},"modified":"2021-06-24T14:10:34","modified_gmt":"2021-06-24T12:10:34","slug":"verblueffend-andere-wege-zu-neuen-auftraegen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/verblueffend-andere-wege-zu-neuen-auftraegen\/","title":{"rendered":"Verbl\u00fcffend andere Wege zu neuen Auftr\u00e4gen"},"content":{"rendered":"<p><strong>Die konjunkturelle Entwicklung der Vergangenheit hat es einmal mehr gezeigt: Wenn die Nachfrage r\u00fcckl\u00e4ufig ist und der Verkauf bei der klassischen Neukundengewinnung kaum mehr Erfolge aufweist, gibt es meist nur zwei Alternativen: passiv abwarten und auf eine bessere Zukunft hoffen oder aktiv neue Wege einschlagen, um die Marktposition zu stabilisieren. <\/strong><\/p>\n<p>Um aktiv neue Wege abseits der ausgetretenen Pfade zu gehen und neue Auftr&auml;ge zu gewinnen, bietet das aus dem Guerilla-Marketing bekannte Prinzip &bdquo;kleiner Hebel, gro&szlig;e Wirkung&ldquo; neue Ankn&uuml;pfungspunkte. Die daraus abgeleiteten Wege werden deshalb als Guerilla-Wachstumswege bezeichnet. Sie verbinden drei Wesensmerkmale, die gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten sehr wichtig sind, und fungieren als<\/p>\n<ul>\n<li>&nbsp;Akquisitionsinstrument<\/li>\n<li>&nbsp;Kundenbindungsinstrument<\/li>\n<li>&nbsp;Cash-Flow-Instrument.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Die Wege liefern dem Unternehmen Steilvorlagen, um mit Kunden neu ins Gespr&auml;ch zu kommen. Denn sie stellen einen Eingriff in die Organisation des Kunden dar und m&uuml;ssen daher auf Gesch&auml;ftsleitungsebene besprochen und verhandelt werden.<\/p>\n<h2>Vorhandenes Vertrauen nutzen<\/h2>\n<p>Guerilla-Wachstumswege setzen stets bei bekannten Kunden an. Zum einen, weil nur dann die zu ver&auml;ndernden Prozesse bekannt sind, zum anderen, weil man sich bereits kennt und einander vertraut. Auf diese Weise kann das Gesch&auml;ft mit Stammkunden erweitert werden und es besteht auch die M&ouml;glichkeit, mit ehemaligen, dem Unternehmen wohlwollend gegen&uuml;berstehenden Kunden wieder neu ins Gesch&auml;ft zu kommen.<\/p>\n<h2>Vier konkrete Guerilla-Wachstumswege<\/h2>\n<h2>Ver&auml;nderungen gezielt herbeif&uuml;hren<\/h2>\n<p>Bei diesem Weg geht es immer um eine Ver&auml;nderung des Leistungsangebotes. Dabei wird die Ver&auml;nderung in so gro&szlig;em Umfang angelegt, dass sie auf Gesch&auml;ftsleitungsebene vereinbart werden muss. Das kann eine Ver&auml;nderung in den Zahlungskonditionen, in der Bevorratung, in der &Uuml;bernahme neuer Aufgabenstellungen f&uuml;r den Kunden und &Auml;hnliches sein. Das Ergebnis der Ver&auml;nderung ist f&uuml;r beide Seiten immer eine Win-win-L&ouml;sung.<\/p>\n<p><strong>Beispiel:<\/strong><\/p>\n<p>Ein Baugruppenhersteller im Maschinenbau, der selbst international einkauft, bietet seinen Stammkunden sein allgemeines Beschaffungs-Know-how an. Dabei stellt er vier Service-Leistungen zur Verf&uuml;gung, die einzeln oder zusammen genutzt werden k&ouml;nnen:<\/p>\n<ol>\n<li>Lieferanten-Screening\/ Beschaffungsmarketing<\/li>\n<li>Gespr&auml;chsverhandlung national\/ international<\/li>\n<li>Durchf&uuml;hrung des operativen Einkaufs<\/li>\n<li>Lager- und Bevorratungsmanagement<\/li>\n<\/ol>\n<p><a id=\"advertiserLink\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/high-speed-marketing\/eb-804.html\"><img decoding=\"async\" class=\"advertiser\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/804.jpg\"><\/a><\/p>\n<h3>&bdquo;Problemschuh&ldquo; des Kunden anziehen<\/h3>\n<p>Ein weiterer wirkungsvoller Weg besteht darin, das gr&ouml;&szlig;te aktuelle Problem des Kunden zu l&ouml;sen bzw. eine Teill&ouml;sung daf&uuml;r anzubieten. Das kann von der &Uuml;bernahme mehrerer Arbeitsverh&auml;ltnisse bis hin zur Beteiligung reichen. Es kann aber auch beispielsweise die &Uuml;bernahme von PR- und Werbeleistungen beinhalten. Dieser Weg ist immer dann besonders geeignet, wenn Kunden gerade unter einer bestimmten Situation leiden.<\/p>\n<p><strong>Beispiel<\/strong><\/p>\n<p>Ein national agierender Kunststoff-H&auml;ndler ergriff gleich im Januar 2009, als zu erkennen war, dass die Wirtschaftskrise massive Einbr&uuml;che nach sich ziehen wird, die Initiative. Er f&ouml;rdert seit dieser Zeit inhaltlich und finanziell die PR-Beitr&auml;ge seiner kleineren Kunden, die selbst keine PR betreiben. Das st&auml;rkt den Bekanntheitsgrad dieser kleineren Kunden, f&ouml;rdert deren Marktstellung und Wachstum und nicht zuletzt die Kundenbindung. Dazu hat er mit seiner PR-Agentur ein entsprechend attraktives Paket geschn&uuml;rt, das er nun seinen Kunden anbietet. Er hat damit ein noch weiteres Abrutschen bei einigen Kunden verhindert und kann nun auf deren Loyalit&auml;t vertrauen. Eine Investition, die sich rechnet und die manchen Werbema&szlig;nahmen weit &uuml;berlegen ist.<\/p>\n<h3>Effizienz steigern<\/h3>\n<p>Ein zeit- und krisenunabh&auml;ngiger Weg, mit Stammkunden das Gesch&auml;ft auszubauen, besteht in der gezielten Performance-Verbesserung. Kein Kunde wird eine Leistung ablehnen, die ihm hilft, dadurch besser zu werden. Die Leistungen k&ouml;nnen ein spezielles Know-How betreffen, &uuml;ber das der Kunde noch nicht verf&uuml;gt, oder Leistungen, die beim Kunden zu wenig ausgelastet und abgerufen werden und somit unn&ouml;tig Kapital binden.<\/p>\n<p><strong>Beispiel<\/strong><\/p>\n<p>Einige Zulieferer im Maschinenbau gehen regelm&auml;&szlig;ig in die Offensive und f&uuml;hren aktiv Jahresgespr&auml;che mit ihren 5 bis 10 gr&ouml;&szlig;ten Kunden. Sie besprechen, wo sie Verbesserungspotenzial f&uuml;r die n&auml;chsten Jahre sehen und bieten konkrete L&ouml;sungen, welche Prozesse wie optimiert werden k&ouml;nnen. Sie er&ouml;rtern, wie die Tiefe der Zusammenarbeit ausgebaut werden kann, um weniger Reibungsverluste zu erzielen, welche Projekte der Kunde in den n&auml;chsten zwei Jahren plant und was heute bereits erforderlich w&auml;re, um diese Projekte erfolgreich zu erhalten. Diese Art der Gespr&auml;che geht inhaltlich weit &uuml;ber das klassische Jahresumsatz-Vertriebsgespr&auml;ch hinaus und erfordert daher in der Regel die Anwesenheit der Unternehmensleitung.<\/p>\n<p><a id=\"advertiserLink\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/high-speed-marketing\/eb-841.html\"><img decoding=\"async\" class=\"advertiser\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/841.jpg\"><\/a><\/p>\n<h3>Mehr vom Ganzen<\/h3>\n<p>Nach wie vor setzen viele Unternehmen auf zwei Lieferanten, um einerseits das Ausfallrisiko zu verkleinern und andererseits immer mit dem g&uuml;nstigeren Preis argumentieren zu k&ouml;nnen. Die Verteilung kann gleichgewichtig (50:50) oder ungleichgewichtig (z.B. 20:80) sein. Dies signalisiert, dass es noch nicht gelungen ist, den Kunden zu 100% von den Vorz&uuml;gen des eigenen Unternehmens zu &uuml;berzeugen.<\/p>\n<p>Eine praktische Vorgehensweise, um zuk&uuml;nftig mehr vom Ganzen zu erhalten, funktioniert folgenderma&szlig;en:<\/p>\n<ul>\n<li>Analyse der Verteilung bei allen A, B und C-Kunden.<\/li>\n<li>Reihung der Kunden nach dem ungenutzten Potenzial.<\/li>\n<li>Aufbau einer passenden Argumentations- und Leistungskette.<\/li>\n<li>Vereinbarung von Gespr&auml;chsterminen bei den Unternehmen mit dem gr&ouml;&szlig;ten Potenzial und der engsten Bindung, um zu kl&auml;ren, wie es gelingt &bdquo;mehr vom Ganzen&ldquo; zu erhalten.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Beispiel<\/strong><\/p>\n<p>Ein Verpackungshersteller produziert bei einem Gro&szlig;kunden mit einer eigenen Produktionsst&auml;tte. Seine Preise werden j&auml;hrlich im Rahmen einer Ausschreibung &uuml;berpr&uuml;ft und er darf den durch die Ausschreibung ermittelten Wert um bis zu 3% &uuml;berschreiten. Soviel ist seinem Kunden die logistische N&auml;he wert. Und der Verpackungshersteller kann just-in-time produzieren, ben&ouml;tigt fast kein Lager und vor allem auch keine Fracht.<\/p>\n<h2>Der besondere Clou an den Guerilla-Wachstumswegen<\/h2>\n<p>Wurde ein Weg bei einem Stammkunden erfolgreich begangen, so hat er das Potenzial, anschlie&szlig;end auf breiterer Ebene umgesetzt zu werden. Die Referenz des Stammkunden ist die Eintrittskarte in die Erweiterung des eigenen Marktes.<\/p>\n<p>Guerilla-Wachstumswege haben weder einen ganzheitlichen Anspruch noch ben&ouml;tigen sie strategische Vorarbeiten. Daher sind Sie sehr schnell umsetzbar. Die Zeitspanne zwischen der Entscheidung f&uuml;r einen Weg und seiner Umsetzung kann einen Tag betragen. Dann kann bereits das sondierende Kundengespr&auml;ch in die Wege geleitet und der Ausbau der Marktposition somit in Angriff genommen werden.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die konjunkturelle Entwicklung der Vergangenheit hat es einmal mehr gezeigt: Wenn die Nachfrage r\u00fcckl\u00e4ufig ist und der Verkauf bei der klassischen Neukundengewinnung kaum mehr Erfolge aufweist, gibt es meist nur zwei Alternativen: passiv abwarten und auf eine bessere Zukunft hoffen oder aktiv neue Wege einschlagen, um die Marktposition zu stabilisieren. 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Roland Alter sammelte umfangreiche Konzernerfahrungen in F&uuml;hrungsfunktionen, unter anderem international in den USA und China. Seit Herbst 2008 hat er die Professur f&uuml;r Organisation und Allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Heilbronn inne. Dipl.-Kfm. (univ.) Christian Kalkbrenner hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten und die gemeinsam entwickelten Konzepte umzusetzen. 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